抓住这4个趋势 就能成存量市场的恒大、万科、碧桂园

　　随着行业进入下半场，地产后周期时代开启。一方面，受人口结构、经济转型以及城镇化减速等因素影响，“满园春色”的行业发展景象不再，取而代之是行业分化、城市分化、企业分化。另一方面，创业创新大潮方兴未艾，移动互联的触角遍布各行各业，地产生态链创新也风起云涌。

　　一味追风口不是一个企业战略姿态，但是任何企业都不能与趋势为敌。当前，开发领域20强之外已不算强。排名靠后者想要大幅攀升已越发艰难。可是，地产生态里的空间却依然广阔。

　　存量市场

　　正在成为生态链创新的主战场 

　　支撑我国房地产行业多年高速发展的土地红利、人口红利正逐渐消失，房地产行业增量开发开始进入高位平台期，而存量市场正成为生态链创新的主战场和新风口。

　　1、中国房地产增量开发迎来市场拐点，增速显著放缓，行业集中度持续提升

　　持续多年高速增长的新房市场在突破10万亿的规模之后，进入调整期。根据国家统计局数据，目前我国家庭户均住宅套数约1.08套，人均建筑面积近50平米，从其他国家的经验来看，户均拥有1.1套住房以后，住房市场即接近峰值。与此同时，深层次的驱动因素也在发生改变，主要是城镇化进程放缓，2015年我国城镇化率已达56.1%，而根据《国家新型城镇化规划（2014—2020年）》，到2020年城镇化水平预计达到60%，年均增速在1%左右。随着城镇化进程的持续减速，地产增量开发将进入高位平台期，“总量放缓、结构分化”将是主要特征。

　　行业集中度持续提升。2016年，有3家企业的销售金额超过3000亿元，12家企业的销售金额超过1000亿元，占整体市场份额的20%。131家跻身百亿军团的房企销售总额达5.7万亿元，市场份额接近50%，行业集中度明显上升，并购升级大鱼吃小鱼继续演绎，以并购为主的外延式增长成为企业招拍挂拿地之外的主要增长路径。

　　2、中国房地产加速进入存量房时代，一线城市二手房交易已经全面超过新房交易

　　我国重点城市二手房交易量已经占主导。2015年北京、上海和深圳的二手房市场已经超过新房市场，二手房成交分别为新房成交的1.2倍、1 倍和1.5 倍。一线城市存量房销量的居高不下直接引领我国进入存量房时代。

数据来源：Wind，明源地产研究院

　　二线城市即将进入存量房时代。二线城市部分城市核心城区也呈现饱和状态，二手房交易有赶超新房之势。目前，南京二手住房交易套数和新建住房交易套数比达到1左右的水平，基本进入以存量房交易为主的阶段。天津、杭州二者比值也已接近1，成都、苏州、武汉等城市二手房与新建商品房交易量之比也大体呈现在波动中上升的趋势。

　　3、存量市场成为生态链创新的新风口、主战场

　　过去3~5年创新主要体现在房地产营销领域。比如像万科的淘宝抵房款+微信理财通+平安购房宝+搜房众筹+乐居实惠O2O+全民营销+租房款抵购房款。尽管增量市场在标杆企业的引领下也涌现出了诸多创新，但从生态链整体来看，创新范围窄，在利润主要依赖行情好坏的背景下创新动力也略显不足。

　　而近1-2年围绕存量市场的创新却方兴未艾，如公寓、联合办公、互联网家装、社区服务等。

　　以2014年雷军斥资1亿元入主YOU+国际青年公寓作为标志性的事件，从此存量市场的创业创新便成为业内热门话题。比如【万科物业】的睿服务平台，对传统物业服务的升级；【彩生活】对社区服务尤其是在社区理财方面的探索，【链家】在房产交易O2O、金融服务、装修等方面的创新；【自如】在公寓租赁市场的创新；【房多多】在二手房市场开创了直买直卖的模式以及收费模式的创新；【艾佳生活】在互联网家装领域的创新等。未来创业创新将更深渗透进入房地产租赁、二手房交易、社区服务、房地产金融等各个环节，更大的存量市场空间有待挖掘。

