合亿辉煌邝耀荣：服装零售将网上网下融合才是大赢家

　　一副潮流的黑框眼镜，一身充满时尚设计感的穿着打扮，永远是佛山合亿辉煌集团邝耀荣董事长给人留下的印象。也许正是因为从事服装行业的他，对时尚的触觉总是格外的敏感。他认为，真正时尚的东西是有其灵魂内涵的，“如今大多数品牌如果想要脱颖而出，就需注入内涵，注重品牌文化的输出”在接受赢商网记者专访时，邝耀荣如是说。

　　 1994年，合亿辉煌集团成立，发展至今已成功代理了佐丹奴、G2000、莱克斯顿、unise、conceptlone、bsx等几个品牌，前不久又代理了新男装品牌ALT。

　 自1995年成立全佛山市第一家服装专卖店“佐丹奴”以来，邝耀荣和他的团队一直在改变、创新，不断观察市场，及时给自己和自己的团队“充电”，提升自己的市场竞争力。

佛山合亿辉煌董事长 邝耀荣先生

　     谈营销：应根据定位选择不同营销策略

　　 众所周知，产品本身的拉力固然是第一位的“营销动力”，但如果仅仅只依赖于产品本身是远远不够的，还必须有清晰的营销策略。

　　 邝耀荣董事长在接受赢商网记者采访时说到，其旗下代理的每个品牌都有一个特点，就是定位明确，都有特定针对的消费群体。“每个品牌都有其不同的特点，因而其经营方式肯定会有所不同，像佐丹奴做的是休闲款，它的客源定位范围可以很广，而 G2000就是商务型的，主要就是针对商务型的需求人群，我们会根据消费群体的不同定位、产品本身的特点而策划不同的营销策略。”邝耀荣如是说。

　　 换句话说，每个品牌都有自己的个性，因而在制定营销策略上当然也会有所不同。邝耀荣表示，每代理一个新品牌，都需要花时间去熟悉牌子的理念，理解品牌的内涵，包括对员工的培训，只有做足功课才可以更好的为服装品牌做推广。

　　 谈到此，邝耀荣打了个比方，合亿辉煌就像是品牌的零售部，不管开发什么新产品，其任务都是思考如何在市场上更加完美的演绎它，这才是其职责所在。

　　 此外，在邝耀荣看来，如今的消费群体，都有自己对服装品牌的理解，因而服装品牌和消费者也需要搭建一个良好的沟通平台，有一个互相理解的过程。只有了解消费者所需求，才能知道如何更好的去演绎自己的产品，把最好的一面呈现在消费者面前。不管是做任何生意，都要明白消费者的心态，只有这样才能做好营销，才能把牌子经营得好。

　　 谈促销：只是鱼饵不能当主食

　　 除了创新能力、产品开发能力差，不难看出，如今国内服装品牌暴露一个问题，那就是以促销抢人气，专卖店挂着打折牌子的画面几乎每天上演。以疯狂的促销吸引顾客已成为国内服装品牌惯用的手段。

　　 邝耀荣表示，促销只是鱼饵，不能把鱼饵当主食，那些离开了促销，门店销售绩效立马下降的店铺，很明显就是把促销当作了主食。没有好的产品开发出来，何来后足的竞争力，只会恶性循环。

　　 “大家都在做推广的时候，看不出什么问题。市场没有的款式，你有，消费者就会觉得你的潮，如果蔓延到每个牌子都有了，你就开始玩包装，在你玩包装的时候，别人已经开始玩品质了，如果这个时候你还纯粹搞推广，你的品质没有跟上来，一旦你停止推广，品质的问题就现形了”，邝耀荣还用了一句话很贴切的形容这种现象，那就是“水退之后才知道谁在裸泳”。

　　 谈电子商务：网上网下融合才是最后赢家

　　 近年来，电子商务迅猛发展，服装实体零售店无疑是被冲击最大的业态，因而除了改善购物环境，合亿辉煌还在佛山佐丹奴祖庙旗舰店推出了户外网购及电子试衣服务，比如电子商务平台上的服装会在门店中展示，顾客可以进行试装，然后在网上下单，这样一来顾客不用挽着大包小包到处逛，体验到轻松逛街的乐趣。

　　 同时，还将该门店升级服装科技店，增加休闲娱乐区域。在门口的大型橱窗中设置了16台高清平板电视组合而成的LED电视墙，并在二楼增设了阅读休闲体验区和儿童游玩区，为顾客提供免费wifi，接着又与佐丹奴合作挖掘对佛山最具影响的功夫文化，推出限量版功夫TEE，一步步稳扎稳打亮出创新牌。

