招商时如何理性选择目标商户

　　无论是顺境还是逆境，招商工作都需要遵循一定的原则，不能单以追求出租率为目的，不加甄别地引进商户，否则会为项目埋下大的隐患。基于过往项目操作经验，乐铺专家就招商选择商户的部分重要原则，做出如下分析探讨：

　　适度而不过分求新

　　商业项目在招商时，理论上可以在当地市场选择符合定位的品牌，也可以考虑在项目所在区域以外引入全新商业品牌。全新品牌可给人以新鲜感，形成与其它项目的差异，这是对项目有利之处；同时，新品牌的进入也可能会产生制约：其尚未在市场中培养出忠诚的顾客群，入驻项目后创造的人气及产生的营业额一时都难以达到良好状态，无法为新开业购物中心有效创造价值。另外，针对新品牌招商，所花费的时间与成本都会高于当地品牌，曾经有不少项目因等新品牌的确认意向，而被迫多次延后开业，造成了较大损失。因此，项目在选择商户时，可考虑引进一些新品牌商户，更要综合考虑时间的可控性及未来的运营效果，对比例有一个合理控制，不可过于偏激求新。

　　平衡档次与租金

　　购物中心的档次与租金，通常是发展商最为看重的两个指标，并都希望能实现“双高”的结果，这种理想想法本身没有错，但就招商操作而言，则可能要厘清哪个是最高目标，哪个是次要目标。虽然看起来越高档次的品牌利润会越高，但在支付租金水平上，却并未出现越高档的品牌支付租金能力越强的状况。而且，品牌档次与租金都可能会成反比关系--即招商的品牌档次越高，租金反而会越低。事实上，还有相当部分的国际一线品牌，不会支付固定租金，以流水分成、风险共担的方式进行租赁合作，并且还可能需要业主方提供数百万甚至千万元的单店装修补贴。

　　控制大小面积商户比例

　　在一个购物中心中，通常面积越大的租户，主动吸引客流的能力会越强，所以新商业项目在招商时适当引入大面积租户，便能够对未来的人气及运营起到有效保障作用；但同时在租金方面，则存在着租户面积越大，单位租金越低的事实，因此一个购物中心引入的大面积租户过多，一定会造成其在租金收入方面的损失。进行招商租户选择时，需从收入及运营两个方面平衡考虑，控制好大小面积租户的比例，不宜过多选择大面积租户，以免对项目租金回报产生压制，也不能忽视大面积租户对运营的正面作用，过于缩减而造成经营上的风险。

　　龙头位置与龙头品牌对应

　　无论是服装、休闲还是其它业态，在不同档次的层面中，都存在着强势与弱势品牌。强势品牌通常就是这一档次类别中的龙头，无论是店铺形象还是营业额，龙头品牌都会比其它品牌有相对优势。所以，在选择店铺时，龙头品牌也需要占据优良位置，这已成为行业的“潜规则”，也被其它品牌认为是“合理”的做法。而如果在招商过程中，未能对店铺做良好的规划控制，将较具优势的位置提前给予其它一般品牌，则极可能会失去针对龙头品牌的招商机会，从而影响整体商业的形象与未来运营。

　　评估业绩及店铺形象

　　购物中心最实质的内容是租户和商家。一个成功的购物中心，往往都会聚集众多形象良好、销售业绩出色的品牌租户。为了提升招商成功率，保障项目整体形象，在进行目标商家遴选时，首先要关注其过往销售业绩，必要时需分析支持其销售额的主要产品类别，判断这些主力产品是否能适合于本区域；其次，应了解目标品牌现有店铺的形象，评估其新店铺装修方案是否符合项目对品牌的形象要求。

　　重视公司直营品牌

　　从大的类别进行区分，目前市场上零售品牌的分销可分为直营与代理两种模式，前者是指由品牌公司下设直属机构进行销售运作，后者则是品牌公司在不同市场上选择不同合作伙伴（一般称为代理商），由合作伙伴作为品牌代表在当地市场进行销售运作。为保障品牌的形象规范一致，代理商进行市场运作时，公司都会对其做出支持指导，但就店铺效果而言，仍难以达到直营的水准；并且，代理商自身实力、运营的资源投入以及稳定性方面，也与公司直营有一定程度的差距。所以，购物中心招商时，在备选品牌其它情况都相近的情况下，可考虑给予公司直营品牌更多重视。