「大商之道」第47期沙龙直播：春暖花开的三月，我们来聊聊关于女性消费

　　主持人：尊敬的各位领导、各位嘉宾，大家下午好！感谢大家百忙之中参与“赢商网 大商之道”西安首场商业地产线上沙龙，本次沙龙的主题是：春暖花开的三月，我们来聊聊关于女性消费。

　　“疫情”之战已经进入了中后期，停摆了近一个月的开发商和品牌商，逐渐恢复营业，行业终于迎来了春暖花开的三月！

　　作为恢复营业后迎来的首个节日——三八节，如何关注女性消费者在生活方式上的倾向、购物渠道的选择、购物产品的分类；如何经营才能直戳广大女性的心思；如何更清晰的认知女性消费偏好，引发情感共鸣，或许这个命题真的值得我们去认真探讨。

　　由于现在还属于特殊时期，就让我们以“云”见面的形式，聊聊疫情之后的行业复苏时期关于女性消费的长尾思考。

　　出席此次沙龙的嘉宾有：

　　万商俱乐部陕西会长 刘建西

　　西安大融城副总经理 李南颖

　　熙地港王府井店招商总监 荣蓉

　　古德菲力（需求面积:1500-3000平方米）会籍总监 Mike Wang

　　林清轩拓展部渠道总监 宋成日

　　琉白推拿院创始人 曹茜云

　　TIANFENG创始人 田鑫

　　YU-FLOWER创始人 张朔铭

　　西安东田造型总经理 刘泽明

　　西安升飞翔商贸有限公司市场部经理 董静

　　以及主办方赢商网西北区域副总经理 姚岚

　　姚岚：欢迎大家在百忙之中抽空参与我们的线上沙龙，今天选择这样一个方式来跟大家见面，就是希望在疫情之下，不管是品牌商，还是媒体，还是购物中心，希望我们都有一定的动作，证明我们对商业环境还是有很大的信心，今天我们和大家聊的主题是春暖花开的三月，我们来聊聊关于女性消费，为什么选择这个主题呢？马上就是三八节了，虽然是疫情之下，但是我觉得这个节日我们也是不能忽视的。

　　另外，来聊女性消费，为什么说来聊女性消费呢？因为我们从一些数据可以看到，女性消费主导了大部分的家庭消费，从女性消费的品类来看，排名前三的是餐饮美食、日用品、服饰鞋包，为人妻为人母的女性，更关注教育、健身的品类，在女性消费排名前十的类目当中，除了美妆、彩妆，其他比如说男装、男性内衣、母婴、文教、还有其他的家庭清洁等产品，大部分中国女性消费每消费五笔有三笔为了他人，为了家庭的支付，所以，我们从女性的消费趋势可以看到覆盖了消费的很多品类。首先，邀请林清轩宋总来聊聊。

　　林清轩拓展部渠道总监宋成日：

　　大家好，我是林清轩全国渠道总监宋成日，疫情绑住了消费者的双脚，多数实体商业关门，这一段时间激发了线上购物的热潮，其实我们统计70%左右是电商，70%左右是女性消费，疫情过后，我们觉得女性消费有这几个趋势。

　　第一，女性消费者的购物渠道会更加丰富。

　　第二，对生活和购物环境的卫生，包括安全性的要求可能会提高，因为她们一方面会为自己考虑，另外为子女或者是家庭成员去考虑。

　　第三，女性的恐慌和压抑心理，可能会高于男性，疫情过后可能会通过购物、美食等消费去缓解。其实2003年，非典有过先例，疫情过后前两个月是慢慢的复苏期，6、7个月的业绩实际上填补了前几个月的损失。

　　第四，就是消费者对品牌的认知可能会更理性一些，因为这也会给一些具有强大的品牌力，包括强大的产品力的国货品牌，给一个全面升级的机会。

　　疫情一爆发，对于337家全直营门店的林清轩是一个很大的打击，全国门店陆续关闭，业绩一下暴跌90%。当时是店在、人在、货品在、只是顾客没了。2月1日，林清轩改变了固有的线下销售模式，将1600名导购、400名总部人员推到了线上，用微信、小程序、直播做销售。到了2月底，整体业绩同比增长，成功完成逆袭和重生。

