利林置业江涛：地铁商业难在如何把过客变为顾客

　　地铁商业体如何破枷锁跳舞？在3月24日赢商网上海站主办的第七期《海上赢商汇》沙龙讨论上，上海利林置业管理有限公司董事、副总经理江涛认为，最需要考虑的是如何把过客变成顾客。商场应恰到好处的迎合地铁客流的消费属性，适度引领区域内消费者的消费习惯。同时需要地铁运营方、项目开发方和品牌商要合力来做，共同做好客流服务。

上海利林置业管理有限公司董事、副总经理江涛

　　赢商网：地铁上盖商业体与地铁衔接点如何突破物业限制达到商业价值？

　　江涛：最重要的应该是规划在先，规划好了才能避免物业限制。从目前来看，地铁物业存在的限制还是比较多，首先是地铁通道和商业建筑体主体衔接部分存在的设计施工问题；其次是机电和通风系统产生的负压，进而影响商场能耗问题。我认为这些都是需要项目开发方在动工之前与地铁运营方进行充分的沟通和协调，做好前期整体规划。

　　赢商网：您认为运作地铁上盖商业面临的最大困难是什么？

　　江涛：运作地铁上盖商业最需要考虑的是如何把过客变成顾客，也就是如何把通勤来往的客流变成商场消费者。首先，商场定位要与所处商圈进行定位和匹配，不要认为拥有地铁站点就一定有客人；其次，要恰到好处的迎合这些客群的消费属性，适度引领区域内消费者的消费习惯；第三，指示系统和服务系统要做到以人为本，可以在商场里做一些通往地铁指示。地铁方也应该做好将客流导入商场的引导服务；第四，地铁运营方、项目开发方和品牌商要合力来做，共同做好客流服务。

　　赢商网：地铁上盖商业的价值主要体现在哪些方面？

　　江涛：地铁上盖商业体的价值体现在两个层面：其一，作为商业设施的价值，不仅仅要有很好的业绩表现，还应该体现在充沛的来客，且能够产生一定消费力，而那些相对活跃的消费者也能愿意经常在这里产生稳定的消费；其二，作为城市资产的价值，除了充沛的来客、充足的现金流以外，还要有商场良好的美誉度，并在此基础之上一种生生不息的上升趋势。

　　赢商网：在项目前期开发与后期运营过程中，有哪些点需要对地铁运营方建言？

　　江涛：轨道交通运营商应该用一种务实的心态去认识和学习商业，以往那种对待客流的服务是对乘客式的服务，其本质是追求安全快捷，而现在若想与商业合作，必须要转变这种传统的服务观念。

　　赢商网：开发商在开发运营地铁上盖商业时应该注意些什么？

　　江涛：多学习和借鉴国内外先进城市的一些开发经验，尤其是新加坡、日本这样的国家，要与那些相关商业专家一起探讨和交流，从中分析和学习才能对国内的地铁商业有所帮助；最后，最主要的还是规划在先，做足功课，其实这是对任何商业体的一个共性的要求，以终为始，就是要以这种运营的眼光和经营未来的眼光来去开发商业地产。

第七期《海上赢商汇》嘉宾合影

第八期《海上赢商汇》预告