东莞万科未来3年如何改革？ 组建团队实现自产自销

　　这些天，东莞万科正在不断招募自销团队新成员。这对以往完全依赖传统代理机构销售的万科而言，是一个转型。

　　“自销团队的出现颠覆了万科过去几年的全盘代理销售制，自销团队负责拓客、建立自己的销售团队，将更重要的客户资源直接掌握在自己手中。”东莞万科自销团队负责人表示，未来三年内广深区域将逐步实现全部自销。

　　记者了解到，本土房企如光大地产、中惠熙元等，都有自销团队，对传统代理机构依赖性不强。如本土龙头光大地产，大部分项目启用自销团队，少量大体量，且需到外地拓宽客源的项目如光大锦绣山河，启动自销团队加传统代理机构联合销售的模式。业内一位代理机构相关负责人指出，光大地产的自销团队销售能力很强，且在本土有大量的业主资源，部分联合销售的项目，业绩也是多半来自自销团队。

　　万科首个自销项目快速清盘

　　今年3月开盘的金色悦府项目，是东莞万科第一个全部采用自销团队的项目。负责人介绍，该项目销售团队共有11人，全部来自万科组建的自销团队。

　　虽然销售团队只有11人，但从开拓长安本土客源，再到前往深圳开拓客源，都取得了不错的成绩。记者了解到，该项目从今年3月8日首次开盘以来，每次加推都是快速售罄，共用138天该项目就清盘了，实现总销售业绩15.2亿元，半年人均业绩过亿。

　　记者了解到，该项目开盘初期均价为1.2万元/平方米，最后一期产品加推时，售价已升至1.5万元/平方米，依然受到购房者追捧。

　　从东莞今年多个月份的销售排行榜中可知，但凡该项目加推，就会稳居排行榜前列位置。

　　未来3年东莞万科项目逐步采用自销

　　记者了解到，去年10月份起，万科开始组建自己的销售团队。目前，除金色悦府项目外，上半年销冠楼盘虎门南部湾万科城也有自销团队，截至目前业绩已超过8亿元。

　　负责自销团队组建的李刚透露，万科自销团队销售同事是在上百次面试中精挑细选而出的，通过融入业绩导向、末位淘汰、佣金跳点激励等管理体制，奔赴公司最优质项目进行历练，目前已表现出优秀的战斗力。他同时表示，上半年万科自销团队(虎门、长安两项目)18人的总业绩已达到23.3个亿，人均半年销售1.3亿元。“万科时隔多年后再次组建自销团队，是白银时代的转型之一，目前自销团队的出现已颠覆了万科过去几年的全盘代理销售制，执行力十分好。”李刚表示，相比传统代理模式而言，自销团队效率更高，将更重要的客户资源直接掌握在自己手中。

　　“未来三年内，我们将逐步实现所有项目采用自销模式，相比传统代理模式而言，自销模式在后续沟通、执行力方面更加高效。”曾做过代理工作的李刚介绍，采用自销模式后，还可以建立自己的渠道，掌握市场第一手资料。后续万科新入市项目，或将更多采用自销模式，降低对传统代理模式的依赖性。