台湾灯饰品牌来中国开直营店 它们的经营战略如何

　　台湾灯饰品牌 seed design 在上海八号桥园区开设了第一家台湾之外的直营店。4 个月前，他们第一次去“设计上海”展出，以此来测试市场的反应并同时寻找在上海的开店地址。创始人兼设计总监陈昭成称他们年轻的销售团队非常向往这里，“觉得有机会”，并且想要继续向内地扩展。而在开业的当天，店里来的基本上是谈合作的经销商。

　　这家品牌的灯饰有着简约现代的风格，喜欢用红铜这类典雅的材料制作，灯柱或吊灯的线常常拉得很长很细，强调了与灯本身的点线几何关系，突出了简洁的设计感。很多灯都需要一些手动的设置，比如滑动底座来开关台灯，转动齿轮来调整高低，或者可以转动灯的杠杆和圆球灯的本身来改变光源的路线，这些巧妙的细节都可以增加一些生活的趣味。

　　今年新推的“朵拉”像一圈流苏，圆球形的灯用细长的电线吊着，沿着圆框环绕一周，可以调整电线的长短来改变形状，每一个圆球被铜材料和玻璃分为两半，可以旋转圆球来改变光源的位置。

　　Seed design 的母公司“喜得灯饰设计公司”早年主要帮丹麦等品牌做代工，直到 2002 年，成立了自己的品牌开设独立设计，目前有包括创始人在内一共 5 位设计师，两家在台湾的直营店。因为早期的代工经历，seed design 的设计本身受到北欧风格的影响，他们也在全球多个地方建立了经销点，其中也包括上海和杭州的经销点。在这家新店里，他们划出了一个办公区，设置了在上海的分公司。

　　我们和创始人陈昭成聊了聊，他讲了来上海开店的经过。

　　你们是怎么知道设计上海，经常参加这样的展会吗？

　　有朋友推荐。我们公司成立 25 年，会经常去世界各地参展，法兰克福、米兰、美国，香港每年都会去。只是大陆的展以前很多不到位，跟国际上设计水平有距离。

　　前年有朋友推荐，我们的设计师和经理去看了两个展，一个 9 月的觉得不好，另一个觉得还不错。

　　当时有想好在上海开店吗？

　　有，几年前没有，完全没有。后来觉得这个展不错，年轻的团队觉得有机会，我们就来了，之前没有设定。

　　之前觉得展以前很多不到位是因为什么原因？

　　内地的购买力是够的，我们对中山的供应商比较清楚，但绝大部分是比较低阶的，甚至有一部分是仿冒国外的。原来兴趣是不大，大概去年，觉得慢慢起来了，我们有机会。

　　目标人群是？设计师和零售的比例是多少？

　　以我在台湾的经验，设计师的专案和零售是对半。目标客群是 30 岁到 45岁 。对外来文化的吸收认识比较高的。

　　你们很早就在海外建立了经销点？

　　是的，而且我会直接面对终端的客户。产品通常是卖给进口商，进口商再卖给零售店，我会去零售店，有一些终端的客户，有机会都会跟我认识一下。

　　我会发现有些产品不好组装，这个很重要，这都是一个学习。

　　在上海的经销点什么时候设立？

　　应该是两年前。

　　在台湾的销售情况？

　　是增长的，所以给我们很大的信心。

　　刚开始我们不晓得去哪里推广，我们去百货公司，高岛屋，新光三越，我们都有尝试，但发现是失败的，我们的目标客户不会到那里去，到百货公司都不会买灯，后来才自己开店。

　　我们有两家店，台北和台中，还有两家经销商，新竹和高雄。台湾很小，我从台湾来，成长空间有限，顶多再开 1 到 2 家。某种意义上我们是在那边练兵，来这边都要按照游戏规则。

　　比如我们的价钱是统一的，我们关于定价开过很多次讨论，在台湾和上海是一样。大陆的营业税和底价比台湾高，营业税 17 %，台湾才 5 %。定价现在这样定，过几年再调整，现在几乎全世界都是一样。