　　线上线下深度融合 

　　无论是之前精于线下的传统企业，还是后起之秀精于线上的互联网企业，目前线上线下深度融合的趋势相当明显：

　　首先，以往单纯线上或线下的模式普遍遭遇了非常大的挑战，增长明显受阻。

　　其次，传统开发商或线下拥有门店和全国服务网络的公司都在积极加强线上业务，建立自身的互联网开发团队，在巩固传统线下优势的同时，更多强调连接客户，提升体验。比如【传统开发商】，借力互联网，实现了传统业务场景的改造优化。比如如恒大、保利等携手云客和腾讯朋友圈等合作伙伴，将营销推广及案场交易线上化，实现了DSP精准投放及掌上售楼等创新举措，大幅度提升了业务效率。再比如传统中介巨头【链家】，实现了互联网式改造，关心用户从线上到线下整个体验。具体来说，就是串起两张网：线上的链家网和线下的链家门店实体网，通过线上线下两张网，为客户打造一个“住”的入口，由此衍生出众多的服务与需求。为消费者提供租赁、新房交易、二手房交易、普通租赁、公寓、金融、装修等一系列的服务。

　　再次，线上拥有流量的公司普遍开始尝试进行线下布局，更多强调服务能力，实现线上交易能力与线下服务能力的融合。

　　虽然过程中有些遭遇重大挫折，但是我们相信两者将殊途同归，线上和线下将深度融合，真正有竞争力的企业一定是线上线下都有很强的专业能力，否则很难为用户提供真正有价值的服务。

　　以【万科物业】为例，其搭建了“睿服务”平台体系，平台包括了业主手机端APP“住这儿”和工作人员手机端APP“助这儿”、EBA远程设备监控系统，以及将所有社区设施设备进行线上管控的“战图”系统等。通过这样的系统，万科物业对所有小区进行全面梳理，使所有项目都有经纬度，设施设备都有身份证，岗位都有二维码，员工都有经验值——互联网技术在传统物业服务上的具体应用，有效地完成了万科物业的O2O闭环。使物业管理这个劳动密集型产业变身为知识密集型产业。

　　用户体验

　　开始得到真正的重视和投入 

　　过去数年来，开发商赚钱更多是依靠时代的红利、人口的红利，很少有公司真正从用户的角度来设计和优化流程。而现在越来越多的创业企业开始深度挖掘用户的痛点，从用户体验的角度来全新设计所提供的服务，并与移动互联网紧密结合。

　　1、从“泛目标客群”到“精准客群细分”

　　目标客户经历了从泛目标客群到精准客群细分的演变，比如万科针对年轻人群体推出的极小公寓“米公寓”，其户型布局紧凑，功能设计齐全，收纳空间设计巧妙，利用率极高，很好的满足了年轻人的居住基本需求。关键是通过减少面积，使得总价降低，释放了诸多被压抑的刚性需求。还有绿城83平米刚需别墅桃李春风颠覆了传统意义上的别墅，考虑到针对细分客群的旅游度假特点，弱化部分部分餐厨功能；并通过后期赠送完整的功能空间，来满足业主的生活需求。使得创新的小别墅成为了业界聚焦的热点。

　　2、从提供“单纯的产品”到提供“综合立体的服务体系”（产品+物业+综合服务）

　　互联网时代，我们对于一个产业核心的考虑，不再是简单的基于产品逻辑，而是基于用户逻辑，要考虑如何实现用户最大的诉求，如何为客户提供极致化的服务。因此，提供综合立体的服务体系，不但能够促进产品销售，形成产品竞争力，是主业发展的内在要求，同时也是拓展新的利润增长点的尝试，未来最大、最赚钱的不是卖一次房子赚多少钱，而是每一个业主终身的所有消费，包括健康、教育、文化、艺术、旅游、商务等。房企提供给业主的不仅仅是房子，而是一种生活方式，能够让业主便捷地获取最好的生活服务。

　　3、从“短平快运作”，重视“开发”到“持有经营”，重“用户体验”

　　在原来人口红利和城镇化红利下，短平快开发能够赚取最多的利润，而现在，用户体验变得更加重要。未来用户早晚将抛弃那些不真正重视用户体验的公司。通常，用户痛点往往都是一些看起来很小的点。

