「大商之道」第47期沙龙直播:春暖花开的三月,我们来聊聊关于女性消费

赢商网西北站   2020-03-06 14:21
核心提示:赢商网西安首场商业地产线上沙龙,来聊聊关于女性消费。

  主持人:尊敬的各位领导、各位嘉宾,大家下午好!感谢大家百忙之中参与“赢商网 大商之道”西安首场商业地产线上沙龙,本次沙龙的主题是:春暖花开的三月,我们来聊聊关于女性消费。

  “疫情”之战已经进入了中后期,停摆了近一个月的开发商和品牌商,逐渐恢复营业,行业终于迎来了春暖花开的三月!

  作为恢复营业后迎来的首个节日——三八节,如何关注女性消费者在生活方式上的倾向、购物渠道的选择、购物产品的分类;如何经营才能直戳广大女性的心思;如何更清晰的认知女性消费偏好,引发情感共鸣,或许这个命题真的值得我们去认真探讨。

  由于现在还属于特殊时期,就让我们以“云”见面的形式,聊聊疫情之后的行业复苏时期关于女性消费的长尾思考。

  出席此次沙龙的嘉宾有:

  万商俱乐部陕西会长 刘建西

  西安大融城副总经理 李南颖

  熙地港王府井店招商总监 荣蓉

  古德菲力(需求面积:1500-3000平方米、已进驻30家购物中心、今年计划开40家)会籍总监 Mike Wang

  林清轩拓展部渠道总监 宋成日

  琉白推拿院创始人 曹茜云

  TIANFENG创始人 田鑫

  YU-FLOWER创始人 张朔铭

  西安东田造型总经理 刘泽明

  西安升飞翔商贸有限公司市场部经理 董静

  以及主办方赢商网西北区域副总经理 姚岚

  姚岚:欢迎大家在百忙之中抽空参与我们的线上沙龙,今天选择这样一个方式来跟大家见面,就是希望在疫情之下,不管是品牌商,还是媒体,还是购物中心,希望我们都有一定的动作,证明我们对商业环境还是有很大的信心,今天我们和大家聊的主题是春暖花开的三月,我们来聊聊关于女性消费,为什么选择这个主题呢?马上就是三八节了,虽然是疫情之下,但是我觉得这个节日我们也是不能忽视的。

  另外,来聊女性消费,为什么说来聊女性消费呢?因为我们从一些数据可以看到,女性消费主导了大部分的家庭消费,从女性消费的品类来看,排名前三的是餐饮美食、日用品、服饰鞋包,为人妻为人母的女性,更关注教育、健身的品类,在女性消费排名前十的类目当中,除了美妆、彩妆,其他比如说男装、男性内衣、母婴、文教、还有其他的家庭清洁等产品,大部分中国女性消费每消费五笔有三笔为了他人,为了家庭的支付,所以,我们从女性的消费趋势可以看到覆盖了消费的很多品类。首先,邀请林清轩宋总来聊聊。

  林清轩拓展部渠道总监宋成日:

  大家好,我是林清轩全国渠道总监宋成日,疫情绑住了消费者的双脚,多数实体商业关门,这一段时间激发了线上购物的热潮,其实我们统计70%左右是电商,70%左右是女性消费,疫情过后,我们觉得女性消费有这几个趋势。

  第一,女性消费者的购物渠道会更加丰富。

  第二,对生活和购物环境的卫生,包括安全性的要求可能会提高,因为她们一方面会为自己考虑,另外为子女或者是家庭成员去考虑。

  第三,女性的恐慌和压抑心理,可能会高于男性,疫情过后可能会通过购物、美食等消费去缓解。其实2003年,非典有过先例,疫情过后前两个月是慢慢的复苏期,6、7个月的业绩实际上填补了前几个月的损失。

  第四,就是消费者对品牌的认知可能会更理性一些,因为这也会给一些具有强大的品牌力,包括强大的产品力的国货品牌,给一个全面升级的机会。

  疫情一爆发,对于337家全直营门店的林清轩是一个很大的打击,全国门店陆续关闭,业绩一下暴跌90%。当时是店在、人在、货品在、只是顾客没了。2月1日,林清轩改变了固有的线下销售模式,将1600名导购、400名总部人员推到了线上,用微信、小程序、直播做销售。到了2月底,整体业绩同比增长,成功完成逆袭和重生。

