卡姿兰业绩同比增长45% 这家公司是怎样做到的？

2014年，国内化妆品行业增速约为15-20%左右，彩妆品牌卡姿兰（需求面积:30-50平方米）则以超40%的整体增长速度领跑行业，而云南市场是其全国表现最好的区域之一。据了解，卡姿兰在云南市场2015年上半年业绩同比增幅达45%，其中，CS渠道业绩同比增长42.5%，2015年整体零售额有望突破6000万元。“每一年卡姿兰公司订下的销售目标，佰草庄园总能如数完成”，司艳军对卡姿兰在云南市场的表现赞不绝口，甚至承诺对云南市场将投入更多资源，“柜台支持要多少有多少”。

彩妆周之后 “寻找最美卡姿兰小姐”活动接棒

在近年市场经济不甚景气的情况下，诸如百盛、万达等百货连锁接连关店，线下零售面临着不小的挑战，化妆品专营店也纷纷寻求转型，其中以小百货模式经营转型的专营店为数不少，其主要形式为：提高店中洗涤、针织品等占比。在此背景之下，佰草庄园鼓励云南地区专营店重点打造店内彩妆品牌，以彩妆品类的增长拉动整店销售业绩。司艳军表示，护肤品经过多年突飞猛进式的跃进，其提升空间非常有限，而彩妆作为重度体验式的品类，其发展前景更为看好。

据司艳军介绍，2015年韩国爱茉莉太平洋中国区有着5000万支气垫BB霜的零售目标，为2014年出货量的2倍，“这意味着他们也看好国内彩妆市场的成长空间”。记者近日获悉，卡姿兰从8月开始举办“寻找最美卡姿兰小姐”活动，借此提高品牌和消费者之间的互动，并将于2015年9月1日至10月31日，特别是9月10日至10月10日期间集中开展“彩妆月”活动，届时将联动全国5000网点，共同实现1.5亿元销售目标，云南省为战略省区之一。

佰草庄园卡姿兰品牌销售总监马任钟告诉记者，卡姿兰如此看重云南市场，主要源于云南省化妆品市场相对落后，卡姿兰的增长潜力巨大，且美宝莲这一重量级竞争对手已在2007年退出云南专营店渠道，卡姿兰已成为云南专营店渠道彩妆品类当仁不让的NO.1。“卡姿兰的年销售额相当于云南省销售第二、第三和第四品牌的销售额总和”，马任钟这样告诉记者。

彩妆月目标：100个网点月售500万元

据悉，在即将到来的卡姿兰彩妆月期间，卡姿兰将与佰草庄园联合对省内100家优质网点(卡姿兰品牌销售额前100名)进行重点扶持，彩妆月期间预计将实现500万元销售额，这一销售目标相当于往常两个月销售业绩。马任钟表示，物料预算及活动方案等均已上报卡姿兰厂家，很快就会得到批复。

记者获悉，卡姿兰还推出以眼部产品为主的联动活动“放大中国眼”。目前，各类准备工作，包括区域项目经理和店家之间的培训计划沟通;给店家的政策和奖励;以及活动期间外场内场的布置等细节工作都已准备就绪。没有参加卡姿兰彩妆月联动活动的网点虽不提供统一形象的包店服务，但佰草庄园也会为其提供特供产品等物料，美导也将悉数到店。

马任钟介绍，活动期间，卡姿兰厂家将派出1-2人的稽查组，佰草庄园公司内部也将有2人专门负责稽查。其实不仅活动期间，稽查组平常也会不定时进行市场巡逻，现场处理陈列等方面的细节问题。

彩妆区试点不设限

值得一提的是，卡姿兰自今年开始在柜台形象上做出“国际范”改变。据悉，卡姿兰2015年新款标准柜共4款，灯片更易于更换，柜体以不锈钢形式呈现，较之以前更加轻便、耐用，柜台标配卡姿兰化妆凳。

除此之外，卡姿兰还在云南率先推出原计划2016年才推向市场的彩妆区免费整改政策。记者了解到，卡姿兰将以4万元每套造价为每家门店进行形象整改，同时还为店内彩妆区域出谋划策，帮助提高彩妆品类的业绩占比，在此区域内不仅有卡姿兰的专柜，也有其他彩妆品牌的陈列区域。司艳军指出，卡姿兰公司今年特为此新增1000万元预算，每省提供5-10套，但对云南省区不设限，目前加入此计划的云南专营店已达到30家。

实际上，佰草庄园在此之前已提出潮色彩妆吧项目，其目的也在于对店内彩妆区域进行整改，二者不谋而合，在实施推广上是否会面临冲突?马任钟解释说，潮色彩妆吧的形象以卡姿兰彩妆区为龙头，带动整店的彩妆氛围，但加入了经营管理的培训课程，甚至是后台系统的升级换代，“卡姿兰彩妆区以侧重品牌形象，潮色则以改善运营现状为主，二者并无冲突。”

据了解，卡姿兰彩妆区此次将云南省作为试点区域，凡卡姿兰销售情况较好的店均能申请，司艳军甚至在佰草庄园的订货会上承诺，对云南省不设数量限制。

记者了解到，卡姿兰在云南省90%以上的销售额都通过CS渠道实现，而卡姿兰已成功进驻全省六家百货。马任钟告诉记者，卡姿兰在云南已覆盖430家专营店，其中昆明110家网点，县城专营店几乎全部被覆盖。这和佰草庄园长时间稳定的人员配置有着很大关系，“佰草庄园从去年启动员工家访项目，和员工及其家人进行交流与沟通，大大降低了员工流失率，一定程度上也保证了卡姿兰市场的稳定。”马任钟对卡姿兰云南市场今年下半年的业绩表现信心满满，“CS渠道的业绩提升将有望突破45%!”