分论坛对话：以营销和服务来构造行业壁垒

　　复兴，是对东北过去的赞许，美好，是对东北未来的期待。

　　2020年01月10日，由黑龙江省商务厅、中国商业经济学会主办，黑龙江省商业经济学会、中国商业联合会商业创新分会协办，赢商网、哈尔滨汇丽投资有限公司承办，哈尔滨市商务局、哈尔滨市道里区人民政府、哈尔滨商业大学提供支持的“复兴·美好”——2020中国商业发展论坛在哈尔滨香格里拉大酒店盛大召开。

　　在份论坛对话环节，各位零售与商业地产领域嘉宾齐聚一堂，共同聚焦以营销和服务来构造行业壁垒，寻找商业地产发展的新机遇。

　　主持人：

　　第一太平戴维斯物业顾问（北京）有限公司区东北区副总经理姜华　　

　　对话嘉宾：

　　北京金隅嘉品mall总经理 冯敏

　　弘阳商业集团品牌总经理张玉婷

　　国耀尚河城总经理刘强

　　喜悦滑冰场创始人王品石

　　113#潮汇创始人 郭海军

　　海马体照相馆商业发展中心总经理王寒

　　第一太平戴维斯物业顾问（北京）有限公司区东北区副总经理 姜华

　　为什么要抛出差异化的话题呢？因为大家熟知中国幅员辽阔，南北商业文化大不同，老话讲知己知彼，我们要走出去，请进来，进行取长补短、互通互融，共同推动商业的升级。

　　北京金隅嘉品mall总经理 冯敏

　　南北经济协同发展，商业发展到现阶段，品牌的标准化运营使南北差异逐渐缩小，达到紧密融合。消费者偏好、经济基础、地区文化特点等原因共同作用，形成了南北商业差异。在商业发展调整的过程，互融互补确实对商业发展起到了很好的推动作用。

　　我认为北方商业可以在服务细节、创新方面借鉴和参考南方商业，当然北方商业在追求文化内涵上做的也非常好，所以最终还是需要商业操盘手从项目出发，去挖掘适应项目本身特点的内容，进行相应的创新发展。

　　金隅嘉品Mall在北京东五环外新兴区域，东坝地区。在项目建设初期，项目经营团队结合了东坝地区作为新兴地区人口和客群的特点，把项目定位为家庭式社区购物中心，并我们在招商、运营、推广的过程当中都在不断的去强化项目定位，实现项目销售、客流达到预期。我认为，在项目运营过程中，品牌、活动等等，没有最好只有最适合的。

　　弘阳商业集团品牌总经理 张玉婷

　　2019年15个新一线城市里面如果以长江为线去划分的话，北方城市占了5个，南方城市占了10个，南方的经济活力和很多新一线城市的衡量指标是优于北方城市的，东北现在只有沈阳入席的。　　

　　弘阳商业今年已经是第24年了，从做商业起家，逐渐涉及到房地产领域、金融领域和物业管理领域，战略方向十分清晰，双轮是地产和商业，双翼是物业跟资本。从商业理解的角度来讲，商业地产实际上是为城市提供更多的美好生活方式，并满足人民生活消费方式的变化，这背后的逻辑不只是产品和服务，还涉及到城市政策、人口红利以及居民整体的经济活力。

　　目前来讲，作为代表江苏的商业集团，还是会以华东为主做一些辐射，包括像目前也进入到了山东，包括河北的燕郊，今年还会在湖南包括西安、成都和重庆也会有一些新的商业体的开发。所以我是理解，如果要我们去谈怎么缩小南北差异的话，第一个核心观念是在城市政策和人口红利，第二个核心观念是怎么从消费者和人的角度去谈这个问题，才会更加深刻。

　　国耀尚河城总经理 刘强

　　在运营中，南北方差异确实能从很多环节上能体现出来，包括现在目前南方跟北方的GDP也好，消费指数也好都有一定的差别。但是我认为差别不是太大，因为现在所有大的商业平台在南方、北方基本上都是一个模式做出来的。整体的差异还体现在季节上，未来北方的商业可以借鉴南方的阶梯式引入到购物中心里面，差异化就会小了一些，包括长春“这有山”确实做的非常好，让人眼前一亮。　　