  员工通过直播、钉钉+手淘、微信+小程序等数字化工具实现了业绩与同期持平。为了推动全员直播,创始人孙先生带头去直播间进行人生第一次直播,做到了 两小时、6万人观看、销售额40万。后来在3月5号李佳琪零点场的直播中,5秒2万单、销售破千万!而就在十几天前同样在李佳琪直播间,创造过7秒7万瓶的奇迹。如果说重拾信心帮我们做到成功逆袭,做到这样的业绩,是林清轩强大品牌力的体现,品牌力也是企业对抗不确定性的免疫力。

  疫情结束,人们的消费也会回归到线下,我们会打造全新数字化直播门店,会打通线上“流量”与线下“人流”,融合线上内容传播与线下服务体验。顾客可以通过门店微信小程序、直播、社群了解产品、进行咨询,可到门店进行深度体验,同时培养用户感情、深化对品牌的认同感。

  姚岚:感谢宋总,下面有请万商俱乐部陕西会长刘建西。

  万商俱乐部陕西会长刘建西:

  每年2月14日,到每年的3月份,近一个月时间里都是女性主要的消费力,这次疫情跟以往不同,我觉得完全压抑了女性的消费,包括过两天就是三八节,这一种消费完全被压抑了,疫情之后,女性消费会出现报复性反弹,疫情期间通过微商通过线上消费的女性消费品,主要集中在化妆品消费,化妆品在这一次疫情期间销售是不错的。

  疫情过后更令甲方思考的,就是购物中心中,针对女性消费的业态,丰富度应该再加强,品牌的体验感需要再加强,因为我们知道真正的购物中心里面,其实是超过70%的女性顾客来主导客流和消费。同时,我认为在当今现代社会中,女性消费者是所有消费领域最具创新力,我指的创新力是她们敢于尝试新的业态、新的商品消费,这一点的开放程度是远远超过男性消费的。

  所以,疫情之后,购物中心应该怎么开发针对女性消费的业态和品牌,使购物中心从场景打造、从服务更照顾到女性的消费和女性到达的满意度,可能会让购物中心将来带来更多的口碑、更多的消费黏性、更多的消费。

  姚岚:谢谢刘总的分享,请曹总聊一下,因为现在推拿业态应该是属于闭店状态,疫情过后您觉得这个消费市场会发生什么变化?

  琉白推拿院创始人曹茜云:

  大家好,我是一名90后的推拿创始人曹茜云,关于疫情我前一段时间还是蛮焦虑的,因为我们一直在做线下的业务,没有线上业务,我们一直也在摸索线上,像推拿这算很传统的一个业态。对于我们来说,我们的品牌定位是做了美学养生的生活方式,我们从推拿入手切入到大家美学养生的状态。

 

  我们最近接到很多客户的反馈,很多女性她们在疫情中,很多人是没有办法去解决在家家务、劳务的问题,因为她们很多的工作会产生自己的身体出现了一些症状,包括近期复工后,大家在办公室会产生肩颈酸疼这样的问题,针对大家的需求,我们做了一些线上问诊,让大家快速了解自己的身体状况。当然,其实很多会员也在等我们尽快开门,希望大家还是可以享受到我们这样一个服务。

  姚岚:谢谢曹总,下面我们针对第二个议题,购物中心为“她”花了哪些心思重振热情,这个问题我想请大融城的李总聊一下,去年大融城去年做了很大的调整,上了很多化妆品品牌,以前城北在这一块相对空缺,购物中心为了重振消费者消费热情,会有哪些动作和想法呢?

