博客推荐：沃尔玛南昌八一广场店PK大润发

　　一、门店扫描：

　　时间：4月7-10日  星期三至六  雨天与晴天

　　沃尔玛卖场概况：

　　2003年8月28日开业，距今已经6年近8个月

　　八一店是沃尔玛在南昌最早的门店，也是生意最好的门店，坐落在八一广场北边的大连万达广场的二三楼，站在八一广场朝万达广场的周边望去，周围1公里范围内虽然没有什么高层住宅，但是办公楼、宾馆、大型百货商场还是很多（万达的北边就是30多层高的财富广场办公楼，这里应该算南昌的高档写字楼了），这儿的人流聚集类似于上海的人民广场，一直都是商业的黄金地段

　　有75个收银台，7日下午5点前后，开放收银机25台，排队2-4人，生意很不错，9日下午5点前后，开放收银机26台，排队3-5人，生意相当好，10日（周六）下午2点多开放27台，到下午3点半开放31台，排队的人有3-6人，人很多，生意非常好，里面非常拥挤，这说明，南昌的大卖场还是有空间的

　　一进卖场，左边是玉兰油、欧莱雅、美宝莲等化妆品区域，通道边上有玉兰油低展示柜，右边是各种服装，春装上市，突出时尚，服装区域的价格都是59、38、50、40、49.8，29.9、29.8元等等，这里的服装还是定位于中低端市场

　　床上用品有各种展示，竹席、凉席等均有展示

　　主通道没有大润发的宽，主通道上的堆箱非常多，动线没有大润发的清晰，主通道上的商品顾客挑选得并不多，顾客在中间促销品区域基本没有什么停留，但是在货架区域内挑选商品的顾客比较多

　　指示牌以直角交叉展示，商品品类指示非常清晰，货架外的标识很清晰，货架里面的分类也很清晰，比如饼干、蛋糕，瓜子、果冻、蜜饯、枣类等各种细分类的标识会挂在货架的上方，商品分类非常清晰

　　低价促销没有大润发的显眼，主通道上方有天天省钱的KT板，但是没有促销牌卡，比较整洁

　　家电区域很小，正在开展春季超值大换购活动，陈列与大润发不一样，是在货架上展示的，仓储式的味道很浓，有进入大仓库的感觉

　　电视墙比较大，家电与音像制品等在一起，数码产品作为主打，电脑产品有一些

　　主通道与辅助通道都是大润发的宽敞，但寻找东西大润发没有沃尔玛方便，沃尔玛的标示显得更清晰，而且沃尔玛的标识牌很少有促销广告遮挡，顾客的透视性很好

　　母婴区域很简单，没有我在长沙沃尔玛的看到的美观，这里的衣服挂得比较高，小孩是根本无法够着的，有的挂有两层

　　四周的陈列、还有一些品牌专属区的布局陈列，如安莉芳女性用品区域等，显得有些陈旧，这也给了大润发一个突显的机会

　　货架区域内很少看到有促销活动以及促销的牌卡，这儿的促销牌卡也不显眼，没有大润发那样视觉冲击力强

　　女性卫生用品区域、洗化用品等区域有促销，顾客就比较多，降价促销标识很不显眼，可能是这里生意太好，也不需要太多的促销花样

　　沃尔玛的牛仔裤：50元一条，属于自有品牌商品，非常不错

　　面包区域：面包还不错，品种很多

　　地方特产：突出江西生态省的优势，绿色食品，草饼、茶饼、松饼、清真食品，庐山之恋系列食品，浔阳楼特产、井冈山系列特产、九江特色食品等

　　门店装修档次不够，艺术化陈列不够，顾客的档次不知道怎么样，不知与大润发比较两边的客单价如何，买东西的人中女孩很多，年轻人挺多，不过这些人的购买力如何就不清楚了

　　蔬菜鲜度看起来比大润发要高些，尽管大润发是喷雾的，可能沃尔玛有三家店的原因，除了莴笋有些干瘪、发黄，别的都很不错，很新鲜，像是早晨刚采摘的，买菜的人很多，周围虽然高楼不多，但社区居民却不少

