弘阳家居青岛店：差异化经营思维下实现弯道超车！

　　7月18日，弘阳家居（需求面积:40000-100000平方米）青岛店在星河湾酒店举办了以“弘耀未来，向阳而生”主题的品牌峰会及青岛项目推介会。此次盛会现场共邀约300多位工厂代表、200多位经销商代表到场；青岛城阳区政府领导、中国家居品牌联盟、山东家具协会、青岛家具协会等行业内专业代表也悉数列席，共同见证了弘阳商业在山东的战略布局以及弘阳家居青岛店的正式启幕，发布会现场，青岛店总经理刘冬也对项目未来的经营规划做了详尽解读。

　　后机场时代：16万方秀场打造岛城首个多业态全生活家居 Mall

　　刘冬表示，对于体量庞大的山东市场来说，青岛这座省内龙头城市是弘阳首选之地；而作为弘阳集团拓展山东的重要一步，做好青岛店成为必然。

　　弘阳家居青岛店所在区域是政府重点打造的“新城”，流亭机场搬迁后将解放三十平方公里的区域，引进的新型高端产业将快速带动此区域的高频次消费，大量的装修需求很快显现，恰好弘阳家居青岛店位于此区域的核心地段。项目东侧紧邻城区主干道204国道，青银高速，紧邻地铁7号线，1 公里范围内覆盖数十条公交线路，交通十分便利。

　　然而，有机遇，当然也有挑战——青岛项目占地面积16万平米，运营这样一个大场子，也是十分需见功力的。

　　考虑到项目的体量较大，绝不能盲目规划，经过前期大量的摸排调研，结合当地市场品类实际需求与经营情况，青岛团队为项目定立了分期招调的运营策略，一期建筑面积约7.4万平方米，经营面积4.07万平方米，规划了家具、建材、装饰等重点品类，吸纳多家工厂直营店，同时在负一层配备仓储区，仓储加工直营空间，保证了大部分产品是工厂直销价，品牌直营相比其他层层代理，是高质低价的保证；二期四层规划了办公区和活动中心，就近的物流运输将彻底解决商户后顾之忧，打造集销售展示、协同办公、仓储物流等一站式服务平台；这种模式脱胎于弘阳旗下另一特色标杆大体量项目，位于南京雨花区的 弘阳家居博览中心，坐拥120万方经营面积，集装饰建材生产、展示、销售为一体，同时提供仓储、运输等相关现代化配套服务；成立发展至今23年，已发展为南京市最大的建材家具批发及零售集散地。未来，弘阳家居青岛店还会持续完善场内业态，引入包括智能家电、厨卫、精品二手车、新车、购物、餐饮等品类，突出时尚元素，让全新的业态组合模式成为青岛项目的一大亮点。

　　瞄准新零售时代下的消费升级：

　　体系化服务、品牌声量、精准营销一个也不能少

　　尽管已经深耕家居建材行业多年，但弘阳在青岛，尚属“出道新秀“，如何在建材家居品牌云集的区域脱颖而出，又如何在渠道下沉、市场下行的行业形势下生存发展？弘阳早已练就了自己的一套深厚内功。

　　多年来，弘阳致力于建设服务型市场，并通过为生产厂家、为商户提供全方位的市场增值服务，使得商户招得进、留得住、发展得好。

　　总结起来，集中体现在四个方面：

　　1/ 经销商培养和孵化

　　商户进场之后，弘阳家居会为场内商户持续提供包括统一的物业配套、管理服务和商业推广等，为入驻商户做好经营保障。

　　同时，持续关注每个细分行业的最新变化，会根据市场整体布局要求，结合商户经营情况，对商铺进行合理调整。此外，利用长期积累的市场运作及产品、规划等信息资源，不断发挥市场方的平台和纽带作用，积极引导和帮助经营实力较强的商户不断提升代理级别和更新升级代理品牌，促进商户和品牌的不断发展壮大。

　　2/ 服务创新赋能品牌

　　区别于多数同业项目的简单收租金的运营与盈利模式，对于弘阳家居而言，卖场的购物环境打造方式、商户促销管理及售后服务创新等都非常重要。包括售前端的免费上门验房、量房，售后端的保洁服务，上门维修，产品延保等一系列的增值服务，都围绕消费者全生命周期，不断优化项目和商户的服务质量，提升服务品质，真正实现由服务创新赋能品牌进步。

　　3/ 促销品牌化，有效放大商户资源

　　基于商户普遍重视销售业务和销售渠道建设，专业化渠道销售能力强，但在品牌传播、市场推广等方面相对薄弱这一特点。2018 年弘阳集团商业营销提出了六个一工程：以品牌、大促、精准、趋势、团队、标准这六大核心关键推进各项工作。

　　根据消费者购物习惯并结合市场趋势，将全年营销活动进行分级调配，主要分为A+、A、B 类三大类型。总部在全年的固定节点打造全集团所有门店共同参与的大型品牌化营销活动，以品牌活动+营销活动双线发力齐力打造活动影响力及销售业绩。同时，各家居门店也会根据各自商场定位特色，策划符合商场气质特质的大型营销活动，提倡营销活动品牌化，提升每场营销活动的影响力。2019 年开年 2 档统筹大促”苏皖集采会”与”万人嗨购节”均在区域内取得单档破亿的销售佳绩；而有效整合扶植商户开展的「区域厂购集采活动」及「明星开业」活动，平均每年更是会在弘阳各门店落地近百场，销售规模上亿级，辐射江苏、安徽、浙江、江西等周边省市地区。

　　4/精准互动，有效提升营销效率

　　为提升资源使用效率，弘阳电商还通过搭建 O2O 全生活家居平台，为传统家居卖场赋能，开启家居行业的新零售模式。通过线上预售券卡提前锁客，借助微信社群有效扩大社交营销互动范围，标的强意向用户，并通过对用户行为数据的搜集与分析，形成会员的个性化标签，实现会员精细化运营管理，有效服务营销策略迭代调整，提升转化，促进复购；线下部分，结合移动 POS 机部署、自动对账系统、视觉物料等的设置，形成线上线下O2O 闭环的打通和客群的相互导流。

　　迎风启幕，逐鹿岛城，差异化运营思维下的弘阳模式

　　弘阳家居青岛店细致而又契合市场发展的业态规划，保证了后续经营的稳定性和长久性，与会工厂和经销商纷纷表达了良好的合作意愿，在 7 月 19 日的签约会上，行业重点品牌也悉数入驻，表达了与弘阳共发展的决心。

　　就市场环境而言，中国目前已代替美国成为全球最大的单一消费品市场，市场规模每年以万亿级递增，哪怕是行业巨擘，市场份额不过一二，规模化品牌连锁这条路，拼速度，拼胆识，更重要的，是拼出属于自己的差异化之路。

　　以竞合的方式，在区域内共同打造一个更先进合理、健康发展的家居市场，通过业态品类和购物体验的优化，弘阳家居告别了传统家居卖场严重同质化经营的阶段，以差异化的产品和服务来带动场内客流和客户粘性的提升，也为未来家居行业的发展带来了一些新的思路。