互联网+地产：8位营销大咖的巅峰对话

　　5月1日，中国首届“微信购房节”开闸秒抢。我们特邀参与本次活动的8家大牌开发商的营销操盘手，分享他们在“互联网+地产”领域的尖峰实验，前沿思维与睿智观点碰撞出一场饕餮盛宴！

　　中信地产参加首届微信购房节，与明源云客共同探索移动互联网的营销创新，是跟随客户的脚步在奔跑。 

　　1、企业要跟随时代趋势。人们注意力从纸面转向电脑屏幕，再转向手机屏幕，这种趋势没法改变。移动电商创新在开始阶段不一定获得很好的效益，但是必须要参与其中，不能放弃尝试营销方式变革的机会。 

　　2、地产营销要跟随客户脚步。客户行为方式在发生变化，乘地铁、吃饭、散步时等碎片时间利用手机端获取信息的机会增多，我们营销方式也要随客户行为方式的变化向移动端迁移。中信地产普遍采用了移动化营销，每个在售项目甚至一些产品线都有营销推广的微信号，也有企业级专属微信服务号，这让项目信息更快传播，营销渠道得到很好管理。

　　3、区域试点，全国复用。中信地产的移动互联营销布局往往是从子公司某个点进行尝试，寻找机会的成长点。总部评估后认为可行后，成熟的经验和模式才再大面积进行复制。这样避免把握不准的时候，把大量成本花在不成功的项目上面。中信地产最早在处于竞争红海的惠州地区应用云客平台进行全民营销，效果不错后再在深圳和北京区域扩大试用，目前已经推到全国10几个项目。

　　我做了这么多年营销，重大渠道演变都有亲身参与、切身体会。对房地产行业来说，传统媒体已经做了十几年，在某些一二线城市效果已经越来越小，必须加紧转型移动互联网营销。移动营销核心价值便是：1. 让营销回归到产品本质；2.减少中间环节，直连客户。

　　第一点，信息越来越便捷、透明之后，产品的各项硬指标直接决定客户是否愿意来案场。在提升客户看房效率的同时，也对自己的产品提出更高要求。像这次明源云客的微信购房节，便和我们集团的发展战略十分契合，我们也投入了很大的力度支持这次活动，相信能给客户带来更好的产品和更新的体验。

　　 第二点，互联网的本质便是尽可能地减少中间环节，直连客户，然后整合多方资源、在更多维度维系客户关系。雨润地产已经在整合集团的多项资源，让客户的生活中出现越来越多雨润符号。当然，转型之路不一定一帆风顺，甚至还会被不少人嘲笑蔑视。但新生事物就是这样，一开始大家看不起、瞧不上，到头来，发现已经来不及、跟不上了。

　　1、近些年来，互联网+房地产的整合进度可以说是跨越式的，新模式、新形势随时都可能出现。以往多倚重于案场直接销售，营销方面加上分销和渠道以辅助案场。而互联网结合进来之后，便可以将营销打向更广的客户群，也更贴合70、80甚至一些90后购房者的需求。 

　　2、互联网转型的最大价值便是去中间化，让买卖双方都获益。第一是信息的透明化，客户可以足不出户了解客项目信息，而且借助社交网络，能让项目实现点对点、O2O传播，一定程度上降低了我们的推广费用。第二便是渠道费用降低。中间成本减下来之后完全返还给消费者，同时又不影响开发商的利润，无疑是双赢的选择。此次我们和明源云客合作，也是为了满足以上两点，从而可以有更多优惠房源给到消费者。

　　3、互联网+房地产大有可为。如今的技术、环节已经实现让客户更多参与到项目中来，包括前期参与开发、融资，后期的物业报修等，客户体验、价值都得以提升。

　　1、凡是全国的品牌房企，营销手段基本上都离不开互联网。房地产拥抱互联网是大势所趋，近两年来动作尤为频繁。近年来万科、碧桂园、中海、保利、恒大等都充分利用了互联网好好营销了一把。正荣也与互联网联姻紧密，PC端的正荣品牌馆，只要在百度中输入“正荣”二字，即可查找正荣在全国的任何销售项目，销售信息一目了然；移动终端微信只要关注“正荣会”官方微信，即可从“正淘金”里面向朋友推荐正荣的全系优质产品。时代在变，购房人群也在变，地产营销必须变，固步不变的营销手法将无法适应未来的房地产市场。　 

　　2、营销人要有“变”的思想，只有“变”的思想才能让营销有所创新。营销本来就不可能一成不变，一成不变的营销就不是真正的营销。例如本次的明源云客牵头的微信购房节，就是一种变的营销模式。把项目信息、产品信息、价格优惠信息简单明了的展现在购房者眼前，让购房者快速了解所要购买的房产信息，就达到了地产营销的目的。 

