等客来变引客来 福建新华书店做对了什么？

　　当前，随着国家对实体书店相关扶持政策的出台，实体书店出现复苏迹象，这些实体书店犹如星火点亮城市的精神空间。

　　在这之中，就有81年历史的新华书店（需求面积:400-800平方米）的身影。　　 

　　作为党的宣传思想主渠道、主阵地的福建新华发行集团以“推动全民阅读，建设书香八闽”为己任，坚守文化担当，坚持把社会效益放在首位，于2015年启动了新华书店卖场全渠道转型升级项目，该项目被列入《福建省“十三五”文化改革发展专项规划》。　　 

　　三年多来，集团遵循“阅读无处不在”的人文理念和“连锁而不复制”的创新思路，因地制宜，一店一式，一批以图书为主，融合人文、创意、艺术和生活的复合型体验式综合文化产品交易平台绽放在八闽大地。

　　量身打造智慧管理系统  联营+自采开创全新局面　 

　　新华书店是有着光荣革命传统的“老字号”，也是一代人的“通用记忆”。但不可否认的是，传统书店单一服务、教辅书占“半壁江山”的印象在很长一段时间里如影随形，令读者感到渐行渐远。如何改变经营模式，是摆在实体书店运营者面前的一道难题。

　　为了解决销售方式单一的现状，福建新华发行集团采取联营与自采两种形式，重塑商业模式，主动迈出了转型步伐。其中，联营是将商户和新华卖场联合经营，商户派驻销售人员进行管理和销售，由卖场进行多渠道宣传推广及组织各种类型的活动吸引客流促进销售。自采则是商户将商品交付给新华卖场销售，由卖场人员主动推荐商品卖点引导顾客购买，或通过多种活动及渠道推广将寄销商品销售给客户，达成更多品类的商品销售。

　　在以往的概念中，传统书店很少组织多渠道推广活动，吸引读者眼光，优化读者体验。然而，从福建新华发行集团提出了新的整体发展思路，定位了各地实体书店“一店一式”独具特色的品牌形象后，宣传内容瞬间被激活。比如福州鳌峰坊书城坚持“阅读文化交互空间”的概念和做“有文化、有情感、有温度”书城的理念，2017年在文化消费领域规划了“音乐会、故事会、文化沙龙、电影分享、读书会”等200多场大中型活动。

　　此外，在商业竞争愈发激烈的今天，租金高昂已成品牌商一大生存难题，对进驻品牌商本身而言，得到实力开发商的支持更易运营。为此，新华书店变身为操盘者，根据商户品牌级数或实力、经营面积、已开店数等综合情况，出具扶持优惠政策，将传统书店不能做到的销售市场最大化的弊端减至最低。

　　比用户更懂用户  硬件+软件同步升级改造

　　身为行业排头兵的新华书店，营销体系的变革仅仅只是冰山一角。作为国有文化企业，新华书店在肩负推动全民阅读重任，转型升级引领全民阅读风潮之时，内外装修也紧贴时代审美。

　　回首近两年，不难发现，传统实体书店在经历低潮后迎来了“触底反弹”到“复兴时代”。 其中，新华书店在硬件和软件上的多元蜕变，一直被消费者看在眼里。福建新华各门店成功华丽转身，挥别了福建人的老旧记忆。　 

　　目前，在硬件方面上，福建新华已引入全新的装修设计风格，不管是从内部动线设计，还是内饰装修风格，新华书店都一改往常“老新华”标志性形象。如今，走进新华书店，你会发现整个大厅灯光明亮，在书架中间、展台之间、角落中放置各种颜色、造型各异的座椅，甚至楼梯口专门预留一方位置，给予爱读书的贴心关照。

　　在温馨的灯光下，翻阅书籍。疲乏的时候，还可以欣赏亲手参与工艺品制作；口渴饥饿之际，手握一杯咖啡，或吃一些轻食；在宁静的阅读空间，感受文字的美好，这些都是复合型体验式书店美的呈现。

　　不仅于此，阅读区域与书架区的有机结合，活动区域与阅读区域功能的组合，除却图书以外的业态与图书商品的关联性，这些都是新华书店空间设计上全新演绎。　 

　　新科技软件的登场，成为当下新华书店另外一个砝码。目前，新华书店可以通过网上书店，微信参与图书购买，在购物页面推荐相关图书等方式进行择优选取，极大激发了消费者的购物热情。

　　然而，新华书店还在不断探索新玩法。“在门店经营上，全场采用POS机，统一运营，统一营销，资源共享，平台共建的模式。”福建新华发行集团多元招商负责人余秉辉介绍。　 

　　截止目前，全省126家新华书店已经完成近50家门店的装修升级。这种全新装修风格的店铺，从本质上来看已经成为当下时代变革的先兆，实体书店的新零售时代已经来临。

　　“未来几年，新华书店还将大幅度加大调整力度，不管是市区，还是县区，但凡需要改造的项目，总部审核通过，都可以参与梳理。”余秉辉透露，在未来三年内，新华书店还将在全省开出100家全新理念的零售书屋。

