汕头苏宁广场一年吸引2千万客流的秘诀：商业+体验+服务

　　（赢商网报道）对汕头而言， “苏宁”两个字，早已不是陌生的存在。

　　· 千禧年初，苏宁以“苏宁电器”家电连锁的形象打进汕头市场，其时与国美电器势均力敌；

　　· 而后取而代之的是，以O2O为核心的新一代门店苏宁易购进驻汕头最大百货商场百盛百货；

　　· 时至2015年9月30日，作为苏宁置业多元化战略发展中的一子，汕头苏宁广场（需求面积:30000-150000平方米）正式开业。15万㎡商业面积囊括精品零售、餐饮美食、休闲娱乐、苏宁云店、5A甲级写字楼等全方位业态，被定义为粤东地区首个真正意义上的购物中心。

　　从传统家电零售起家到开启汕头购物中心时代，这一轮迭代，苏宁走了12个年头。时任苏宁云商集团汕头地区管理中心总经理吴朝坤对赢商网坦露，“近12年来，苏宁在潮汕地区积累了约300万会员，这批会员全线打通，奠定了汕头苏宁广场（开业时间:2015-09-30、已签约171个品牌）庞大的群众基础。”

时任职苏宁云商集团汕头地区管理中心总经理吴朝坤

　　的确，汕头苏宁广场这一年，创造了潮汕地区多个“客流奇迹”。开业当日客流量超20万人次；赶在国庆假期前开张，8天内吸引客流量达120万；一年下来，汕头苏宁广场客流亦突破2千万，这数字相当于，开业这一年来，每个汕头市民至少逛了3次苏宁广场。

　　这些看似“现象级”的数字，在苏宁广场所进驻的城市间不断重演，其中隐藏着哪些聚客规律？赢商网将以汕头苏宁广场为例，从选址、定位、业态组合等维度，解构“苏宁式的聚客法则”。

　　聚客规律之选址：核心商圈+商业空白区域

　　观察近5年开业的苏宁广场，其选址基本集中在国内具有发展潜力的三、四线城市。赢商网发现，其选址遵循两个规律：一是城市核心商圈或次核心商圈；二是首选商业空白的区域，并打造成区域内的大型商业综合体。

　　但汕头苏宁广场的地理位置还相对特殊，是由于汕头独特的城市属性既是百载商埠，又是最早对外开放的四大经济特区之一，商贸底蕴浓厚。选址长平路核心商圈，在吴朝坤看来，这是发展多业态城市商业综合体的首选地段。

　　“汕头是粤东区域中心城市，具有良好的商贸基础和底蕴，区域辐射带动作用明显。苏宁广场所选的长平路商圈是汕头的黄金要道和财富枢纽，周边商贾云集、名店众多，汇集商贸、金融、房地产开发等众多企业，而且交通网络发达，30多条公交线路到达。”

　　与地理位置同样重要的，还有“天时”与“人和”。

　　过去汕头以“百货超市”为主的商业环境，彼时正处于“凋零”阶段，这是“天时”。在这种市场环境下，一座建筑设计新颖、业态组合多元、摒弃传统百货模式的购物中心出现，无疑是抓人眼球的。再加上，苏宁的电器零售产业过去12年打下深厚客群基础，为汕头苏宁广场开业当日吸聚20万客流量创造充足条件。

　　据汕头当地市民回忆，苏宁广场开业当天，长平路和金环路口的车辆拥堵情况是他前所未见，公车都只能绕路；开业不到3小时，苏宁广场近千个停车位全部停满；而汕头首家星巴克的“长蛇队”是里三层外三层。

　　聚客规律之定位：深度提炼城市消费特征

　　品牌知名度一旦打开，开业人气不足为患。但商场能否持续保持稳定的高人气，前期定位和业态规划便是运营的成败关键要素。

　　根据资料显示，汕头苏宁广场总投资近15亿，总建筑面积约15万㎡，其中购物中心面积约8万㎡，占据地下3层和地上7层，商业空间涵盖精品零售、时尚餐饮、亲子儿童、休闲娱乐、苏宁易购云店、屋顶花园等多元业态，是汕头首个“一站式”购物中心。

　　这些新潮的业态组合，吴朝坤将其归纳为：精品娱乐时尚，由此构成汕头苏宁广场的整体定位。

　　而这个定位的确立，背后支撑的是庞大的消费者数据。“苏宁一开始是以零售服务起家，积累了大量消费者数据，这为苏宁广场在产品规划和前期定位提供了消费需求的参考样本。”

