上海良友便利店与京东开展合作 探索O2O转型之路

　　邱文胜：各位好，非常高兴有机会和大家交流，我简单讲两部分内容：

　　第一部分是上海便利店发展的现状，总结一句话“日子不好过”。

　　在一次上海便利店连锁协会的例会上，聚集了上海各家便利店公司，大家感言遇到的困难是一样的。一个是房租，地产价格不断上涨，近期内下降的趋势几乎没有看到。尽管现在杭州放开了限购，上海人又到杭州来买房子了，但是对零售业者来说，一定要去租赁一些商铺，发展自己的经营。我了解到，上海便利店行业里面，做得好的便利店企业现在都做不下去了，因为业主要不断地涨房租，特别是业绩做得越好，房租增幅就越大，而且整个租赁期越来越短。

　　我十年前开店和房东可以谈5-8年租赁期，现在大部分都只能谈1-2年，最多3年，而且有的还有租赁费不断递增的合约，这些都是大家面临的难题。

　　第二就是人力资源成本不断上涨，赚钱的速度跟不上成本上涨的速度。

　　这是政府逼着我们往前推，有种把我们往死路里推的感觉。对良友来说，从经营成本上而言，费用支出里面70%都是人力成本。

　　对于良友来说有一个非常大的资产，就是我们的商业店铺的资产。原来计划经济时期有很多油店和米店，这些都是我们自己的商铺。全国各地在粮食体制改革以后，这些店铺很多都划归到地方民企，上海良友保留了下来，我们300多家直营店，近乎200家都是自己的商铺。

　　这是我们良友最大的优势，但是带来比较大的劣势，就是这些合同制员工给我带来的人员成本比较高。

　　我们企业是100%的国企，所以人力成本我们必须要自己承担。我们已经到了盈利和亏损的临界点。我们有很多的外派劳务工，但政府要求在两年之内企业将外派劳务工降到10%，外派劳务工只允许占整个用工体制的10%。小城镇员工必须是合同制接轨，交四金，那么对于经营者、企业来说这个成本是不断往上翻的。而且最低上岗线还是不含四金的，是以员工到手多少工资来考核的，这样企业的压力非常大。

　　我了解到，上海各家便利店公司都在不断地转型。良友原来纯粹500多家都是便利店，从前年我们开始开折扣店。或许各位到上海会看到良友有两个品牌，一个是“良友”；还有一个品牌是“粮和油”，目前这类店开了16家店，到8月底将开到20家店，每个区域准备开1-2家店，以折扣店形式。上海折扣店也不少，有迪亚天天（需求面积:200-400平方米）、乐购、五缘，面积比便利店稍微大一点，上海的光明便利也在转型做折扣店，引进一些生鲜的产品，开始卖肉食，还考虑引进一些蔬菜，他们都在不断转型，寻求一些新的突破。

　　我希望通过这些转型来提高我们的生存率，提高整个业态生存下去的能力。便利店在上海这样一个世界性超大型城市里面，比超市卖场的日子会好过一点，现在一些超市卖场都在做资产并购。但照这样的发展形势下，不知道明年生存下来的便利店还会有多少。

　　现在便利店转型有一条出路就是走O2O之路，发挥点多面广的行业优势。

　　上海良友从今年开始和京东合作。3月17日京东在北京开了一个新闻发布会，京东意在拓展本地生活圈，他在全国范围内找了十家便利店公司，我们上海良友是其中一家。整个网点规模约为1万多家店。他希望打造一个京东平台上的基于便利店合作的本地生活圈，给消费者带来更加方便的生活方式，实现线上和线下的互动。

　　但是其真实的目的在哪里呢？我的理解，第一，京东打造本地生活圈和便利店合作，是为了京东上市。这是一个卖点。第二，京东不断地向互联网商业地产进行转型。

　　我们知道前几年京东一直报亏损，每年是多少亿的财务报表亏损。现在他要做大他的优势，把他的劣势转给其他实体零售店。这样说吧，我们便利店和京东合作，特别是良友和京东合作，完全是良友实现物流和商流。

　　京东只做两件事情，第一个是引流，良友在京东平台上面开了一个良友便利店。京东负责引流，把订单引到我们网上便利店后，我们把订单导入到DC物流中心，和我们平常经营的商品一起配到店里面，然后通过京东的平台把订单信息发给京东的快递员，他的快递员到我店里取了商品以后，再送到消费者手里。

　　这很明显，中间一段全部是由我来做，他只做前面一段和后面一段。那么对于京东来说，快销品这一类的经营压力、经营风险就没有了。如果是京东自营的话，他要和供应商去谈，需要进货，物流要进到他的配送中心，然后分拨到各个送货点，然后由送货员去他的送货点取货。

　　京东平台开发了一个基于GPS和LBS技术的平台，凡是消费者在这个平台上面订货，订完货以后，他和我们距离最近的一家便利店拉起勾，指定他的送货员到我的店里面直接拿商品，这是京东打的一个算盘。

　　这可以减轻他的压力，做好他的主业——网上商业地产。那么我要的是什么呢？第一个，他的客流。这些客流原来不是我便利店的客流，我把线上的客流引到线下来。第二个，我开始卖原来我不卖的商品，大大扩大了商品经营品类。

　　我们3月份和京东签约，5月18号在京东上线，我们开始做了一次饮料节的活动，满100立减20，消费者买100块钱的饮料，只需要付80块钱，另外20块钱哪里来呢？京东补贴给我，当然这是前期推广活动。

　　第二次活动正好碰上世界杯，我在京东上面卖啤酒，同样的活动，满99元立减20元，这次20块钱京东不补贴我们了，谁来补呢？我营销费用出10块钱，供应商要参与这个活动的话补10块钱，正好世界杯把啤酒卖得很火。

　　第三次活动，京东做了一次獐子岛海鲜活动，我们便利店从来不卖鲜食，这次我们开始卖龙虾，开始卖扇贝、生蚝、帝王蟹。例如龙虾66元/只，而且是保证每只450克，保证每只龙虾送到顾客手里还必须是活的，如果是死的话，立刻补一个给消费者，同时所有扇贝、生蚝都是活的。这就打造了一个鲜活海鲜在上海的市场销售。