　　员工通过直播、钉钉+手淘、微信+小程序等数字化工具实现了业绩与同期持平。为了推动全员直播，创始人孙先生带头去直播间进行人生第一次直播，做到了 两小时、6万人观看、销售额40万。后来在3月5号李佳琪零点场的直播中，5秒2万单、销售破千万！而就在十几天前同样在李佳琪直播间，创造过7秒7万瓶的奇迹。如果说重拾信心帮我们做到成功逆袭，做到这样的业绩，是林清轩强大品牌力的体现，品牌力也是企业对抗不确定性的免疫力。

　　疫情结束，人们的消费也会回归到线下，我们会打造全新数字化直播门店，会打通线上“流量”与线下“人流”，融合线上内容传播与线下服务体验。顾客可以通过门店微信小程序、直播、社群了解产品、进行咨询，可到门店进行深度体验，同时培养用户感情、深化对品牌的认同感。

　　姚岚：感谢宋总，下面有请万商俱乐部陕西会长刘建西。

　　万商俱乐部陕西会长刘建西：

　　每年2月14日，到每年的3月份，近一个月时间里都是女性主要的消费力，这次疫情跟以往不同，我觉得完全压抑了女性的消费，包括过两天就是三八节，这一种消费完全被压抑了，疫情之后，女性消费会出现报复性反弹，疫情期间通过微商通过线上消费的女性消费品，主要集中在化妆品消费，化妆品在这一次疫情期间销售是不错的。

　　疫情过后更令甲方思考的，就是购物中心中，针对女性消费的业态，丰富度应该再加强，品牌的体验感需要再加强，因为我们知道真正的购物中心里面，其实是超过70%的女性顾客来主导客流和消费。同时，我认为在当今现代社会中，女性消费者是所有消费领域最具创新力，我指的创新力是她们敢于尝试新的业态、新的商品消费，这一点的开放程度是远远超过男性消费的。

　　所以，疫情之后，购物中心应该怎么开发针对女性消费的业态和品牌，使购物中心从场景打造、从服务更照顾到女性的消费和女性到达的满意度，可能会让购物中心将来带来更多的口碑、更多的消费黏性、更多的消费。

　　姚岚：谢谢刘总的分享，请曹总聊一下，因为现在推拿业态应该是属于闭店状态，疫情过后您觉得这个消费市场会发生什么变化？

　　琉白推拿院创始人曹茜云：

　　大家好，我是一名90后的推拿创始人曹茜云，关于疫情我前一段时间还是蛮焦虑的，因为我们一直在做线下的业务，没有线上业务，我们一直也在摸索线上，像推拿这算很传统的一个业态。对于我们来说，我们的品牌定位是做了美学养生的生活方式，我们从推拿入手切入到大家美学养生的状态。

　　我们最近接到很多客户的反馈，很多女性她们在疫情中，很多人是没有办法去解决在家家务、劳务的问题，因为她们很多的工作会产生自己的身体出现了一些症状，包括近期复工后，大家在办公室会产生肩颈酸疼这样的问题，针对大家的需求，我们做了一些线上问诊，让大家快速了解自己的身体状况。当然，其实很多会员也在等我们尽快开门，希望大家还是可以享受到我们这样一个服务。

　　姚岚：谢谢曹总，下面我们针对第二个议题，购物中心为“她”花了哪些心思重振热情，这个问题我想请大融城的李总聊一下，去年大融城去年做了很大的调整，上了很多化妆品品牌，以前城北在这一块相对空缺，购物中心为了重振消费者消费热情，会有哪些动作和想法呢？

　　西安大融城副总经理李南颖：

　　我们从很多官方数据可以看到，目前中国市场女性实体的消费占到家庭消费的53%以上，另外电商的消费占比，有70%来自女性消费，其实大家都认为“她经济”实际上在整个业态上是比较好做生意的，大家经常都说中国市场女性和孩子的生意最好做，这个观点相信大家应该是尽人皆知了。

