案例解析：挺进商超 看一碗“炸酱面”的转型之路

　　在很多餐厅面对装修老化、品牌需要升级的困境时，海碗居（需求面积:100-150平方米）的创始人积极地转型拥抱市场，这种劲儿，也许就是所有餐饮人自力更生的普遍写真状态吧。

　　2004年，21岁的关跃从父亲手中接下了当时只有200平米的海碗居，12年后发展到了11家直营店。在2015年，关跃更是把街边店成功搬进了商超中，在许多人不看好商超餐饮的时候，他却460平米营业面积日流水近4万元，那么关跃是如何用一碗炸酱面让营业额每年持续递增，又是如何把街边店成功转型到商超中的？

　　一、海碗居为什么要进商超？

　　进商超之前，关跃经过了一系列的思想斗争，一方面在商超店里快餐店类型、快时尚类型的餐饮企业比较多，而对于海碗居这样古香古色的老北京风格的餐饮企业能不能适应商超，在关跃的心里画着一个大大的问号；另一方面海碗居前十几年做的都还算成功的，如果转型成功别人会说是你应该做到的，如果转型失败很可能就被扣上了败家子的骂名。但即便这样，关跃还是觉得未来5年餐饮的主场是在商超里：

　　1、消费主力军在商超

　　以北京菜为定位，炸酱面为核心产品的海碗居，发现最近两年进店的顾客以中老年人偏多，年轻人逐渐减少。因为现在外出就餐的主力军已经从60、70后逐渐变为80、90后甚至是00后，而商超既能够满足他们的饮食需求，同时也能满足他们的购物需求，所以对于海碗居来说，未来的消费主力军一定要抓住。

　　2、没有淡旺季

　　关跃表示：“在做街边店的时候，老店冬季的营业额远不如夏季，天气寒冷的时候顾客出外就餐的次数肯定有减少，但是在商超却不会。无论是什么时间去商超，都能满足顾客需求，只要你产品好，品牌在商超打响后，基本没有什么淡旺季之说。

　　3、还有市场机会

　　如今，在商超里想吃西北菜有西贝;想找港式茶餐厅有港丽;想吃杭帮菜有外婆家、绿茶，可是要找北京菜在商超里还真的少见。为什么北京这么大一个城市里，北京菜不能在商超里做成一个品牌?很多做北京菜的同行都觉得，这样的一个气氛，一个古香古色的环境就不适合搬到商超中，在关跃看来却是他的一个商机!正因为入驻少，海碗居会更容易先入为主做成品牌，所以进不进商超，还是看自身的业态和核心产品是不是在这个商超中的空白业态，如果自己的业态能够在商超中做到“独”字，真的可以去试试!一窝蜂地做一种餐饮业态，那是赚不了什么钱的。

　　二、街边店如何转型到商超中？

　　1、树立品牌壁垒，把炸酱面标准化

　　关跃说，在北京做烤鸭的品牌是一抓一大把，有名气的就有全聚德、便宜坊、大董、金百万、玉林烤鸭等品牌，而再看看我们的炸酱面餐饮企业呢?虽然每家北京菜馆都有炸酱面，可是却没有一家餐饮企业把炸酱面作为核心产品去经营。

　　难道炸酱面就不能出一个知名品牌吗?所以关跃就从品牌下手，让炸酱面真正能跳出来，并且核心Slogan用了“百年传承，独爱一碗炸酱面”这样的一句话，强化核心产品炸酱面和海碗居的品牌性。

　　在产品上，关跃也努力做到让炸酱面实行标准化、不依赖操作人员。比如别人家熬制的炸酱可能十几分钟就能做好，而海碗居的炸酱要熬制50分钟，肉丁选的是五花肉，肥瘦相宜，要用尺子去比，六分肥肉四分瘦肉的才会用来做料。关跃说：“觉得如果想要把店做成规模的餐饮企业，都应该把产品标准化，口味才能稳定。”

　　2、缩减产品，节省人工

　　进入商超后，关跃首先做的一个动作就是把产品从231道砍成了100道。这么一下子减掉一半多，刚开始关跃也很心疼。就拿辣子鸡丁来说，在门店里一个星期也能卖30多道，其实也还是不错的。但是一想辣子鸡丁是川菜，而海碗居的定位是北京菜，所以该减就减，绝不手软。结果，事实证明关跃的这个决定是对的，营业额没有下降反而上升了，以前的老店要用180多名员工，进入商超缩减完菜品后，只需要30多位员工就可以，原材料和人工成本都降了下来。

　　3、门店形象升级

　　1)大海碗

　　关跃说：“一个企业能不能让顾客记住你，关键在于你有没有一个能够让他过目不忘且与你企业自身气质相配的特点。因为我们叫做海碗居，大海碗可能最能代表我们，所以无论街边店还是商超店，我们都会放一个 1.5米的大瓷碗，在商超店里，我们甚至还在门口做了一个各个时期碗的展示，让顾客对我们过目不忘。”

　　2)四九城文化，每个包间一个城门的名字

　　四九城文化是老北京文化，指的是皇城的四个城门，内城的九个城门，所以在商超店，关跃将四九城文化大量地引入到门店中，在装修上极有特色：整个餐厅主体色为城墙红色，并有翠绿色呼应像极了老北京城墙，另外每个包间一个城门的名字，比如宣武门、正阳门等，顾客所到一处仿佛游览了一个城门。

　　3)明档擀面间前置

　　为了能够让顾客对产品更信赖，关跃把明档擀面间搬到了前厅，顾客一进商超店的门口就能看见擀面师傅在卖力地进行现场擀面。起初，只是有一个这样的明档间在前面，后来等位的顾客实在是太多了，关跃尝试性地把明档周围围起了一圈座位，没想到这个举动反而让顾客很喜欢。一遇到排队都一边吃着面一边看师傅现场擀面，兴致起来的顾客还给擀面师傅录制视频。4、做足“体验”

　　“爷来了啊，您呐!爷请慢走啊，您呐”，这就是老北京过去的喊堂，现在已经很难在北京找到有喊堂的餐馆了，关跃在这点上非常得执着。虽然有时候客人来的多的时候会显得很乱，但他觉得这就是北京文化，这就是北京人待客之道，也是北京人的热情。由于海碗居王府井店就在电梯口对面，所以客人一下电梯就会听到这样的喊堂声，很多没决定好去哪家的顾客，冲着这个喊堂声就来到了海碗居。

　　此外，在海碗居的座位的抱枕上、桌垫纸上也都突出了老北京话特色，比如“小二”、“念秧儿”、“练家子”等这样的北京话，让外地游客看到后，很感兴趣地去猜它们在普通话里到底是什么意思，并热切地向服务员询问。而北京顾客尤其是年老一点的顾客，看到这些话，又总是被勾起他们对往昔日子的回忆。

　　21岁时的关跃没有选择“啃老”，而是接过了父亲手里的海碗居，从服务员做起;十几年过后关跃也没有选择吃“老本”，在很多餐厅面对装修老化、品牌需要升级的困境时，他积极地转型拥抱市场，哪怕是也许会背负着“败家子”的名声。他身上的这种劲儿，也许就是所有餐饮人自力更生的普遍写真状态吧。