这家开了26年的美国化妆品连锁 给行业提了七个建议

　　韩妆的话语权越来越大了。由于它推陈出新的能力和畅销，全球的化妆品生意的版图正在发生一些变化——比如越来越多的美妆品牌被并购。当然，其中一些是韩国化妆品品牌。

　　成立于1990年的美国化妆品连锁店Ulta Beauty也注意到了这一点。“我知道 Estée Lauder刚刚买了Becca，欧莱雅也买了许多品牌。” Ulta Beauty首席执行官Mary Dillon说，“对于那些最近被收购的小品牌来说，最重要的事是做自己。”

　　这似乎是一个很中规中矩的建议。

　　不过，这家在美国存在了26年，到2015年在美国48个州共拥有817家店的化妆品连锁店对化妆品零售显然有一些自己的理解。因为如果生意太差，这家销售460个品牌2万件不同产品的公司不会继续进行它的“每年开店100家”的计划，并最终要在美国把店开到1400—1700家。

　　最近，WWD采访了Ulta Beauty的Mary Dillon ，他主动提到了化妆品行业中频繁发生的并购，并从零售的角度给出了一些建议。

　　一个简短但有重点的采访，我们挑选了其中一些有价值的信息。

　　1.“虽然有很多化妆品公司被大公司收购，但消费者并不知道这些品牌经历过什么”

　　“ Estée Lauder刚刚买了Becca，欧莱雅也买了许多品牌，虽然有很多化妆品公司被大公司收购，但消费者并不知道这些品牌经历过什么，也不知道这个品牌现在属于哪家公司，品牌能做的就是给那些消费者想要的产品。”

　　2.最重要的是抓住一些细分市场的钱

　　“我们的忠实用户约有2060万，但根据市场数据显示，在美国大约有7000万化妆品爱好者。所以找到她们，就是占有市场的好方法。”

　　“制造更多品牌意识，找到更多会员，开更多店铺。但最重要的是抓住一些细分市场的钱。消费者可以在很多地方买到化妆品，但我们可以帮助她们了解其他品牌和产品。”

　　3.“来买化妆品的消费者是为了寻找乐趣”

　　“基本上，来买化妆品的消费者是为了寻找乐趣，并不是说家里的化妆品用完了来补货。所以除了卖化妆品以外， Ulta Beauty 会在店铺里提供沙龙服务。”

　　4.“消费 Ulta Beauty 沙龙服务的顾客是最优质的顾客"

　　“消费Ulta Beauty沙龙服务的顾客是最优质的顾客，她们不仅来沙龙里做美容，也会购买美容产品。但同时，我们也有一群不消费沙龙的顾客，他们是化妆师和造型师。”

　　5.Ulta Beauty的“店铺助理”不是销售

　　同时，Ulta Beauty要训练店铺助理。

　　“这么做的目的是确保助理们能提供给消费者需要的产品。我们不是百货商店卖的模式，消费者不需被销售打扰，询问是否需要帮助，但倘若他们真的需要帮助，我们能帮助他们解决问题。”

　　6.我们最近在纠结三个问题

　　1）女人真的需要那么多化妆品吗？

　　2）消费者是把化妆品用完后再去买新的吗？

　　3）另一些有意思的争论是：消费者都去网上买化妆品了，我们要怎么办？

　　7.我们很乐意去刺激化妆品爱好者的消费欲望

　　“有人曾经问我，消费者是把化妆品用完了之后再去买新的吗？我不认为化妆品销售是这样的，我们很乐意去刺激化妆品爱好者的消费欲望，应该让她们看到一些新的产品，产生一些新的感受，甚至认识到一个全新的自己。”

　　8. 也聊了聊Ulta Beauty的组织架构

　　Ulta Beauty的组织架构不是所有部门都单独汇报给CEO ，而是销售、市场、电商几个不同的部门汇报给零售和市场部的经理。

　　“我们公司用这种模式工作得很顺利，因为我们的团队从最初就开始合作。不是说，有人做了决定，然后再送到市场部，最后到电商部门。我们所有的人会坐在一起讨论我们要如何创造一个品牌，并向市场推广它。”