　　基于大量市场研究数据，吴朝坤认为，潮汕本地人的消费特征主要表现为“精打细算”、“注重品质”，以及“注重购物场景的舒适度”等。

　　因此，汕头苏宁广场综合潮汕本土的消费特征和地理属性，以“精品时尚”为商场核心定位，辐射区域内半径10公里范围，拥有一定消费能力、追求品质生活的时尚人群及商务人士。

　　定位确立之后，“品牌选择、组合和比例的协调，又是另外一门学问”。

　　赢商网了解到，汕头苏宁广场引进约300个国内外知名品牌中，60%是首进粤东的品牌，如海底捞、点心传说、星巴克、探鱼、H&M、优衣库、拉夏贝尔、丝芙兰、GUESS、悠游堂以及汕头丹樱生态园等。如今看来，其以国内外知名时尚品牌为主，搭配汕头本土品牌的组合方式，的确经得住市场检验。

　　“汕头首家星巴克开业当天，便刷新其在全国新开城市的营业记录；乃至在餐饮品牌选择上，苏宁广场有意区别于潮汕地区传统的‘炒菜文化’，而引进差异化特色菜系组合如海底捞、柏龙德国啤酒餐吧、汉拿山、春润大地椰子鸡等，为汕头市民带来新鲜感，也因此成就了多家时常需要排队的网红餐厅。”吴朝坤告诉赢商网。

　　聚客规律之业态：商业+体验+服务的有机融合

　　毫无疑问，与汕头过去数十年单一百货业态的商业模式相比，汕头苏宁广场的业态组合更加多元化。在其业态规划方面，精品服饰和国际美食分别占商场总面积的40%；剩下的20%，由娱乐体验、休闲健康各占一半。

　　如果将汕头苏宁广场的业态组合进一步浓缩，可归结为6个字：商业、体验、服务。

　　· 商业，意味着在品牌选择必须从市民的生活诉求出发。

　　· 体验，包括亲子儿童业态、空中花园、艺术空间、健康服务、美容美发以及让消费者乐于参与其中的营销活动，都是苏宁广场在体验方面的着力点。

　　· 至于服务，体现在苏宁广场从基础硬件到软件，做了大量功课。

　　以商场动线举例，汕头苏宁广场设置1个主入口和3个次入口，商场内设18部手扶电梯和14部垂直电梯，能够将客流引入场内并形成循环，保障了高客流时的运转，同时也使各个品牌商铺可达性高。

　　此外，吴朝坤指出，“苏宁广场一直探索的是，在市中心打造一个休闲娱乐平台或艺术空间，打造一个能够提升人们生活品质的场所。比如，老百姓吃完饭可以到空中花园散散步、到艺术空间欣赏画作、或是参与主题课程……”

　　如今看来，汕头苏宁广场已迈出第一步。

　　· 商场2-6楼的“万物若梦”艺术空间，结合每一个楼层的品牌商户，定期更新主题艺术展。比如男装楼层便以运动为主，你会看到“墙上的立体足球”；女装楼层则会与舞蹈、素描相关的展览。

　　· 商场7楼打造屋顶花园，在业态上结合文艺酒吧、表演，有机农场……都是粤东首创。

　　· 根据特定节点而设的营销活动，如“1.2米儿童画展，蹲下来陪我看世界”、“粤东首创天幕集市”、“浪漫马卡龙派对”、“女王的口红派对”，别出心裁。

　　一连串“走心”的体验服务，成了汕头苏宁广场的引流磁石。根据官方数据，截至2016年底，汕头苏宁广场共计迎客超过2000万人次，重大节庆日客流达到15-25万人次。

万物若梦艺术空间

- 结语 -

　　作为粤东地区首个真正意义上的购物中心，可以说，汕头苏宁广场为汕头商业市场提供了一整套从商场选址、到定位、业态组合，乃至营销策划等参考教案。但随着汕头商业竞争日益加大，汕头苏宁广场正面临不少即将开业的“劲敌”，如华润万象城等新兴商业项目。

　　如何保持业绩的稳定增长以及消费者黏性，决胜的关键在于运营。就当前来看，苏宁广场的差异化策略，更多侧重于购物场景的营造上。

　　赢商网了解到，自2013年首批苏宁广场正式运营开始，整个苏宁广场体系便以“购物空间立体化，购物时间碎片化，购物方式移动化”作为购物场景布局的依据。在城市多元文化生活的基础上，融合生态、艺术、智能、文创集地等，一步步将商业空间从最初单一的观赏性空间、步入式空间，过渡到体验式空间、智能互动空间。

　　目前，苏宁广场已打磨出可在全国范围内复制的几个场景模板，如屋顶花园、生态走廊、有机农场等。