  西安大融城副总经理李南颖:

  我们从很多官方数据可以看到,目前中国市场女性实体的消费占到家庭消费的53%以上,另外电商的消费占比,有70%来自女性消费,其实大家都认为“她经济”实际上在整个业态上是比较好做生意的,大家经常都说中国市场女性和孩子的生意最好做,这个观点相信大家应该是尽人皆知了。

  今天分享这样一个话题,就是面对疫情之后,我们购物中心为“她”花费了哪些心思重振消费,我们认为“她”经济只是购物中心的一个分支,是我们需要去研究的比较主要的一个课题,但是实际上我们认为中国女人是管着一家“钱袋子”的这样一个角色。女性是一个家庭的钱袋子,她管了这个家庭当中的消费支出占比是很大的,这个钱袋子有多少是为自己花费的,有多少是为孩子,有多少是为老公,有多少为自己的公公婆婆、有多少是为自己的父母,我们围绕她愿意主动消费的概念,其实在整个疫情之间我们做了线上渠道产品的推送和售卖,主要围绕“她”的思维展开,我们做了美妆、服装,包括运动的消费产品、日用品、消耗品,这一系列的产品可以通过在家直观看到产品的形式,呈现给了消费者以及我们的会员。

  那么,在这一段期间我们在2月14日情人节,推出了一部分跟男性相关的东西,钱袋子是女性管,丈夫是自己的情人或者是爱人,也愿意分享给他们喜悦,在三八节,大融城国际化妆品的组合在城北是比较齐全的,我们提前半个月做会员的预热和邀约,用了很多形式推,我们做了美妆的口罩节,做了线上的互动答疑、抽奖赠送,今天下午到8号的抖音直播,有化妆品的明星单品,就是在疫情期间给消费者一些新鲜感,让大家感觉与我们的黏度没有断开,我们推出了一些孩子的产品,也是在打包组合,包括线上能够很直观,不需要到店试穿,就可以下单的组合,让这个市场逐步去回暖,我们希望通过不间断的动作,让家庭当中的“她”能够活跃起来,疫情让我们商业停摆的这一段时间,尽最大的努力让大家不忘记我们。

  姚岚:谢谢李总,请熙地港王府井店的招商总监荣总聊一下。

  熙地港王府井店招商总监荣蓉:

  您好,非常感谢我们有这样一个平台,大家相互不管是甲方也好、乙方也好,会聊一下疫情恢复期的情况,通过我们来看,我觉得最关键的还是通过恢复期,我们还是要加强顾客的信任和信心,来提升我们的到店率。

  大家都知道这次疫情从短期来看,对我们的客流影响还是比较大,不同程度上对实体的百货也好,还是对购物中心也好,都产生了比较大的影响,刚才大融城的李总也分享了一些关于我们后期的,在疫情中,以及我们目前做的方式和方法的提升。

  换句话,我们卖场卫生的水准提高,增加顾客的信心和信任,同时我们率先调整一些年轻人消费的方法,包括刚才说到了数字化的开启,包括我们新零售的模式,大家都在做微信群,多品牌的抖音直播,多平台的展示,其实都是通过这些方法提升品牌的消费能力。

  刚才我说到调整年轻人消费的积极性,这方面通过线上的一些引流,包括我刚才说到了数字化的开启,同时我们在营销方面做一些大的筹备,做好线上会员的一些拓展、营销活动,来提高女性的消费。

  同样,我觉得疫情的恢复期过后,我们不能只做一些产品,我们做的更多的就是产品+服务+体验,这是我们未来的趋势,因为我们刚才前面的几个朋友都讲到了女性消费,不单单是个人的消费,是家庭的消费,刚才大融城的李总提到了,不光是孩子的、家居的,包括男性的一些消费,这是我对这次疫情,我们整个王府井做出的一些活动,我也看到了这次的疫情冲击比较小的就是生活需求品类,我也是判断未来社区商业,包括社区型的购物中心可能会快速的复苏,也是一些非常好的,就是我们零售一个大的趋势。

  姚岚:谢谢荣总,请YU-FLOWER的张总聊一下,从花店这个业态来说,让大家的生活美好有什么变化呢?

