跟宜家学产品布局：让“点餐”机制场景化、逼格化

　　昨天又重温了电影《搏击俱乐部》，这样经典的电影每一次看都会有不同的体会。抛开导演对消费主义这一社会现象的批判，影片中关于宜家家居（需求面积:35000-50000平方米）的零星桥段给了我不少启发。

　　虽然影片力图表达商家对满足人类各种需求的努力，包括标榜个性的心理需求，这种努力反而潜台词似的体现了消费主义的影响：产品决定人，而不是人决定产品。

　　我们必须承认，消费已经进入场景时代。人们为了在消费中满足物质外，更想获得心理和精神上的满足，看重和利用消费物具有的象征意义和表现能力。

　　人、物、场合等有关要素的组合，正在构造一个具有一定含义、氛围与效应的生活场景，人们开始据此进行消费。

　　嫌顾客点菜慢？餐厅咋不反思自己有问题

　　餐厅的场景时代显然还没有完全到来，一些主题餐厅我不认为是提升消费场景体验的最好方式，因为餐厅经营者们还没有基于“消费”二字下功夫。

　　通常情况下，消费者进入餐厅后的场景一般是这样的：先将厚厚一本菜单从头到尾翻一遍，有主见的顾客接下来会叫服务员过来，从特色菜、凉菜、热菜、水果、汤类、主食、饮品，顺序做出选择。

　　如果遇到没有主见的顾客，不是服务员站着“苦等”，就是顾客占着位置“翻书”，严重影响翻台率。一般中餐厅点菜基本都需要耗费8~30分钟的时间。

　　这些问题全都赖顾客没主意吗?你错了!问题可能就出现在你们店铺提供的菜单上。一般中餐菜单都是将冷热菜、荤素菜、甜品、汤类、主食、饮品单独成页，看似分门别类、条分缕析，实际你已经对顾客点菜的顺序做出了“限制”。

　　宜家“组合式营销”让顾客购物全凭“顺手”

　　这些事情在宜家家居的店里则完全不存在。了解宜家的人都知道，无论是宜家的网上商城还是现场摆设，宜家多数产品是以“组合”的方式出现的。很多人都是买了宜家的沙发，就要买宜家的茶几，买了宜家的茶几可能还要带几枝蜡烛回家。

　　为啥?因为宜家会把这些东西默默地搭配在一起，你可能不觉得，但当你需要选择时，会发现“哦，就在我身边”!这时候，你不顺手买点？

　　宜家独特的产品风格以及组合式营销的方式，给消费者营造了一种立体的场景体验，传递出个性、独特的企业文化。目前，在生活消费品类中似乎只有宜家能给我们这种感觉，诱导消费者“组合消费”，但完全没有被强迫的感觉。

　　对于任何消费形式，有“参与感”的涉入总会起到不错的效果。宜家将产品与人关联在一起，丰富的产品配上合理的引导，让消费者认为一切都是跟随自己的意愿在购买，购买了这些产品极大程度地体现了自己的审美品味，而事实也确实让每个人的家庭看上去非常有特色。

　　其实，你以为是在自己主导消费行为，实际一切都在宜家的掌控中!

　　点餐“宜家化”，为选择恐惧症和“装X”患者提供福音

　　基于此，我大胆设想餐饮行业也可以引入这种理念，餐厅也能为顾客提供这种服务。

　　餐厅经营者可以进行这样的实践：除了传统的分类式点餐方式，另行一本组合方案，将店内特色、荤素、冷热等品类以优化组合的方式，形象地画在一张“桌子”上。

　　就像宜家的“房间”，让顾客在点餐时仿佛看到了整桌菜肴，荤素搭配、冷热相宜，这对选择恐惧症患者无疑就是福音。

　　另外，通过智能点餐设备改变这一切也能来得自然。餐厅可以根据就餐人数、口味偏好、年龄梯度、性别比例，构建场景化的套餐设计方案。整个点餐过程就像做星座运势题一样，通过一些基本的信息，完成对结果的提取。

　　比如，有女性消费者，不妨推荐一个木瓜牛奶冻，有孕妇推荐冰糖炖燕窝，有幼儿推荐蛋黄土豆泥沙拉等等。

　　通过组合套餐让消费者无法拒绝特色菜、无法拒绝科学合理的搭配，如此一定能有效增长特定菜品的订单量，同时相应的采购成本也会降低。

　　学习宜家的经营思路最重要的目的是缩短点菜时间、解决顾客点菜的烦恼，让顾客认为点餐是门艺术，能显示出他的社交能力足以让其照顾到席间每一位人，体现自己的素质和格调。