　　在南昌的价格战也不是很激烈，不像上海的大卖场这样各种竞争手段无所不用其极

　　大润发卖场概况：

　　于2008年12月16日开张，距今1年4个月，能够取得目前这样的业绩应该是竞争力相当不错的

　　座落于恒茂国际华城中的一栋独体建筑，位于南昌市八一广场南路，与苏宁电器相伴，恒茂国际华城是南昌八一广场中心区域附近的一处大型高档住宅社区与商业聚合体，体量比较大

　　大润发周围（1公里范围内）的小区大多是高档区域，但入住率还不高，恒茂的店铺此前的出租率还不高，因为许多店铺都还是在装修中

　　设10条免费班车线路，但是班车的提示并不是很突出，差点让我误以为这里没有免费班车

　　设置收银机约50余台， 7日下午6点半左右开放25台收银机，排队0-2人，生意比沃尔玛广场店明显要差一些；9日下午六点左右开放25台收银机，排队0-2人；10日下午2点左右，开放收银台共17个，排队1-3个，销售额估计只有沃尔玛广场店的50%左右

　　三楼服务台处有一个计算器，供顾客核价

　　一进门通道左边是饮料、纸类等墙体堆箱，很有气势，通道右边照例是音像制品、书籍等

　　进口处促销单品：不锈钢盘子1元一个，鞋刷1元一个，塑料脸盆、簸箕等价格都是超低价，选购的人不少 

　　从特价商品过渡到书、音像制品，CD试听机，再到办公用品-家用电器，关联性陈列处理得不错，很自然

　　服装是29、39、59、69等100元以下的服装占主体，100多元的作为补充，T恤衫只有69元、79元，服装的定位与沃尔玛相当

　　鞋类：运用辅助灯光，突出鞋的品牌，价格在59、99、179元不等，给你的感觉是价格很便宜，3元钱的促销拖鞋在鞋类货架的端头，给顾客以强烈的价格刺激

　　家电主打是小家电，占2/3，大家电用彩电墙吸引顾客的眼光

　　卖场的视觉效果很不错，服装区域五颜六色，门店正在开展欢乐周年庆活动——欢乐周年庆、开心赢大奖，营造促销氛围，氛围营造得很热烈

　　通道上的品类告示牌还是比较清晰的，不过有许多被促销牌遮盖了，顾客只有近前才能看清楚

　　大润发的洗化用品区域基本是全国一个风格，差别不大，货架大约在1.4米，货架上用灯光突出，还有牙膏如何选用、如何使用、牙刷如何选用、如何保护等说明，配以弧度有机玻璃板展示，既美观，又可以引导顾客购买

