欣都龙城马翔：购物中心运营的关键 是经营好顾客时间

　　（赢商网云南站报道）位于北市区的欣都龙城VCpark购物中心，不仅是北市区开业较早的一个商业项目，也是昆明首个与地铁无缝连接的商业项目。项目开业一年多以来，通过不断的探索和调整，正在渐渐的发生着改变。而今，随着更多知名品牌的进驻，以及项目在运营管理上的不断创新，欣都龙城获得了越来越多消费者的青睐。

　　那么开业一年多以来，欣都龙城的运营管理团队都在做些什么？整个项目的运营理念又有何独到之处？未来项目又将往哪些方面发展？带着这些问题，记者专访了欣都龙城的操盘手，云南维仕商业运营管理有限公司总经理马翔。

云南维仕商业运营管理有限公司总经理马翔

　　从年轻时尚型到生活中心的转变

　　早在2013年底就已经正式开业的欣都龙城欣VCpark购物中心，将昆明北市区的商业发展又往前推了一步，项目不管是在地理位置上，还是在所拥有的周边消费人群上，都有着十分明显的优势。而在采访中，马翔也表示，正是依托这些优势，欣都龙城作为一个区域型购物中心，才能够辐射北市区以及地铁2号线沿线的近60万人口。

　　“现在，欣都龙城所在的北辰大道，已经连通了昆明国际机场，在政府的帮助和推荐下，欣都龙城今后也会具有一部分旅游的功能，为机场带来的游客提供购物、餐饮、休闲等服务。”马翔告诉记者，欣都龙城开业一年多来，已经发生了很大的变化，而最大的一个变化，就是项目定位的逐渐明晰。

　　此前，欣都龙城的定位是年轻时尚型的购物中心，但是在运营的过程中，项目的运营管理团队渐渐发现，来到的欣都龙城的消费者中，家庭型消费的比重在不断上升。面对这样的市场变化，马翔和他的团队开始适时调整项目定位，从年轻时尚型购物中心向生活中心转变，使得项目的定位更加精准。

　　“生活是个很抽象的概念，我对生活的理解就是我喜欢在这里，所以我要把欣都龙城做成一个很生活化的地方，让消费者喜欢在这里。”马翔表示，生活中心的打造，就是要让项目周边无论是年轻时尚人群，还是家庭消费群体，都能够在欣都龙城找到自己需要的东西，并喜欢上这里。

　　转型后的欣都龙城，下一步将会在环境、业态等方面都有所调整。马翔表示，今年欣都龙城会做一些新颖的情景化设计，比如做一些从地下冒出来的假人，或者设计一些趴在建筑外墙的上的模型人等，还会在楼梯上做一些涂鸦，让楼梯形成一个整体图形等等。同时，项目也会增加一些如药店、洗衣店、便利店等服务配套类业态的比例。

　　“我们对环境的改造也好，对业态的调整也好，都是在致力于让欣都龙城变得更有吸引力，更生活化。”马翔认为，一方面要让消费者在欣都龙城的环境里面不会感到枯燥，另一方面今年的业态调整后，欣都龙城的差异化会更加明显，并且更加亲民，更加生活化。

　　招商坚持宁缺毋滥  下一步还将继续业态调整

　　今年欣都龙城还有一个比较直观的变化，就是项目原有的空铺已经大幅减少，这与马翔和他团队的不懈努力密不可分。然而在开业之初，项目的空铺率并不小，占据独特区位优势的欣都龙城并没有仅仅只是追求“招满”，而是选择了坚持。

　　“我们一直在坚持我们的信仰，要招满对于我们来说很简单，很多品牌商户给的租金可能会比我们现在招来的要高，但是我们有长远的发展需求，所以我们要考虑这个商户来了以后是否能给我加分，如果达不到这个效果，宁可不要。”

　　马翔认为，做商业眼光必须放长远，假如消费者对一个项目的第一印象就不好，再想翻身起来就难上加难了。所以欣都龙城再引进商户的时候，强调的是各品牌之间能否共存，能否合理竞争，品牌能否给消费者留下记忆的点。所有这些要求，都只为一个目的，就是保证项目能够处于一个良性的发展轨道。