　　3、营销人不能坐等，需要站着营销，甚至要“跑”起来做营销。只有这样，才不会被市场甩在后面！

　　1、未来拥抱互联网地产企业一定会出现分化。一种类似小米，以营销模式、渠道创新为主吸引客户，这类在50强后的房企中出现可能性会较大；另一种则稳妥一些，以产品为王，求稳中局部创新，这类在50强企业会出现较多。 

　　2、移动互联网的影响也已经初见成效，不少先锋房企已初尝甜头。不管以怎样一种形态存在，拥抱互联网都是大势所趋。移动互联网对各行业的渗透已经越来越深，哪怕是房地产这类重资产、大宗交易、不可移动的行业。

　　3、复合型营销模式才是万金油。像我们融信形成一定规模、体量的房企，会在稳定发展的基础上，一步一步尝试拥抱互联网、互联网化创新。相信今后复合型模式的生存空间和发展机遇都较大，多种营销模式齐头并进，抗击风险能力加强的同时，也为营销带来更多可能性与突破点。类似本次明源云客牵头的微信购房节活动，十分符合融信寻求复合型模式的需求，同时也符合当下客户对购房体验、权益的需求，最终节省中间成本，达到共赢。

　　本次微信购房节是一次比较实操的互联网+房地产的实践，期待能够实现真正意义上的成交。

　　1、地产移动互联网的探索还有很多路要走，但我们愿意拿出相应的资源和精力去探索。景瑞也在尝试利用移动互联的平台和思维去开发符合时代趋势的产品。

　　2、景瑞地产本次活动的总优惠幅度超1200万，覆盖不同产品类别、不同价格段，性价比比较高，旨在以最大的诚意回馈购房者。由于近期国家出台一系列政策鼓励改善型住宅的发展，市场上改善型需求旺盛，同时景瑞也是比较擅长做改善型房源的开发商之一，所以此次景瑞优惠的产品类型，也以改善型为主。

　　3、未来地产互联网的趋势将是更加专业化，人群细分更加精准。景瑞已正在进行各类跨界合作的洽谈，希望利用互联网平台和思维，考虑采取C2B2C的模式（先挖掘客户的需求与痛点（C），再进行定制化生产（B），然后再向目标群体销售（C）并进行应用评估）。为客户提供包含更多装修、智能家居、智慧社区等方面的丰富服务。

　　以前微信购房只是一个传说，这次首届微信购房节做了一次很好的尝试和示范。我们要利用更加透明的房源信息和更加具有吸引力的价格，培养购房者的网购习惯。 

　　1、微信社交营销具有明显的优势。1）效果透明化，去掉中间环节。2）信息传播的速度与力度远超以往，客户拿起手机马上就能抢房。3）发展商平台上的房源和服务可靠性更强，更容易获得购房者信任。　 

　　2、拥抱移动互联网，逐步改善传统业务与流程。1）利用互联网工具型，解决渠道管理和客户分配的问题，让业务更加高效。2）提升服务水平，跟线下业务高度互动，形成客户粘度和工作依赖。有了粘度，才有传播的力度。3）快速反应，实时调整营销资源的调配、组合、投入。

　　3、互联网+地产的实践有两个难点。1）人才难求，既懂互联网，又专房地产业务的人才是很难得。2）传统思维的僵化。没有传统企业，只有传统思维。我们要试着要先用移动互联网方式去思考，不断去尝试和验证，敢于做第一个吃螃蟹的人。

　　1、做好产品是王道，拼价格不是最好的营销。电商直销本身就是削减中间环节，房价信息透明化，降低营销成本，给到客户最优惠价格。这让开发商把更多的精力转向做好产品。“秒杀”是近年来互联网电子商务比较时髦的促销方式，但秒杀只是手段，好产品才是根本。　 

　　2、地产直销对置业顾问的要求较高。除要具有良好的客户开发能力外，置业顾问要能做到为客户量身定做安家置业计划，对地产专业知识、法律法规、物业管理、建筑、装修设计、投资理财都要有一定了解。直销模式下，置业顾问的各项能力与素质要远比在售楼部讲解沙盘和样板房的售楼员要求得高。

　　3、我们更在意客户获得的终端购房体验。由于房产属大宗商品，交易金额巨大，交易流程复杂，客户购买相对谨慎。房产电商应以服务为导向，线上、线下互融互通，提升交易的成功率和客户的满意度。

　　未来社会化营销与专业化营销共同发展，将会极大的调动起社会资源，社交圈子之间相互推荐，大众经纪人的全面普及，将对现有地产传统营销起到颠覆性作用。