商业地产如何度过培育期：开业节点的把握很重要

　　在面临招商、市场培育的难题时，很多开发商首先想到的解决方案是降低租金。但是，仅凭借这一点就能够使项目顺利度过培育期吗？以我多年从事商业地产项目的经验判断，答案是否定的。商业地产本身就有资金投入高、占用周期长，且来源主要依靠银行贷款，加之目前调控严厉的大环境，很多资金实力不强的开发商只能着眼于快速回笼资金，不愿意，也没能力去牺牲利益“放水养鱼”，况且这条鱼到底能不能养活，养到什么时候还是个未知之数。

　　“分割销售，售后返租不是个好主意”

　　曾经火爆一时的产权式商铺，市场现实说明不是个好主意，虽然开发商能够快速回笼资金，提高售价，保证现金流，也能抽出一部分资金用于前期培育，最终倒霉的却是投资者，但凡分割销售的项目，鲜有经营成功的案例，典型如杭州“涌金广场”，在具备位于西湖之畔的优势区位，引进业内精英操盘的情况下，最终还是因为产权不统一而难产。又如名噪一时的百联北上海购物中心，由于分割销售后业主产权纠纷，即使在百联进驻两年并且盈利的情况下，还不得不撤场。售后返租虽然能在一定程度上保证经营权统一，但“羊毛出在羊身上”，越高的售价意味着越高的租金，一个刚刚开业的项目是不可能短时间内做到和周边成熟项目相当的租金，揠苗助长只会死得更快。

　　商业地产的开发和运营是一整个流程，不应该割裂的看待市场培育和经营问题，而应该先做好前期的铺垫，做好“硬件和软件”的环境，为后期市场培育和成功运营打好基础。

　　“做好硬件，是基础”

　　具备优越的区位条件及良好的物业条件是一个商业项目成功的基础。但凡成功的商业项目要么处于城市核心商圈地段，要么处于新兴商圈的核心区位等比较有发展潜力的地段。如业内熟知的万象城在各个城市选址均位于城市核心区位；广州天河城处于天河商圈中心区，且是三条地铁线路上盖物业；万达广场虽倾向于城郊结合部，但都位于城市发展的主要方向，或新城核心区，未来导入人口多，发展潜力大；对于那些选址不当但已经上马及即将建成的项目，策略性的商业规划来弥补不足。此外特色的建筑外形、景观营造能够产生地标效应、吸引人流；科学合理的动线设置，便于消费者购物观光，同时引导消费者尽可能长时间的停留；合理的商铺分割及建筑条件便于商家进驻、经营；随着私家车不断增多，充裕的停车位也是项目必不可少的配套。总之，硬件打造就是要更方便、更人性，只有一个商家愿意来，消费者愿意逛的商场才能活下去。

　　“做好软件，造人气”

　　商业地产经营的核心是人气，尤其对一个新开项目来说，人气就是生气。而人气是可以通过差异定位、功能组合、商业规划、业态划分、商家组合、环境营造、促销活动等拉动的，这就是缩短培育期的具体途径。

　　商业项目在功能定位上应做出特色，避免千篇一律，同质化竞争；业态划分和商家组合上，应尽可能多元化，在综合满足购物、休闲、餐饮、娱乐、文化、旅游等多功能，每一种功能里面根据实际需求选择不同商家，如餐饮可选择快餐、中餐、西餐、特色餐饮；休闲娱乐可引进KTV、影院、电玩城、儿童游乐场等实现关联消费、交叉补偿的作用，尽可能消除同质竞争，实现业态互补。在进行商业规划时，应注意功能互补，人流分享，避免“东边日头西边雨”的状况；此外一些特色环境的营造也是打造品牌，提高知名度的常用手法，如万象城引进真冰场，新光百货引进文化展览，武汉汉街万达广场更是以造城的魄力来开发项目。促销，节日活动，最有利于营造人气，无节日也要通过举办活动、表演等一些项目来吸引消费者，例如广州正佳广场在开业之初，每个月都会举办表演、小活动、小比赛来吸引眼球，一方面通过媒体新闻的活动宣传打免费广告，另一方面也让更多消费者参与其中，接触、了解项目产生消费，拉动人气。

　　“引进专业人才，是关键”

　　商业地产的价值来源于经营，而最难的也恰恰是经营，所谓打江山易，坐江山难，没有专业人才经营的项目很难在激烈的市场经营中生存，尤其是处于培育期的新生项目。而既懂商业、又懂地产，再懂一点金融投资知识的专业人才的培养不是一朝一夕即可完成，因此必须从外部引入成熟的专业人才，专业顾问，以提升项目经营水平，服务水平，并不断培养人才，储备力量，让整个经营团队不断成熟完善，以更优质的服务为经营者、消费者提供更优越的环境，提升项目经济价值。

　　“开业节点的把握很重要”

　　在承诺的开业时间，必须准时开业，否则对于准备准时开业的商户将造成损害，造成大量商铺空关的原因是投资性客户过量吸纳，这点必须在前期销售中予以充分权衡利弊，不能片面的追求销售速度与销售率，而为开业运营留下隐患。商铺的大量空关会极大降低消费者的逛街消费热情，同时对后续招商会形成更大的障碍。开业后持续不断的推出独具创意的促销活动，如品牌主题广场推广、街头表演、明星到场签名等，通过活动聚集人气，不断强化消费者到新商业中心消费的习惯。