爱茉莉太平洋中国总裁:高增长后韩妆如何蜕变?

成功营销 康迪   2016-03-04 09:29
核心提示:2015年1月起,任爱茉莉太平洋中国及台湾地区总裁。此前,他曾就职于宝洁、雅诗兰黛等国际化妆品公司。高祥钦在化妆品行业拥有超过20年的丰富从业经验。

  *高祥钦于2013年10月出任爱茉莉太平洋中国总经理,2015年1月起,任爱茉莉太平洋中国及台湾地区总裁。此前,他曾就职于宝洁、雅诗兰黛等国际化妆品公司。高祥钦在化妆品行业拥有超过20年的丰富从业经验。作为爱茉莉太平洋集团海外事业中份额最大的中国地区的负责人,高祥钦使公司在中国市场保持了高速增长的强劲势头。

  >>爱茉莉太平洋中国及台湾地区总裁高祥钦

  2015年,爱茉莉太平洋集团庆祝了公司诞生70周年,并明确了迈向“2020年卓越的全球化品牌公司”的发展战略。近十年来,爱茉莉太平洋在中国的销售始终保持40%以上的年均增长,2015年我们的产品已通过百货店购物中心、品牌店、专营店、电商平台等多种渠道向中国消费者销售。在中国市场的积极贡献下,2015年公司在韩国本土以外的亚洲市场销售额实现了51.5%的高增长。

  在2015年,我们主要做了以下事情:

  重点一,贴近消费者。中国的美妆市场日益成熟,顾客对化妆品的需求越来越细分化,需要我们对中国消费者的需求变化迅速做出反应。例如,我们在雪花秀、兰芝、梦妆等品牌中启动了“神秘顾客”项目,旨在通过“神秘顾客”的随机暗访,掌握BA现场执行度。这些制度实施至今,各品牌的现场服务表现已显著高于行业平均水平。

  重点二,深化品牌定位。兰芝、梦妆、雪花秀、悦诗风吟、伊蒂之屋作为我们的五大冠军品牌均展现了不俗的业绩;洗护品牌吕、高端品牌IOPE新进入中国以来也发展迅速。这七个品牌从大众到高端奢华均有独特而精准的消费人群、渠道定位和积极的市场拓展计划。

  重点三,创新。我们开发出更适合中国顾客使用的产品,成立了爱茉莉太平洋集团中国皮肤科学家顾问委员会,还与中科院昆明植物所、中国药科大学等领先的研究机构开展多种合作研究。

  重点四,全渠道客户体验。通过深化旗下不同品牌的定位,我们针对各品牌采取了不同的策略,如通过高端商场或购物中心推雪花秀;针对年轻消费者,通过百货商店和电子商务来推兰芝品牌;针对更广的消费群体,通过百货商店、专卖店以及电子商务来推梦妆品牌;在年轻人较多的地方,采用路边店或者Shopping Mall来推悦诗风吟和伊蒂之屋品牌。这些渠道差异,是我们在充分理解中国消费者需求和市场特点基础上做出的选择。

  重点五,持续提升组织能力。我们坚持本土化的管理运作,各品牌高层管理者也都由中方人士担任,2015年我们继续调整和完善了组织机能,使各部门能更有效地连接中国市场的需求。

  2016营销关键词:全渠道

  在2016年,集团会持续扩展我们在电子领域的营销领导力。在数字化、移动创新、社交媒体飞速发展的大环境下,无论策划还是销售上都将尝试加入这些新元素,以爆发出新的活力。在大力开拓线下各类渠道的同时,我们将进一步完善各品牌在各大电商平台的布局和线上自营品牌商城的构建。

  未来我们还将致力于打通线上、线下的消费购物人群。去年,兰芝作为我们旗下第一个实现CRM O2O整合的品牌,率先进行了天猫平台与百货专柜用户数据的同步化整合,让顾客关系管理实现不同渠道的共享。

  这可以帮助品牌准确了解不同渠道顾客购买行为和需求,并凭借各自资源优势与创新能力形成竞争差异化,为顾客提供更方便的购买途径和更多样化的促销方案,最终提升顾客对各品牌的购买体验的好感度。

  2015营销感受

  从上世纪90年代初期开始的20多年里,为了了解中国消费者和市场环境,我们一直在潜心研究。通过试错和不断学习,我们逐渐确立的本土化战略,现在正初见成效。未来我们也将坚持贯彻了解当地消费者的本土化战略,开发和推出适合各地消费者需求的最佳产品,成为一家“接地气”的全球品牌公司。

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