  YU-FLOWER创始人张朔铭:

  今天正好是我们营业的第一天,从2月14日到现在,我们线上销售还是比较好,购物中心往年的时候,三八节都会给顾客做一些捆绑式、定点式的消费,就是场景式、视觉式的,今年相对箫条,但是从小红书、抖音上走的相对可以,相对顺畅大家可以在线上购物,物流现在也比较好。

  往年这个时候我们视觉营销做得比较好,包括购物中心的入门口的场景搭建,目前我们走的是感情故事,三八节对复工人员、对医护人员都有一定的折扣,目前还可以,目前商场还是截流状态,我们配送的相对比较多,女性群体对鲜花一般不会拒绝的,我觉得它是生活中的一份美好,灰暗了这么久,我们现在生活中可以有一些鲜花,生活上有一些声气。

  我们组织一些花艺课程,往常是在购物中心有互动,今年变成线上直接配送,会让消费者更觉得有安全感,觉得很有趣,消费者可以跟老师一步一步进行,后半年可能是更偏向于这一种,因为顾客目前这个阶段还是比较习惯线上消费,直接到家打包好,养护根据老师的想法和要求、设计,他们从中也会学到配色、家庭插花的技巧。

  下半年我们会考虑跟购物中心合作,会做一些IP、艺术与花艺沉浸式主题展览式的互动区域,来做一些推广,可能会缓解一下上半年比较少的线下互动,这样的话,对于女性来说可能缓解了一些焦躁感,让她们在家里可以以这种方式释放心中的压力,我们以这种方式可以和顾客做一些情感的联系,包括我们的会员目前都是很稳定的消费,每周一次配送到家。

  姚岚:下面有请以设计为主的纯银首饰品牌TIANFENG创始人田鑫聊一下,您觉得针对女性消费,能够做一些什么呢?

  TIANFENG创始人田鑫:

  首先我想说一下这次疫情对于我自身品牌的影响,我们是从2月22日就有店面开始复工了,到今天是14天,我对比了去年这个时间段客单价的变化,客流肯定有降低,去年是650左右,今年这几天我们客单价是280,从客单价这个角度我真的感觉比较恐怖。我们产品都是100、200、300,相对比较便宜,但是我的理念一直是在做产品,把产品做好,做到银饰行业代表性的品牌,我们的客户回头客比较多,我们客户维护也是之前强调的重中之重的工作,没想到复工以后客单价下降这么厉害,客流降得非常多,成效速度也非常慢,疫情之前我们成交速度非常快,他们觉得我们产品做得不错,也不会砍价,但是这一段时间成交速度非常慢。

  我想在接下来一段时间的工作,我们还是要做好老顾客的维护工作,现在我们是一个店一个微信号,公司统一进行管理,这次疫情当中也是通过这些顾客群体做线上的秒杀活动,也是为了我们的品牌及时止损。

  接下来一段时间的工作,我们还是要加大投入产品研发,这个就像刚才熙地港的荣总讲的一样,怎么样加强顾客的消费信任,如果因为生意不好我们停止了产品的研发,消费者会觉得我们是不是扛不住了?我们接下来还会投入产品的研发。还有就是加大团队建设,把基层一线的作战部队培养好。关于我们店面的工作,就是把线下逐渐往线上搬、学,推广、抖音都有做,但是也是刚开始,效果现在也是很一般,我觉得这个事情还是要坚持下去,这次疫情对我来说思考的东西比较多。

  姚岚: 接下来邀请西安升飞翔商贸有限公司市场部经理董静。

  西安升飞翔商贸有限公司市场部经理董静:

  我们主营的品牌是Cinderenna,公司成立于2017年,我们第一家门店2018年6月在大唐西市开业,到现在差不多两年的时间,首先我想说一下,就是在疫情之下,我们都做了哪些自救?

  第一,我觉得我们要和甲方、地产商之间多一些配合、多一些互动,给顾客营造一个比较安心的购物环境。我觉得现在大家都是有消费能力和消费意识的,但是为什么没有到购物场所购物呢?可能女性,就是恐慌情感会比较严重一些,更多会担心购物场所是否安全,是否可以让大家放心购物,所以,这一点我们公司要配合地产方做一些消杀,做一些让顾客放心购物的措施。

  第二,我觉得在这一段停摆的时间,我们自己品牌首先要提高门店线下的体验性,并且还要找到我们的极致大于单品,要找到自己的特色产品,现在同质化产品非常多,在一切标准化的时代,物流、供应链、销售渠道、推广都是标准化,大家的竞争力在哪里?最好拼的就是性价比,赚的就是辛苦钱,这一段时间我们自己品牌要找到自己的特色产品,是某一个单品。

