衣之家折扣店杭州时代店升级 客单价大幅提升

　　在衣之家折扣店陆续在杭州开出三家店，百联Outlets落户下沙，砂之船Outlets亦落户钱江新城之后，“去百货店买时鲜的当季货，去折扣店淘过季的经典便宜货”，对杭州人来说已经成为一种固定的消费模式。

　　衣之家时代店最近的一次客户调查显示，杭州人花在折扣货上的钱越来越多，因为时代店的客单价连年看涨。所以就在最近，时代店进行了一场全面升级，不仅大大增加了集合店铺的数量，更打算在一楼引入国际二线品牌，增加中高端品牌折扣货品的比例。

　　折扣店“客单价”一路看涨

　　所谓“客单价”，是指在某家百货店或超市里，每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额，商家常常要观测客单价来调整品牌和货品，客单价越高就说明货品对客人的吸引力很大，客人消费的意愿也更强。

　　“我们会经常观测折扣店的客单价，近一年提升很快，从以前的180元提升到现在的340元，部分品牌的客单价甚至可以达到500-700元，和卖正价货品的百货店相当。”衣之家时代店的负责人分析，客单价一路看涨，说明杭州人已经很接受折扣店这种业态，毕竟，近两年大型Outlets也纷纷落户杭州，“去百货店消费当季货品，来折扣店淘便宜货”的观念已经深入人心。

　　客人的消费力在提升，衣之家时代店也打算腾出一楼1/2的面积进行一次升级，计划在下半年引入中高端品牌，比如一些国际二线品牌，会以欧美、韩国、中国香港的品牌为主，适应VIP客群的需要。

　　用“混搭品牌”的方式聚客

　　在最近一个月的调整中，衣之家开始收缩地下一层的耐克、阿迪达斯、李宁等大店，引入了三叶草、Vans等时尚品牌。“靠大店做形象吸引客流的目的已经达到，接下去就需要让品牌更多元化。”衣之家负责人说，运动品牌将腾出20%的面积，让给Lee、G-Star、Levi"s等休闲牛仔以及户外类品牌，这些“混搭”后的品牌店才更容易聚客。

　　在单品牌店“聚客力”逐渐减弱的时候，把不同品牌集合在一起，虽然是出于想在同样面积上体现更多品牌和货品的原因，但更重要的是集成店的“聚客力”不可小觑，它可以把客人牢牢“圈”在店铺里。

　　客人可能是为一双运动鞋而来，但是最后却连带着买了衣服、包包和帽子，这样的情况在单店里很难实现，但是在大集合店里却很普遍。“大公司旗下的多品牌互相间合作，柜台里货品的丰富度增强，就不怕留不住客人。”衣之家负责人说，像调整后180平方米的i.t集合店、200多平方米的百丽集合店等，都是以这种方式增加成交率。

　　曾有家多品牌公司计算过，客人在单品牌店铺逗留的时间不长，但在混搭店里，客人停留的时间明显高过单品牌店3倍。“他们会在不同的货品之间挑选、比较，成交率很高。”品牌公司负责人说。

　　（作者：王晓迪 杜国平）