一个自然堂大区经理创业开店 竟7年后干到年销量过亿

　　2008年，一位在自然堂（需求面积:40-60平方米）工作3年之久的大区经理决定正式下海创业。然而，现实显得格外残酷，开店前两年，面对市场多个竞争对手的压力，他甚至一度思考放弃。

　　不过，最终他还是决定继续前进，并探索出一个颇为“疯狂”的经营策略，让这家店铺从2010年开出第二家店后快速发展，平均每年新开4家新店，到今天已经开出第25家店，年销售额破亿元。

　　他的名字叫陈松柏，或许这个名字你会感觉到陌生。但若提起他开出的店铺——万色店，则更被人熟知。

　　2008年到2010年，万色店究竟遭遇了哪些困难和挑战，以至于在2年的时间内陷入困境之中？

　　2010年后，陈松柏究竟采用了何种“疯狂”的开店策略，让万色店迅速扩张，最终年销过亿？

　　为何万色店“疯狂”的开店模式能够获得成功？

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　　两年磕绊，万色店的对手是谁？

　　“南通市接近60%-70%的化妆品市场被百货和超市占据”，刚一见面，陈松柏就向记者描述起南通的市场情况。他表示，南通当地百货和超市表现相对强势，而CS渠道的化妆品店显得相对弱势。

　　据了解，南通当地强势的百货有文峰大世界百货、八佰伴百货等，仅文峰大世界百货就有10余家，南通六县一市均有覆盖，据该百货工作人员透露，其年销额可以达到2亿到3亿元左右，“有的品牌销售额也可以达到千万以上”。

　　除了百货，商超在南通更为发达，开店时间更早。陈松柏介绍，大润发南通店销售额可以在全国排在前几名，乐天玛特的全国第一家店也开在南通。

　　＞＞万色店掌门人陈松柏

　　除了百货和商超，在另一方面，南通当地CS渠道化妆品店竞争也不可谓不激烈。一位当地连锁店老板告诉记者，南通CS渠道虽然不强势，但每个县市均有一个到两个“地头蛇”存在，基本上是5家店以内的小连锁。

　　不过该老板也坦言，虽然都是各县市的“地头蛇”，但是因其开店模式落后，有的甚至依靠某些品牌，或者依靠后院，导致销售额均在千万元左右。“因为南通当地消费者比较认品牌，这些‘地头蛇’一般拥有数个一线品牌，就认为高枕无忧，并不愿意去探索新的销售方法和模式”。

　　“而在这其中，万色店开店时间相对较晚，好的品牌基本已经被瓜分完毕，想要在这样的双重压迫之中出头，无异于登天”，陈松柏苦笑着告诉记者，这也就是万色店开店前两年徘徊不前的原因之一。

　　而在另外一个层面上，陈松柏表示，是万色店自身出了问题。他告诉记者，曾在自然堂工作3年的经历让他接触到很多知名化妆品连锁，也学习到了很多店务方面的技巧。但没想到的是，实际运作起来却似乎并不是那么一回事。

　　对于陈松柏来说，实际开店之后，碰到的都是一些颇为现实的问题：如何招聘到好的员工？如何选择吸引消费者进店？如何将商品卖出去？

　　他告诉记者，当时万色店基本上过几个月就要重新招聘一批人，“员工流失严重，根本成不了一个团队，更别说销售的事情了”。

　　如此内忧外患下，陈松柏和他的万色店在2年的时间内可谓历经坎坷。不过，他并不打算就此放弃，而是积极思考求变。

　　“疯狂”开店，他从百货、商超中学到什么？

　　俗话说，知己知彼，百战不殆。陈松柏显然更明白这一点，他将目光瞄准了南通当地强势的百货和商超，探寻一个答案，为什么百货和商超能够受到南通消费者的认可，从而占据当地化妆品市场大部分份额？

　　经过思考，陈松柏找到了答案。他认为，消费者之所以认可，并愿意在百货和商超购物。很大一部分原因在于相对当地CS渠道化妆品店而言，百货和商超拥有连锁品牌优势，“消费者就会认为百货和超市的东西是正规的，是正品，而南通CS渠道的化妆品店则一般都是东一家西一家，不成连锁体系，相比而言很难收获消费者的信任，进店购买也就无从谈起”。

　　想到这，陈松柏决定，要让万色店快速形成连锁体系，并成为当地知名的化妆品连锁品牌，与当地CS渠道的其它化妆品店形成对比，在百货和商超的市场中分一杯羹。

　　于是，陈松柏开始尝试一种在当地其他化妆品店老板眼中近乎“疯狂”的举动，在万色店的“基地”如皋市，最繁华的中山路上200米的范围内，连续开出4家店铺，面积均在100㎡左右。4家店铺均方方正正，店内装修风格、店员形象、陈列标准、促销风格完全统一。

　　不止在如皋，在通州，同样在500米的距离内连续开出3家店；在如东、在南通市区，几乎均是在最繁华的商业街，数百米的街道内集聚3-4家万色店，加上统一的形象，万色店在当地市场俨然成为了一道独特的风景线。

　　这时，形成标准化、规模化、密集型连锁的万色店就与当地的一些化妆品店铺形成了鲜明的对比。记者在如皋市实地走访时，一眼望去4家万色店整齐地排列在街道两侧，的确非常震撼，甚至让一边的唐三彩加盟店都黯然失色。

　　“特别是在举办活动的时候，一条街上3-4家一起联动，对于当地化妆品市场的冲击和对于消费者的冲击是非常大的”，陈松柏告诉记者。

　　记者也在如皋、南通市区两地随机采访了十余位市民。她们纷纷表示，虽然购买化妆品还以百货和商超为主，但万色店也是必去之地。成规模化、连锁化的万色店显然已经得到当地消费者的信任和支持。

　　得到了消费者认可，自然也会吸引不少品牌的目光。据陈松柏透露，目前跟万色店合作的品牌数量已经达到100余个，其中不乏众多知名品牌，比如：资生堂、珀莱雅、自然堂、丸美、玛丽黛佳等。

　　这样，有了消费者的认可和品牌的支撑，万色店在南通迅速崛起，除了过亿的销售额，万色店单品牌销售的成绩也颇为强势。据了解，万色店系统内年销售额超过500万的共有4个品牌：自然堂、珀莱雅、玛丽黛佳和柏氏。此外，玛丽黛佳和巧迪尚惠的销售额位居江苏省第二，巧迪尚惠更是位列全国前十二名之列。

　　最后，陈松柏告诉记者，万色店真正在南通各县市站住跟脚，形成密集型连锁化之后，优秀的人才自然愿意来、留得住，员工和团队的问题自然迎刃而解。

　　据其透露，截止目前万色店已有100余个品牌，员工人数达到200人，其中前台BA超过170人，每年流失率不足5%。

　　对于万色店下一步，陈松柏显得很谦虚，他表示将继续坚持这样的开店模式，争取让万色店在南通遍地开花，并进一步提升店铺的坪效，主攻店铺的弱势品类：彩妆和洗化。