  其次就是布局,就是布局线上,大家在疫情期间已经在家里待了差不多一个多月,我觉得线上购物,大家已经用的非常顺手了,我们在线上的布局也是非常急迫的一件事情,线上的布局我们之前没有做得很好,所以,疫情一结束,公司赶紧布局线上,让我们的顾客、粉丝,在家里、零接触的情况下,也可以购买到我们的产品。

  除了销售产品之外,我们还会给顾客一些额外穿搭的课程,我们会有饰品的拍摄,就是如何穿搭,女性在这个时期以后,购物不仅仅是刚需,它更是一种情感宣泄的方式和渠道,尤其是对美的需求,疫情结束之后,大家都会关注自己胖了还是瘦了,会关注自己皮肤变得更好、更漂亮,如果在家里可以看到我们的视频,看到我们的分享,了解适合自己的产品,我觉得这也是比较好的事情。

  现在我们公司的大方向,旺季是拼销量,淡季是做口碑,我们第一年做的是品质,第二年做的是性价比,第三年我们要做情怀,以上就是我们品牌做的一些改变。

  姚岚:下面请Mike Wang聊一下,我知道古德菲力除了有健身房,还有瑜珈馆,在这方面我们是如何做的,都有哪些动作?

  古德菲力会籍总监Mike Wang:

  我们也是一个线下的实体门店,原本我们都是通过人对人的服务为主,疫情对健身产业也有影响,现在我们没有把我们的服务提供给顾客群体,但是我们蛮乐观的,通过疫情以后,女性在健身方面的观念会提升的,大家会越来越注重健康、抵抗力,除了传统的健身我觉得大家会拓展健身的范围。

  古德菲力在西安有5家店,我们从2月中针对会员做一个线上纯免费的服务,线上针对我们的私教会员和非私教会员,我们线上累计服务了3万多人,第一个是饮食方面的建议和规划,很多人在家里,以前都是外卖,想吃什么就吃什么,现在过了两周,大家会思考怎么吃健康,我们教练会有饮食上的建议,告诉你怎么搭配你的蛋白质、碳水化合物。第二,我们有平台卖我们线上的课程,我们会针对肌肉群组会有不同的训练动作,会员可以在家里做一些适合自己的运动。

  除此之外,我们还有一些动态直播,我们一周有四节课程,我们希望能够在疫情期间突出我们的服务力,把跟顾客的黏性转化过来,未来等到疫情之后,我们希望市场陆陆续续回暖,大家开始没有那么担心了,可以重新回到健身房运动。这次疫情过程中,我们跟女性有沟通,大家发现在家里运动有一些东西达不到效果,大家意识到健身房的机械、环境会帮助他们。总结一下,就是第一增加服务,第二增加顾客的黏性,第三希望会员推荐他身边的人来到我们的平台上,做自己喜欢的事情。

  姚岚:刚才说到了健身领域,其实大家前两天都有感觉,特别是男性同事,开始自己在家剪头发,现在请刘总讲一下,这两天理发店都开门了,我们在疫情之后,在造型方面会有哪些动作?

  西安东田造型总经理刘泽明:

  目前从客流状况来看,男士偏多一些,女士少一些,在接下来这一段时间,我们内部通过技术和客户体验,我们会推出一些新的东西,来吸引女性顾客到店。

  另外,我想呼吁一下购物中心对我们这个行业、业态要重视一些,帮助我们引流和稳定一部分客户进来,其实对于我们这个行业来说黏性度是很高的,顾客留到我们店铺之后,他每个月都会到店铺来一次,这个就增加了购物中心的流量。

  另外,就是希望购物中心牵头,把很多品牌联动起来,比如说化妆品,我们可以互相导流,让双方都有利可图,然后让我们顾客在卖场留的时间更长,消费会更多。

  另外,现在有很多网红店,这些店面对我们品牌店面影响也很大,但是我们从技术层面肯定比他们好,我们会在发型的再现性、技术支撑方面发挥得更好,很多网红店做的头发,可能就是一次性的,做完看着很好看,一水洗完之后就什么都没有了。我希望品牌和购物中心大家一起把顾客群体做好,把购物中心客户的黏性、各方面都提升上来。

  姚岚:在沙龙的最后,我想请每一位嘉宾送给我们西安商业一句祝福,给我们商业带来一些信心!