　　比如【艾佳生活】，为用户提供完整的家的解决方案。在过去，房屋从购买到交房要几年之久，无法实现即时使用。同时房屋、装修、软装等各个环节被人为的切割开来，用户买到的不是一个家，而是要自己从一个冰冷的物理空间开始，逐步去探索出一个家居空间出来。由于用户缺乏专业知识，对家居空间的设计与布置缺乏经验，往往付出了大量的时间、金钱、精力，却获得不了一个舒适的生活环境。艾佳生活的全品家服务即很好地解决了业主的这个痛点。

　　4、工作评价从“内部评价”到“用户评价”

　　过去，家居产业的产品质量与施工水平参差不齐，导致投诉率非常的高。【艾佳生活】改变过去内部考核的方式，让用户参与到对大家居服务和产品的满意度评价中来，真正做到谁花钱谁评价，促进产品和服务质量的不断提升，从而实现市场上的优胜略汰。

　　互联网技术和大数据

　　正在逐步体现真正价值 

　　首先，互联网正在深刻地改变每个传统行业，今后不再有所谓的传统行业，互联网将变成每个产业的基础设施。过去十年，基于IP网络的各种业务和应用迅速改造了金融、商务、物流……社会各行业都加速架构在移动网和互联网之上，而产业互联网大潮的到来，更使互联网下沉为各行各业都能调用的基础设施。当互联网作为基础设施，数据成了生产资料，计算变成公共服务，“计算经济”的时代就会到来，那时所有传统企业也将会变成互联网公司，共同借用互联网这个基础设施。

　　其次，整个地产行业对互联网基础设施的利用率目前还很低。大数据焕发的价值，使众多企业开始逐步重视起数据采集及应用。可是，一直以来整个房地产行业，很少有公司对数据的采集和处理投入。而且各个企业自身的数据都处于各自的企业范围内，没有“打通的客户数据库”，更没有“共享的业务数据库”。互联网技术主要还是应用在企业内部管理层面，以提高企业的管理效率和规范流程，并未在行业整体价值链上充分发挥作用。

　　再次，互联网技术和大数据未来将更深的渗透到整个产业链条，发挥更大的价值。利用成熟的科技来改造房地产行业的空间非常大，比如智慧工地、智慧案场和智慧社区。

　　1、打造“智慧工地”。

　　【金地】打造出了从建造阶段的质量安全、交付阶段的移动验房、保修阶段的移动服务、以及支撑解决以上各阶段问题的移动承建商的完整闭环。

　　2、打造“智慧案场”，配合房企实现销售案场的场景革命。

　　包括通过热力图及云行销、快码传播、微信朋友圈精准广告推送等手段让企业找到符合楼盘定位的目标客户；通过渠道管家实现对各种电商渠道、广告渠道的来电来访判客管理和效果评估；通过人脸识别、智能电话、去电宝等实现对案场来电来访的智能管理，并杜绝杜绝飞单乱象的发生；通过移动销售让置业顾问很“聪明”的接待和跟进客户，并自动将来访客户引入线上，还可以在客户离开后让跟进在线上持续发酵，实现场外自动成交。

　　3、打造“智慧社区”。

　　主要是社区服务方面，将保修、投诉、会所经营、业主会员经营、物业巡检、收费等搬到移动互联网上，实现直连，在服务体验、物管效率、业主口碑等方面都取得了非常明显的成效，反向也能够为房企的老业主重复购买和推荐购买带来直接的收益。

　　当然，整体来说，目前生态链创新也刚刚拉开序幕。从增量开发到存量运营，仿佛跷跷板的两端，他们的相对关系取决于资产价格的自然涨幅与资产精细管理所带来的服务溢价之高低。我们必须清醒看到，目前仍是从增量开发到存量运营的转轨期，存量地产迎来真正的爆发点至少需要两大条件：第一，存量资产货币化率要大于五年期国债利率，而目前租售比才1-2％，利率收益率倒挂明显，第二，破除税制束缚，资产证券化正式推出成熟，两个条件同时具备则意味着可以加杠杆，存量时代借助金融力量才会进入快车道。但是，目前致力于服务的运营商终有一天会崛起，成为下一轮巨头－资产管理公司。

　　10万亿的增量市场，200万亿的存量市场，都是足够宽的赛道与舞台，有着足够大的空间支撑各类企业的发展，下一个巨无霸、独角兽可能就是你。