　　等客来不如引客来  服务区业态突显差异化

　　等客来还是引客来？一字之差，代表的是完全不同的商业概念与模式。市场化下的福建新华发行集团，正在以需求为导向，增加多功能服务区，借此吸引源源不断的客流主动登场。

　　目前，书店除了正常分类摆放图文书外，调整了传统的布置格局，开辟了一些多功能区。如阅读区、交流区、休息区，使读者在书店选购图书之余，把书店当成真正休闲沟通的平台。

　　厦门厦禾教育书店：位于厦门电视台，亿力乐园，于君临宝邸负一楼。门店面积1255㎡。该店以“教育”为主题，也是厦门市文化教育类品种最齐全的书店。风格简约，体现出空间的开阔感。目前，相关业态品牌有：鼎欣悦儿童桌椅、朗晟蜡笔、阿甘文创、青青初夏魔扣、群英玩具、维其嘉文房四宝、桑尼沙漏纸镇、携优kindle阅读器、乐乐星玩具、外研通点读笔等。

　　厦门中山路店：位于厦门市热门景区中山步行街。门店面积2474㎡，全书屋共设有6层。该店以“旅游文化精品书店”为定位，从书架设计到楼层装修不仅糅合了中国古代传统元素与现场设计风格，还特别融入闽南厦门文化元素:凤凰木造型的树干、漆线雕等非遗元素、闽南指尖民俗文化、闽南古厝的燕尾脊、红砖瓦等。2017年该店入选全国“新华书店80周年百佳文化地标”。目前，相关业态品牌有：维其嘉文房四宝、艺立东方陶瓷、鹭艺轩漆线雕、阿甘文创、纸匠、乐乐星玩具、金刚福慧、香道系列、厦门嘉翊进出口/食品/饮品、心印书法学堂等品牌。

　　 厦门江头少儿主题书店：位于明发豪庭，嘉宝大厦旁边，门店面积1017㎡。书店精心打造故事屋、精品屋、体验屋、科普屋、绘本屋等五个体验阅读区，并且还有五个可爱的卡通形象：欣欣（白鹭）、花花（三角梅）、舒舒（鼓浪屿）、典典（白海豚）、童童（凤凰木），其创作都取自厦门特色元素。2016年入选“全国书业2016年度十大最美基层店”和“2016十大新兴实体书店”，2017年获评全国“最美新华书店”。目前，相关业态品牌有：鼎欣悦儿童桌椅、朗晟蜡笔、青青初夏魔扣、携优kindle阅读器、外研通点读笔、人教点读笔、心印书法学堂等。

　　   泉州中骏世界城店：位于泉州市中骏世界城4楼，周边还有即将开业的万达广场，星光耀万豪酒店。门店面积1117㎡，以“文化、创意、时尚”为主线，涵盖了“阅读学习、展示交流、聚会休闲、创意生活”四大功能。目前，相关业态品牌有：新华茶话、放牛班、壶见、莓超疯、鲜疯、KOI、星巴克、欢心喝茶等。 

　　  霞浦新华书店：位于霞浦学校，龙首路商店，财政局、计生局单位旁，门店面积630㎡，是福建新华发行集团在闽东首家完成转型升级的卖场。该店以社会科学、文化教育、少儿读物、文学艺术、科学技术、政治读物六大类为基础。同时，另设推荐专栏、新书专栏、活动区域专栏等。目前，相关业态品牌有：悦书咖、步步高、摄影走廊等。

　　如今的新华书店无不在市场上掀起强劲的“龙卷风”。从市区，到县区，再到郊区；从旅游区，到进驻购物中心，全线引进新业态。改革的号角声，在每一块土地吹响。

　　事实上，这里已然是一个惬意休闲之处，是一个可以寻觅到安静的角落看书、喝咖啡、释放心灵之所，也是一个能够遇到各种创意和惊喜的娱乐之地。

　　随着众多实体书店转型升级的完成，书店的功能已由图书零售转变为城市文化生活休闲空间。实体书店售卖的品种也与时俱进，不断调整丰富，成为传统图书卖场新的经济增长点。

　　后记

　　2018年，是新华书店诞辰81年。这个“历史性品牌”走过了战争烽烟，经历过桎梏起伏，也拥抱着改革的明媚，如今正探索创新发展的新路。面对互联网传播的冲击、民营书店带来的竞争压力，不断尝试新玩法，火力全开。

　　值得关注的是，福建新华发行集团针对全省120多家门店，已经全面启动多元招商战略发展布局，现面向全国招商文具、文创、电教、水吧、绘本等五大业态。

　　福建新华书店全省招商联系人：黄亮15980252189；沈海滨18750933573