  万商俱乐部陕西会长刘建西:非常难得,疫情其实是百年不遇的,我觉得每次重大的疫情、每次重大事件,都是对社会、对行业重大变革促成的客观条件,我觉得这次裂变一定对我们行业是有好处的,同时希望在这次裂变当中,我们的从业者可以开辟出新的一片事业天地、生活的天地,谢谢!

  西安大融城副总经理李南颖:作为大融城来讲,我们更多的就是希望能够为广大的女性提供的是融入,和企业的名字一样,融合百货、融合万家,面对疫情我们不退缩,我们会用更丰富、优秀的商品、用更真实、更实际的营销方式,让大家在疫情与众不同的时期,可以感觉到我们西安的商业人,带给他们幸福感!

  熙地港王府井店招商总监荣蓉:希望疫情过后,不管是百货也好,或者是我们这种综合体的MALL也好,将是我们消费的一个主旋律,也希望这一天可以早早的到来,谢谢大家!

  林清轩拓展部渠道总监宋成日:疫情爆发的时候,我们旗下的店面都是直营门店,疫情对门店的打击是非常大的,业绩一下子下降了90%,当时我们都在聊店在人在、商品还在,但是顾客没有了,从2月1日,我们改变固有模式,把1600名的导购和400名的工作人员全部推到线上去找顾客,到了2月份我们的整体业绩,跟去年同期相比还增长了37%,成功完成了业绩。

  危机中也有机遇,我们通过这次疫情,大力推广我们的线上销售,像直播、微信小程序等,通过这些工具做到了业绩的完成和销售模式的转型。

  刚开始刘总谈到了我们的创始人,他人生第一次的直播,两小时6万人观看,销售额达到了40万,3月5日李佳琦直播,5秒钟两万单,突破了1000万,李佳琦直播间创造过7秒钟7万瓶的奇迹,我们总结下来就是挽救公司和能够再生,做到成功转型,我们认为是林清轩强大品牌力的呈现。疫情过后人们消费会回归到线下,我们想把门店打造成全新的数字化直播门店,我们会在原有门店的基础上加上直播功能,然后把线上和线下的客流打通。

  最后,也想送给西安商业的各位朋友一句话,就是危机也是机遇,疫情虽然挡住了我们固有的道路,其实是开启了另外一条路,就是通过创新、通过转型,其实也可以找到另外一条路。

  古德菲力会籍总监Mike Wang:针对这次疫情,大家都是有收获的,通过疫情每个人打破了自己固有的思维,思维有很大的突破,古德菲力是健身中心,我们希望做更多关心和关怀的工作,提高会员的黏性,希望西安所有的商业可以通过健身改变人生,这个是最重要的,都可以越来越好,在健康各个方面会越来越好。

  琉白推拿院创始人曹茜云:我们刚刚有说最近这一段时间,我们做了线上的健康问诊,我们也在不定期通过很多渠道,在抖音、小红书做了内容分享,关于家居养生的饰品,我们建了线上商城,针对大家的问诊,我们做了一些产品解决方案,在近期我们也做了一些关于女神节的活动,联合了两个品牌,一个甜品店、一个花店,我们做了两个礼盒,这两天销售还是不错的,对于我们传统业态来说,光做自己的产品还是蛮辛苦了,所以就做了这样一个联名。

  YU-FLOWER创始人张朔铭:希望疫情过后大家都可以在忙碌的生活中有一个世外桃源,每天可以插插花,做一些品牌的多元化,包括做一些联合式、沉浸式的展览,希望我们都健康生活,每天有自己独立的时间做一些自己喜欢的事情。

  TIANFENG创始人田鑫:不管怎么说,也许可能有一段时间会非常忙,但是我想一定要坚持下去,而且大家一起坚持下去,不管是甲方、乙方,我觉得众志成城、重在坚持,希望大家越来越好,谢谢!

  西安东田造型总经理刘泽明:希望甲方、乙方相互扶持,早日度过疫情!

  今天在疫情这种情况下,我们才有了这样一个“云”上交流的机会,希望我们可以早日摘下口罩,跟大家早日面对面的交流,今天的沙龙到此结束,感谢大家的参与,谢谢!

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文章关键词: 古德菲力林清轩大融城
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