融信中国杭州“现金牛”逻辑：城市运营与拿地平衡术

　　前两年在杭州的布局与销售业绩为融信第三事业部2020年冲击千亿奠定了基础。日前，在杭州一个城市发展论坛上，融信高管透露了快速发展的逻辑，其在杭州单城市的快速发展路径，具有样本意义。

　　融信2013年第一次迈出福建市场，走向上海、杭州。自2016年将总部搬到上海后，尤其是杭州市场的“现金牛”效应，给融信2017年的快速发展带出利好。

　　融信中国资本中心高级融资总监倪翔宇指出，融信重兵布局杭州，从而以点带面促进全国均衡发展。目前其一二线城市土储占比超过60%。

　　据倪翔宇透露，融信去年合约销售额502.3亿元，按年增加104%；行业排名第22位，总资产超过1637亿，按年增长70%；净资产达351.27亿，按年增长34%。

　　融信品牌营销中心总经理张文龙透露，融信去年开始改变大部分房企在最后一个月冲刺业绩的习惯，从供货结构、销售节奏上做出调整，希望未来2-3年能够进入行业前15位。

　　打造杭州“现金牛”

　　21世纪经济报道记者通过可靠信源获悉，融信目前在杭州并表项目超过21个，参股项目超过30个。在杭州销售均价在2017年超过了4.3万元/平方米，而平均土地成本仅1.7万元/平方米，“现金牛”效益明显。

　　今年融信杭州的销售目标尚未透露，但储备货值有1500亿。截至一季度，融信杭州销售额已达100亿。融信将遵循时间过半、指标过半的原则，半年度完成整年50%的指标，今年大部分在3季度之前会完成。

　　“我们从未走出过像福州、厦门、上海、杭州一二线以外的城市，坚持优先城市布局，这是融信坚持的发展原则。”倪翔宇指出，融信获得第三方机构统计的2017年中国上市房企销售均价排行榜第八位，均价超过2.1万元/平方米，而在超过5300亿元的土储货值中，融信更强调质高价低。融信整体土地储备平均成本接近6568元/平方米。据了解，同样坚持在一线城市或都市圈城市发展的房企金融街，土储平均成本超过了2.1万元/平方米。

　　同时，融信土地储备在一二线城市占比超过60%，货值占比超过80%，对其发展形成一定程度避险。

　　融信2017年合约销售额环比增幅104%，收入环比增幅167%，毛利环比增幅超118%，净利润同比增长55.4%。其中，杭州、福州贡献最多；管理效率也在提升。据倪翔宇透露，营销及行政比重下降，其前提是基于项目数量不断提升的基础上，融信用了22个项目的收入支撑公司223个项目的开发，增长率开始平滑。

　　盈利能力也在提升。融信2017年毛利水平达50.25亿，净利水平达26.46亿（归属母公司）。在未来的利润指标上融信也对自己有一个要求，IRR（内部收益率）不低于20%。

　　实际上，融信2016年在上海、南京、杭州等地的快速扩张各有特点，比如融信上海静安项目由于限价与销售预期因素，将会推迟到明年入市。融信开始在成本下功夫并初显成效。杭州是融信踩点最准的城市，比如2016年拿的地块利润都在20%以上。

　　杭州拿地逻辑

　　易居研究院智库中心研究总监严跃进指出，融信前两年在杭州的布局对公司发展很有利，也是其业绩成长的重要支撑点。融信这两年深耕战略很明显，尤其是浙江市场，类似投资也说明，若是对于部分城市的中长期市场看好，那么投资方面的策略应该坚定不移。

　　自从2016年2月接到任命之后，第三事业部总裁余丽娟来到杭州，彼时融信杭州只有3个项目。目前，第三事业部共有38个项目，其中杭州项目28个，在集团货值占比25%。第三事业部2018年的目标为400亿。到2020年，第三事业部要冲刺1000亿的目标。

　　融信在杭州逐渐做到区域深耕，从而获得话语权。“杭州有这么多全国前20强的企业聚集，融信在今年是第一家在一季度做到100亿的。”余丽娟指出，融信在杭州的策略是：第一，哪怕在市场最难的时候入市、利润低，融信也坚持产品逻辑；第二，从2016年开始，融信在杭州积极布局，从2016年3月份到9月份，融信杭州每一块地几乎都去竞拍了。

　　余丽娟进一步解释了融信在杭州的拿地逻辑：2016年融信很想在南京寻找机会，但发现其实长三角区域中，杭州面包跟面粉价格有很大差异，相比之下，苏州、南京，面包跟面粉价格已经非常接近。“我们当时有一个非常清晰的思路：全国那么多的未来开发商如果在长三角拿不到地，会在很短的时间来到杭州。意识到这一点后，我们在2016年拿了非常多的地，那些地在今天来看，非常好、价格非常低，利润都在20%以上。”余丽娟总结道。

　　倪翔宇认为，在行业集中度不断提高的过程中，如何辩证地看待市场发展的方向尤为重要。他指出，融信从加杠杆到降杠杆，目前已有从容的空间，今年金融环境不好，融信自然采取积极降杠杆策略，以保证腾挪的空间。

　　据透露，融信第三事业部投资额有50%放在浙江，这50%里面有80%放在杭州，20%是在整个浙江一些比较高的地级市；另外50%会放在江西、湖南。余丽娟透露，未来会把杭州拿地模式复制到江西、长沙。

　　然而，去年下半年开始的拿地难度加大同样困扰融信。余丽娟强调，今年融信拿地仍要积极参与，但是谨慎选择。余丽娟掌管的第三事业部包括浙江、江西、湖南等省，今年一季度拿地指标220亿仅完成70亿，一方面高价的地不再会去拿，另一方面好地难求。

　　近期杭州业内关注度较高的亚运村项目，融信也参与了，在接近20家竞标的企业中，融信分数排在第五。