如何留住轻奢群体 电商OFashion的三大招你学会了吗？

　　11月26日消息，日前，时尚轻奢C2C电商平台“OFashion迷橙”完成了540万美元A轮融资，投资方为五岳天下。那么，投资方看上了OFashion哪一点？

　　“我和肖宇（OFashion创始人兼CEO）在一个下小雨的早上第一次见面，当天下午就签了协议。”五岳天下投资总监刘昱东说。

　　据亿邦动力网了解，从OFashion去年10月上线起，肖宇就坚持一个有趣的“三不”原则：不补贴、不打广告、不买流量。原因有两点：第一，OFashion定位细分人群，买流量的转化率不高；第二，OFashion销售的商品没有竞争对手，不必打流量战。

　　跨境电商的“真空”地带

　　要解决什么问题，决定了电商的类型。

　　在刘昱东眼中，平台和线下卖场类似，一种主要是解决商品的有无问题（西单商场、王府井百货）；一种是解决性价比问题（动物园百货）；一种是提供品质服务，让消费者感到自己有身份（国贸、星光天地、老佛爷）。

　　“OFashion就类似最后这一种，面对人群相对高端，精准地聚焦在时尚轻奢群体。”

　　据肖宇介绍，现在小红书、蜜淘、洋码头、美丽说等大批跨境平台的客单价都集中在100到500元之间，竞争激烈，尚品网在500到1000元，再往上是客单价几千元的寺库，因此1000元到2000元之间出现了一片空白，这片轻奢粉密集的区域就是OFashion的定位。

　　OFashion虽然不花钱做公关，但善用互联网的免费手段吸引用户：维护订阅号、经营重度时尚粉微信群，“一个群一个群啃”，让用户拉用户，拉来的用户转化率几乎100%；另外，其还在苹果商店和百度精选关键词。

　　三招留住轻奢群体

　　刘昱东认为，中国奢侈品消费的人群不大，这也间接影响了OFashion的用户量，但相比买流量的电商，OFashion的用户精准，转化率、客单价、复购率等在行业里也算比较高的。

　　OFashion通过什么手段，引轻奢群体留步？

　　因为奢侈品用户对服务的要求高，其采用的买手制恰好满足这一点。和只介绍商品的长宽高、颜色、材质的客服相比，专业买手能告诉消费者搭配方法、皮质保养方法，以及品牌知识、流行趋势，因此让“挑剔”的客人觉得服务对口儿。

　　实际上，为了给消费者“奢侈”级别的服务，OFashion还特意成立了VIP专属客服团队。不过，OFashion平台上的买手本身就兼职了代购、客服、时尚顾问等身份，所以客服团是第二道保险门。

　　服务对奢侈品来说是半边天，另一个重要问题是，OFashion如何给商品保真？

　　肖宇介绍道，OFashion用保证金限制买手的违规行为，“蜜芽、洋码头都没有保证金，天猫上保证金是1000元，而在OFashion上，买手通过100:1的认证审核后，还需缴纳3到5万元的保证金。”如果商品发生质量或真伪问题，OFashion直接从保证金扣款，对顾客先行赔付。

　　目前，OFashion上有买手100多个，商品退货率1%~2%，客单价1300元到1500元。现在为止，OFashion2015年的销售额已超过1亿元，买手利润占比15%~30%。

　　买手制吃定了欧洲货？

　　按照刘昱东的说法，OFashion不仅聚焦的人群细分，而且聚焦的商品和其他平台有区隔，所以没有必要花钱买流量。OFashion的商品有什么不同？

　　中国现在对于海外奶粉、纸尿裤、保健品，包括一些美妆类的头部品牌需求旺盛，如果卖标品，B2C平台中谁能掌握用户拥有巨大的量，谁就可以把这块蛋糕切下来。刘昱东谈到，OFashion的不同在于，它现在面向的是轻奢非标品类，主要的源地在欧洲，供应链大部分也在欧洲。

　　然而，欧洲电商不像美国、日韩那么发达，难以让中国消费者看到透明的价格，或通过国外网站直邮等方式下单，可以说信息传导和供应链不能高效地把商品带到国内，这造成商品在欧洲当地大量沉淀于线下。

　　“欧洲市场的特点，正适合OFashion的买手模式，这一点也是OFashion最打动我的。”刘昱东感慨道。

　　为什么奢侈品适合C2C而非B2C?

　　除了产地问题，时尚类非标品本身也决定了OFashion无法做深库存。关于这一点，肖宇告诉亿邦动力网，保税仓的囤货模式适合B2C电商，但是奢侈品商品有三点不适合囤货制：

　　1）无法预估什么商品畅销，易造成积货、缺货；

　　2）时效性强——商品变化快、量少，价值随时间而大幅下跌；

　　3）时尚领域用户需要很多类型的商品，更多个性化选择，而批量进货会占用大量资金，限制了SKU。

　　肖宇看来，08年经济危机后起来的奢侈品电商，包括珍品网、优众、寺库、网易等都采用囤货方式，自己进货到仓，然后销售，他们最大的问题就在这儿。

　　“商品本身决定了时尚行业不能做深库存。所以我们选择了C2C，因为它更适合去切带长尾效应、非标准品的市场。

　　据了解，OFashion起初名为“OFashion全球扫货指南”，上线于2013年9月，2014年4月获得清流资本100万美元天使轮融资，2014年正式上线时尚买手交易平台，在今年7月获得五岳天下540万美元A轮融资。

　　目前，OFashion迷橙总用户量100万，80%为女性，94%为IPhone客户端用户；根据年龄层划分，43%为90后，42%为80后，其他年龄段占比不超过15%。

　　据悉，此次的投资方五岳天下是专注于中国移动互联网A阶段投资的早期投资机构，成立于2012年11月19日，目前在国内管理的两支美元基金，累计规模折算下来约30亿人民币。