　　玉兰油、美宝莲、妮维雅、旁氏都是采用立柜墙，空间很节省，这样处理，与其它子品类间的关联呼应还不错

　　陈列方面比较注重艺术性，货架上看不到牛皮纸箱，通道很开阔，主通道5-6米，靠近墙的辅助通道也有3米左右，非常宽阔

　　主通道的客流和辅助通道的顾客，都是推着车，很少有提着购物篮的，靠通道的货架墙，以商品做展示广告、视觉冲击力强，同时这也是一种资源的很好利用

　　红酒区域有雪碧及其它饮料等做促销，柜台内陈列有洋酒、高档白酒，柜台的拐角处突出，展示洋酒

　　生鲜区域中的盒装净菜：各种各样的配菜，价格不贵，每份8元以下的居多，比如豆芽只需1.9元，清炒猪血也只需1.9元/盘，整只鸡11元左右，肉在15元一份

　　水产一块：带鱼、乌龟类不少，贝壳类不少有八九种，活鱼类有10种左右，品种不算多，鱼缸采用瀑布状下流水

　　蔬菜有些挤压，榴莲11.8元，有切下来的，火龙果也有切开来的，甜玉米、青椒（1.25元），买的人很多，在蔬菜上制造一些热点，效果还不错

　　熟菜买的人还不是很多，没有买肉的人多，买烤鸡及油炸食品的还是人比较多，加工的卤菜买的人非常少，蒸煮类、油炸类买的人比较多，岛柜区域买的人不多

　　货架端架用促销品大量陈列，量感足，冲击力强

　　把顾客吸引到货架中，货架内的促销牌卡比较多

　　二、由沃尔玛与大润发的PK所想到的

　　1、后进者如何切分市场蛋糕

　　也许从前面的比较中我们还很难看出大润发的潜力与竞争力，但是当我环绕着大润发的外面周围走一遍的时候，我就大吃一惊了，恒茂国际华城是一个综合性的商业中心，与上海的大宁商业中心颇为类似，虽然目前大润发的客流量已经算是不错的了，但是周边的商业设施中大约只有1/3已经营业，还有2/3处于装修中，整个社区的入住率还很低，有部分楼盘还处在收尾阶段，不过可以判断的是，这里一定是南昌市中心区域的高档社区，而且离省政府还特别近，离长途汽车站、南昌火车站也很近，交通十分便利，按照中国的富人们喜欢居住在市内而不是象外国富人那样居住到郊区的习惯，可以推断，当这里的社区逐渐住满的时候，整体商业氛围成型的时候，一定会是大润发真正发力的时候了，估计这大约会花2年左右的时间，到那时，大润发也许就会超越只相距800米的沃尔玛南昌老店了。

　　从我目前所观察到的情况来看，个人感觉大润发的定位还是不错的，与周围商圈的契合度很不错，比如他的购物的环境很赏心悦目，这儿的大润发继承了在别的门店的那种精致，整个卖场给你的感觉是很耐看，在这里你不象进仓库的感觉；同时铺天盖地的促销广告也让你对它的价格低廉留下了很深的印象（至于是不是每件商品都低廉，这又另当别论了）；宽阔的主通道和辅助通道让你推着推车进去感觉很自在舒适，门店商品陈列的艺术性以及布局装修上的讲究，也让大润发在顾客心目中额外得了不少分；收银区基本不用排队，也让那些对排队特别敏感的中高端顾客感觉特别舒适；周边商业设施，特别是餐饮、休闲娱乐设施的配套将会发挥越来越大的功效，这些也会成为大润发的加分项目；大润发目前开设的10条（可能已经有12条了）免费班车将会给大润发加分不少，由于沃尔玛地处闹市中心，交通很拥堵，而且寸土寸黄金，在开设班车方面是无法与大润发相比的了。至于客户服务方面，目前还未见高低，应该说两边的服务都还过得去，不过离我在别的省市所见的先进门店比起来还是有差距的，这也许是地方特色吧。

　　作为大润发，目前的劣势是：周边商圈还不成熟，所覆盖的商圈还不足以支撑门店足够多的销售，而从别处去争夺的话，就得花时间去慢慢渗透了，不过，伴随着商圈成熟度的提高，周边配套商业设施逐步营业，整体的商业竞争力一定会倍增的，所以，目前他们只需尽可能争取客流，然后重点关注好自己的高价值客户和有价值客户，在与沃尔玛的争夺战中，若是将来能够将周边商圈中的高价值客户和有价值客户大多揽入囊中的话，那么，即便未来销售仍然比不过沃尔玛，他的盈利能力也一定会大大超越沃尔玛的了。特别是，大润发目前在吸引高端客流方面还具有相对的比较优势。

　　2、先入者如何守住市场份额

　　沃尔玛凭借在南昌市场近7年的深耕细作，以及有3家门店的规模效应，他们应对的空间还是比较大的。

　　虽然目前该店的生意非常好，在消费者中的口碑也相当不错，但是门店布局环境陈旧、购物非常拥挤、通道不宽敞、促销的氛围也显不够、还有经常要排长队，这些都会在那些讲究购物氛围、强调节省时间的高端消费者中失分，而随着该区域交通拥堵的增加，对于吸引有车族来购物其实还是很不利的，这些都是该店在随后的调整中需要关注的。

　　该店最有竞争力的一点就是周边有几家大型百货公司互为依托，然后有高档的写字楼为后盾，所以，如何在周一至周五做好这些白领的服务工作，让他们在下班的时候都乐于来沃尔玛购物，同时让那些在周末时光喜欢到八一广场周边闲逛的消费者乐于光顾沃尔玛，则是沃尔玛维持其竞争力的两个关键点。