　　过去的一年，欣都龙城已经陆续入驻了Cache Cache + Bonobo Jeans、MJstyle、欢歌KTV等实力品牌。而马翔表示，下一步，欣都龙城不仅会有更多新颖的品牌入驻，对于现有的品牌也会做进一步的调整，以此增加项目的发展动力。

　　一方面欣都龙城将围绕项目定位，引进更多娱乐、服务业态，另一方面对于现有的零售业态也将进行必要的调整。马翔告诉记者，在娱乐业态上，欣都龙城将引进真人CS、密室逃脱等适合年轻人释放压力的品牌，而零售业态的调整则主要针对那些品牌认知度低，发展潜力不足的小个体户，换一些有实力，有特色的品牌，以应对零售市场的竞争。

　　“职业经理人如果只顾着把招商做得看似很漂亮显然是错误的，能否让物业升值，能给自己的投资人最好的回报才是重点。”马翔表示，物业的升值与否与投资人的回报，都会直接影响这个项目下一步的发展，因此每走一步，都需要明白自己在干什么。

　　运营核心是经营消费者的时间

　　对于已经开业的购物中心而言，成败的关键要看运营，因此也有业内人士认为，从近年开始，昆明的商业地产将进入拼运营的时代。作为开业一年多的欣都龙城，运营同样是其应对市场竞争的关键点。

　　“我们想打造的不是一个单纯的购物场所，我们要经营的更多是顾客的时间，顾客在这里除了购物外，最主要的是能够在这里休闲，能够在这里放松，在这里缓解自己的生活压力。”马翔认为，现代人的压力很大，需要能有一个地方来释放，而欣都龙城就是要做这样一个场所。

　　马翔告诉记者，在运营上欣都龙城从来不去要求商家要做什么打折的活动，而是致力于实现商户与商场之间的互动，商户与顾客之间的互动，顾客与商场之间的互动。马翔把这种关系成为“三角关系营销”。

　　“我们作为商场之所以说经营的是时间，是人流，原因在于经营品牌的思路是百货商场的作风，而购物中心是要给顾客提供一个可以来玩，来放松的场地。”马翔表示，单独靠打折不仅会损害商户的利益，还会导致有折扣人多，没折扣人少的局面。而经营好顾客的时间，把人留住了，产生消费就是必然的结果。因此欣都龙城提出做生活的中心，同样也是基于这个理念。

　　在马翔和他团队的理念中，“三角关系营销”的三者缺一不可，核心就是要把消费者留住。如果购物中心把人留住以后，商户还是无法从这些顾客里找到销售对象，那证明这个品牌是有问题，最起码不适合这个购物中心，所以欣都龙城和商户的关系是帮助商户一起和消费者互动起来，通过三者的互动完成项目的营销。

　　欣都龙城还有一个原则，就是通过不断的创新，把劣势变为优势。很多人都说欣都龙城物业设计有问题，里面的风很大，对此，马翔并不否认。然而他和他的团队计划在购物中心内做一百个风车，这个时候风就成为了欣都龙城独有的资源，利用风这个动力，还可以做很多新颖的东西，让消费者增加新鲜感。

　　马翔的管理理念并非像传统的权利观念带领团队，他认为应该以创造者，协调者，朋友的角色去带领团队，把自己当作团队中的一员，协调不同的人和不同的看法，专心聆听，用心观察，引领团队表达创新，把握大方向,给予团队成员的不仅仅只是一份简单的工作，而是赋予一个团队“灵魂” .

　　就昆明北市区而言，未来还会有更多的购物中心开业，因此对于未来，马翔还是抱着比较谨慎的态度，他认为虽然开业较早会让欣都龙城占据一些先入为主的优势，但未来的竞争形势依然很严峻。无论市场如何变化，不会改变的一个核心是要先把消费者服务好，让消费者先喜欢你的项目，赚钱才会有可能。为此，欣都龙城也会不断的进行自我完善，积极提升自己的市场竞争力，找到自己的位置所在。