　　 据邝耀荣透露，经过对店铺形象进行改造，包括改造卖场氛围和为客人提供舒适的购物环境，增加了体验性的佐丹奴店销售额明显提升，而没有做体验性的同类品牌店铺，同比销售则下降了20%。

　　 网上如何都代替不了实体店。邝耀荣向赢商网记者继续介绍，“所谓网上网下分流，网上就讲单品跑，羊群效应，畅销款自然多人跟风购买，而网下讲服务讲体验，现在大多数的消费者还是需要我们去引导，为消费者介绍产品的特色和提供搭配的技巧等。”

　　 在销售渠道上对商业模式进行必要的创新，品牌服装的销售率才有上升的空间。邝耀荣表示，假若网店有一天要收税，那价格自然提升，那么，能够将网上网下融合在一起的，做到网上网下同价的人，才是今后最大的赢家。

　　 如今，在网上网下竞争的过程中，倒闭了不少企业，但这个是正常现象，就好像是事物的进化蜕变，有一批成功定会有一批遭到淘汰，不管是餐饮还是服装，在一行里没有垄断，因为这是易入门而难精的行业。

　　 谈快时尚：经验值得借鉴国内品牌需注入内涵

　　 不仅是承受着电子商务的冲击，国外快时尚品牌的迅速进入，极快的抢占市场份额，对国内服装品牌同样产生不少的压力。快时尚在产品设计、销售渠道、供应链周期等方面均比国内品牌有优势。

　　 与国内品牌的T恤相比，这些来自海外的“快时尚”品牌在款式、数量及价格定位上也逐渐显出其优势，获得越来越多消费者的青睐。

　　 邝耀荣表示，“快时尚的确是中国服装企业需要学习的对象，快时尚做的就是服装的快速消费，用快速消费的概念来做服装，以设计师理念为文化，而普通服装品牌和它最大的差异就是快时尚涵盖了所有生活圈子需要用到的服装类型，我们国内很多品牌专卖店做不到这么广的产品线，品类缺失，产品单一”。

　　 “像森马这些休闲服装品牌永远定性了自己，品牌类别单一，其运营的大部分设计师团队规模不算很大，且大部分是老板主荐的。类似这些品牌永远锁定自己，只做休闲，他没有做到一个人生活中所有需要用到的服装类别”。

　　 如今大部分中国服装企业之所以面临困境，像美特斯邦威、班尼路这些曾经极受年轻族群追捧的休闲服饰潮牌，似乎都遭遇经营不善的状况，有人提出，要走出困境，必须考虑到两个问题，其一是如何为品牌注入内涵；其二是自身的渠道管理。

　　 邝耀荣向记者继续透露，现在国内服装企业都有几个普遍的问题，第一，某个品牌这一季度的服装做得很好，然后到第二季又跟不上了，企业投资的金额上下波动起伏非常大，很不稳定。而像ZARA这些快时尚品牌则以顾客为导向，顾客喜欢什么就多卖些什么，喜好选择面积体量大的店面，丰富自身的品类，满足各个每个顾客生活圈子里所有需要用到的服装。

　　 第二，服装的行业里没有什么知识产权，业内互相抄袭。不比从前，谁有能力跑马圈地，谁有规划的概念，谁就是赢家。现在则不一样，品牌销售商对产品的文化价值以及质量上也提出了新的要求。大多品牌如果想要脱颖而出就要注重品牌文化的输出，谁注入了内涵，谁主导了设计团队，谁才是赢家。

　　 对于森马收购GXG一事，业内很多人褒贬不一，“森马之所以收购GXG，原因是他很清楚知道自己的设计团队不行，休闲款是很简单的款式设计，而女装的服装变化则比男装要求高很多，女装只要款式开发差，立刻死掉，而男装的销售相比之下则容易很多。”邝耀荣表示了自己的看法。

　　 另外，邝耀荣还指出，目前有很多企业由初期主导产品开发，演变成主导企业管理，这样一来就会放低了对产品开发的重视度。事实上，任何企业无论如何都是靠产品说话，理念是无形的资产，只有赋予产品价值，使产品定位更高端，才能赢得口碑。

　　 在邝耀荣的脑子里，总是不断冒出很多新想法，他总给人一种积极进取的生活态度。而对于合亿辉煌接下来的规划，邝耀表示，基于对公司、对客人、对市场负责，不会盲目拓展和代理新的品牌。但是对于思想活跃的邝耀荣来说，只要遇上机遇，他便会紧紧握住，将它的光芒作最大的挖掘。