家电连锁行业转型三大着眼点：家电销售＋服务业

　　电商的发展给世界各国主要的家电连锁企业均带来重创，行业巨头美国百思买的家电销售持续低迷，日本山田电机2013年上半期也出现了重大亏损，中国的苏宁电器在家电模块的收益也呈现下滑的趋势。在此背景之下，百思买逐步发力新业态百思买MOBILE（手机专卖店），山田电机也在积极推动与住宅相关的业务。

　　业内一些人士或专家查知这些巨头的新动向后通常会认为“目前家电连锁行业已经无法适应新时代的要求，是逐步末落的行业”，甚至家电业内杂志也开始以家电业态的成长边界为中心制作专题。与此同时，中国家电连锁行业的发展似乎也不尽如人意，许多家电连锁企业的发展重点已逐步由家电转移至电商、百货业、专卖店行业等。

　　在这样的发展状况中需要留意的是虽然家电连锁企业目前面临着严峻的发展瓶颈，但家电制品仍然有着稳定的市场需求。在美国，随着购房需求的回暖，家电制品的市场需求趋于稳定；在日本，虽然家电连锁企业的销售额呈现下滑趋势，但家电的总体需求却是高于去年同期。面对此种情形，家电连锁企业有两条路可以选择：第一，认为家电连锁企业不再有成长空间而转向发展其他行业，事实上一部分企业已经决心放弃家电转身投向其他的业态。另外一条路，是认为家电连锁行业仍然有发展潜力，应当积极采取新举措，促使家电连锁业不断进化以符合新时代的要求。

　　目前百思买和山田电机绝大部分的销售额仍然是由家电连锁事业创造的，因此两家企业致力于积极推进业态升级，这其实也是中国应当借鉴参考的。在中国家电产业链中厂商的势力很强，虽说家电连锁企业负责销售，但实质上还是厂商派遣促销员在发挥着主导作用，各家电连锁企业的卖场几乎也都是大同小异，可以说家电连锁业的升级才刚刚要拉开序幕，而此时电商来势汹汹，夺走所有人的眼球，顿时给人感觉家电连锁业前途一片黯淡，也令很多家电人灰心不已。其实不然，这是时代向家电连锁企业发出新的呼召，要其寻求变化更新，创造出超越电商的崭新天地。

　　那么家电连锁行业究竟如何做才能够摆脱今日的困局？

　　首先，由家电销售业转型为家电销售＋服务业。美国的百思买正大力推进“Solution Business(帮助顾客解决困扰的服务)”。顾客在家庭中遇到各种问题疑惑时，会有专门人员提供顾问式服务予以解决。当然，所提供的服务有免费的也有收费的。

　　线上销售往往取胜于价格之争，对于顾客需求的多元化服务却难以保证，这是电商的软肋。因此百思买和山田电机在对抗电商的策略中都强化了服务环节。在中国服务理当免费的思想还在大行当道，但随着时代发展，针对高端顾客的收费服务项目的需求势必不断扩大。

　　第二，除服务好普通消费者外还要努力开拓新的市场需求。到目前为止，家电连锁企业大都面向一般消费者销售家电制品，但其实中小企业之中也会有不少潜在需求。另外，中国拥有者众多餐饮店，业务用冰箱洗衣机等需求应该也很可观。美国的百思买在开发新的市场需求方面付出了诸多努力，特别是在手机和电脑方面，专门针对中小企业实行了系统销售和批量折扣制。

　　在中国，未来随着一般消费者收入水平不断提高，服务业也会迎来更大的发展，特别是酒店、餐饮店、婚礼会场、卡拉OK等方面的需求将迅速扩大，家电连锁企业若能及时满足此方面的需求也势必赢得更大的发展。

　　第三，开发自主品牌，与他店形成差异化。为实现与电商的差异化，许多家电连锁企业下力度开发并销售自主品牌，同时也致力于寻找独具特色的商品。为此需要采购人员奔走于世界各国，寻找好的商品抢占销售先机。

　　销售大品牌的商品极易引起同业竞争，也会因着电商的价格政策触动线上线下的价格战。家电连锁企业若想获得长远的发展，势必要开发独有的自营商品，在打造本店品牌形象的同时充分确保利润。

　　中国的家电连锁企业飞跃式的发展仅花了15年左右，而美国的同行业却有着50年以上的历史，其间家电连锁业态也在不断进化。起初Radio Shack跻身业界老大，之后让贤给Circuit City Stores，如今又被百思买取代。可以说美国家电连锁企业的发展史也是其家电连锁行业的进化史。而今天中国的家电连锁行业要想在时代发展中迎风而上，势必经历经营上的一次次蜕变与历练。

　　（作者系日本流通战略专家、日本株式会社CROSS子公司北京柯隆盛教育咨询有限公司董事长）