房地产开发商多渠道营销去库存 市场交易风险需注意

　　犹如一夜春风来，昆明的城市主干道、热闹商圈、写字楼聚集地以及新建楼盘集中区，出现了许多散发房地产项目广告传单及举广告牌的销售人员。他们穿梭于城市大街小巷及售楼部门口，将手里的楼盘单页传播出去，或吸引或带领潜在的目标客户前去购房。

　　这些是房地产行业衍生出的一些特殊职业人群，被誉为“小蜜蜂”。作为外围拓客的线下重要补充，与老带新、全民营销等多渠道拓客并行，结合线上的互联网、电商平台、房产众筹等，这些新的“渠道营销”方式，可以帮助开发商更精准地找到客户。开发商正打破昔日惯用的降价促销、品牌推广等手法，跳过“温和”的广告营销过程，以简单粗暴的方式直接促进一线销售。楼市营销正全面转向“渠道”之战。

　　全民营销盛行

　　在房地产营销中，“客户资源”是决定销售业绩最关键的因素之一。单个楼盘项目一年投入几百万甚至几千万的营销费用，其直接目的是为了吸引客户上门并成交。

　　面对低迷楼市及去库存压力，昆明房地产市场去年没有迎来料想之中的成交攀升，而是在相对平淡中轻轻地走过。清淡的成交让房地产开发商有些坐不住了，以往一贯“高大上”的房地产营销及宣传显得有点“慌不择路”了，营销行业一片“乱战”。传统的高成本的平面媒体广告推广方式，再也找不到蜂拥而至的客户，客户太少，到访量不足，开发企业正从“坐商”转为“行商”。

　　为了吸引购房者的注意，培养更多客源，去化跑量，回笼资金，开发商们费心费力，各种创意营销层出不穷，一二级联动、淘宝促销、银行积分兑换等跨界营销不断接力上演。

　　去年底全国地产行业龙头企业的万科，推出“万享会”全民经纪人平台，则在在渠道营销上完成了新的创新。随后海伦国际、金尚俊园等一大批昆明开发企业也都推出了类似的全民经纪人活动。各家房企通过选择更为直接、效果更快的“点对点”方式，缩减营销成本，把营销利益链上的每个环节，都变成销售的渠道，包括开发商、销售代理、业主、准业主、二手房经纪人、公司员工、微信粉丝等。现“老带新”、“全员派单”等传统全民营销手段相比，这种方式覆盖面更广、效率更高，实现人人都能赚佣金。

　　目前昆明的全民营销包括两个方面，除“广撒网”式的全民经济人外，另外一种则是针对性更强的分销模式。即与行业媒体、代理公司、渠道公司等更具专业性的平台合作，给予其明确的目标任务，制定完整的奖励机制。而各合作方则利用渠道优势，包括线上线下，推出“小蜜蜂”等各种拓客形式，整合客户资源，直接促进销售。

　　据相关人士介绍，“全民营销”模式通过多渠道、多平台短期内吸收到大量客户资源，较大程度上增加了楼盘成交概率。对于业绩压顶、库存高企的楼盘来说，这种模式成本小、效率高，不失为快速跑量的好方法。

　　市场风险更加注意

　　事实上，在层出不穷的花样营销背后，隐藏各家开发企业去库跑量的压力，也暗藏各种风险。包括目前的盛行全民营销模式体制并不完善，有的企业及个人为达到利益很有可能会误导消费者。在当前鱼龙混杂的市场喧嚣中，购房者更应关注市场风险，千万不要乱花渐欲迷人眼。

　　2015年4月3日，昆明住房和城乡建设局就在官方网站发出公告，由于云南京鹏房地产开发有限公司提供虚假材料，决定撤销“锦玉商务中心”项目商品房预售许可证，这是在昆明楼市发展史上是少有给予如此严厉的警告并对外发布公告。而去年9月发生的“兴麟系”房产中介诈骗案，昆明近百人涉及2000万。在公布成交量及预售证信息的昆明市房产信息网上，也自去年底开始，进入网站首先进入眼帘的就是“房地产交易风险提示”的提醒。

　　对此，相关人士也希望提醒购房者，在各种天花乱坠“降价”促销以及上门推销前，不要忘了看一看有没有《商品房预售许可证》，千万不要贪小便宜，不要贸然交付订金。未取得预售许可证之前的预售行为不受法律保护，一旦发生纠纷，购房者权益很难得到维护。

　　此外，也希望提醒开发企业关注的是，对于房子这样动辄百万的大宗消费，事实上影响消费者最终决策的因素，很大程度上仍然和房企“品牌效应”紧密相关。在群雄混战的时代，负责任、有品质的开发企业更有作为。楼盘想要长远健康的运营下去，做好项目品质、完善设施配套，把其他一些费用直接让利给购房者，可能效果会更好。