　　国耀尚河城是天津本土的商业体，也是天津北辰区唯一一家小型的综合体，尚河城以社区商业为主，体量3万多平米，服务人群是项目周边3公里左右的客群。在最初设计的时候，从3万多平米的总体量中预留了将近2千平米打造一个球顶共享，15米挑高。当时也在考量为了评效还是为了体验，最后体验战胜了评效。我认为，随着商业模式的升级，从定向性消费百货到购物中心的雏形到后期一点点迭代升级，目前体验类产品化应该作为主导。

　　在商业项目打造中，我们结合一些品牌IT，共同打造一个场景：2000平米的共享空间内做了一个13米高的大滑梯，把消费和娱乐融为一体。作为社区购物中心，主要还是以家庭型儿童为主线，带动家庭性消费，更能带动整体的消费客群。此外，我们还做了一些场景化快闪，把一些产品用快闪的模式去销售，同时体验类的场景也打造出来了，相对的收益也有了回报，这将是未来一个很好的模式。

　　喜悦滑冰场创始人 王品石

　　谈到南北方的差异，我有很深的理解。这种差异不仅仅是南北方的问题，其实中国每一个省份，甚至每一个省份里面不同的城市级次和体量都是不同的。多年来，一直想要将滑冰场连锁变准化，但实际上我们这个行业真正做到连锁的标准化是非常困难的，是连而不锁。因为每个地区的市场不同，人文环境不同，消费习惯不一样，不同地区对于孩子素质方面的投入家长的观念是不一样的。

　　喜悦滑冰场经营到今天已经16年了，我们也是十分注重服务质量，例如顾客满意度和业绩发生矛盾了，这个时候要优先选择顾客满意度。另外从营销服务上看，场景化是一个趋势。其实我一直理解的场景，无外乎是一个人的感受，无论是氛围还是环境或者五感，其实最终带来的都是内心的感受，所以平时考虑问题的时候，都会首先考虑到顾客的内心感受。

　　多年来，我们一直专注滑冰场，是想通过冰上运动让孩子们能够有积极向上的体育精神，这样当他未来在面对任何困难的时候，才能更坚韧的毅力，更坚强的意志，带给他内心的喜悦。　　

　　113#潮汇创始人 郭海军

　　113#潮汇作为东北三省的原创品牌，对于一些年轻人，特别是在我们东北三省来说并不陌生，通过3-5年的时间，我们在东北三省开了近60家店，但是至今还没有走出东北三省。113#潮汇一路走来，随着整体服务意识的提升以及场景打造让113#逐渐转变成一个网红打卡圣地。这些年不断从服装店跨界整合，现在已经有网红生活用品、网红咖啡店等，同时与当下潮流文化结合，将一个服装店做多元文化融为一体的新商业体。　　

　　谈到南北之间的差异，我认为现在商业做的是服务差异化的提升，以及产品包装的差异化。我们把店铺打造成一个能让年轻人主动拍照的场景，通过现在的新媒体传播出去，这是当下90后、00后的生活方式。113#潮汇一直在追寻90后、00后的生活心态，在场景打造上细心打磨，不断调整，实践证明这中产品式植入和场景化营造是对我们品牌推广有巨大的意义和帮助的。

　　海马体照相馆商业发展中心总经理 王寒

　　海马体走出杭州的第一家店就在哈尔滨，哈尔滨学府路凯德店是海马体全国第三家门店，当时没有选址模型，也没有丰富的经验，结果店面开出来非常成功，给了我们信心。关于南北方的差异，因为海马体是提供服务的行业，拍照在互联网上基本是不能够被替代的，要体验一定要到门店去。目前来讲东北有16家门店，北京已经有31家店，而上海其实只有24家店。在运营数据上，其实北区的店均质量是比南区要高的，这也是给我们一些启示，可能在传统的零售行业比较忽视的北方市场，其实对我们来讲可能是未来要重点开发区域。　　

　　海马体应该算国内第一家真正进入购物中心的照相馆，正因为我们是第一家这样做的，所以一直都坚信不能只为了追求业绩而忽视客户满意度。海马体也随着客户的需求进行了产品升级。最初海马体照相馆的定位是18-35岁的年轻时尚潮流，有一定消费力的客群。后来随着高端商务客群的出现，我们推出了大师店；随着海马体的粉丝结婚、生宝宝，对于宝宝的拍照要求又有提升，我们就推出儿童摄影。我们一直致力对于不同的客户的不同需求来打造不同的空间提供场景化服务。另外一个优势产品服务，例如每年的圣诞照应该都算是海马体的极光计划，今年的圣诞照创始团队是到了北欧圣诞老人村去采集元素，全国很多城市在一周之内圣诞照全部约满。