　　今天分享这样一个话题，就是面对疫情之后，我们购物中心为“她”花费了哪些心思重振消费，我们认为“她”经济只是购物中心的一个分支，是我们需要去研究的比较主要的一个课题，但是实际上我们认为中国女人是管着一家“钱袋子”的这样一个角色。女性是一个家庭的钱袋子，她管了这个家庭当中的消费支出占比是很大的，这个钱袋子有多少是为自己花费的，有多少是为孩子，有多少是为老公，有多少为自己的公公婆婆、有多少是为自己的父母，我们围绕她愿意主动消费的概念，其实在整个疫情之间我们做了线上渠道产品的推送和售卖，主要围绕“她”的思维展开，我们做了美妆、服装，包括运动的消费产品、日用品、消耗品，这一系列的产品可以通过在家直观看到产品的形式，呈现给了消费者以及我们的会员。

　　那么，在这一段期间我们在2月14日情人节，推出了一部分跟男性相关的东西，钱袋子是女性管，丈夫是自己的情人或者是爱人，也愿意分享给他们喜悦，在三八节，大融城国际化妆品的组合在城北是比较齐全的，我们提前半个月做会员的预热和邀约，用了很多形式推，我们做了美妆的口罩节，做了线上的互动答疑、抽奖赠送，今天下午到8号的抖音直播，有化妆品的明星单品，就是在疫情期间给消费者一些新鲜感，让大家感觉与我们的黏度没有断开，我们推出了一些孩子的产品，也是在打包组合，包括线上能够很直观，不需要到店试穿，就可以下单的组合，让这个市场逐步去回暖，我们希望通过不间断的动作，让家庭当中的“她”能够活跃起来，疫情让我们商业停摆的这一段时间，尽最大的努力让大家不忘记我们。

　　姚岚：谢谢李总，请熙地港王府井店的招商总监荣总聊一下。

　　熙地港王府井店招商总监荣蓉：

　　您好，非常感谢我们有这样一个平台，大家相互不管是甲方也好、乙方也好，会聊一下疫情恢复期的情况，通过我们来看，我觉得最关键的还是通过恢复期，我们还是要加强顾客的信任和信心，来提升我们的到店率。

　　大家都知道这次疫情从短期来看，对我们的客流影响还是比较大，不同程度上对实体的百货也好，还是对购物中心也好，都产生了比较大的影响，刚才大融城的李总也分享了一些关于我们后期的，在疫情中，以及我们目前做的方式和方法的提升。

　　换句话，我们卖场卫生的水准提高，增加顾客的信心和信任，同时我们率先调整一些年轻人消费的方法，包括刚才说到了数字化的开启，包括我们新零售的模式，大家都在做微信群，多品牌的抖音直播，多平台的展示，其实都是通过这些方法提升品牌的消费能力。

　　刚才我说到调整年轻人消费的积极性，这方面通过线上的一些引流，包括我刚才说到了数字化的开启，同时我们在营销方面做一些大的筹备，做好线上会员的一些拓展、营销活动，来提高女性的消费。

　　同样，我觉得疫情的恢复期过后，我们不能只做一些产品，我们做的更多的就是产品+服务+体验，这是我们未来的趋势，因为我们刚才前面的几个朋友都讲到了女性消费，不单单是个人的消费，是家庭的消费，刚才大融城的李总提到了，不光是孩子的、家居的，包括男性的一些消费，这是我对这次疫情，我们整个王府井做出的一些活动，我也看到了这次的疫情冲击比较小的就是生活需求品类，我也是判断未来社区商业，包括社区型的购物中心可能会快速的复苏，也是一些非常好的，就是我们零售一个大的趋势。

　　姚岚：谢谢荣总，请YU-FLOWER的张总聊一下，从花店这个业态来说，让大家的生活美好有什么变化呢？

　　YU-FLOWER创始人张朔铭：

　　今天正好是我们营业的第一天，从2月14日到现在，我们线上销售还是比较好，购物中心往年的时候，三八节都会给顾客做一些捆绑式、定点式的消费，就是场景式、视觉式的，今年相对箫条，但是从小红书、抖音上走的相对可以，相对顺畅大家可以在线上购物，物流现在也比较好。

　　往年这个时候我们视觉营销做得比较好，包括购物中心的入门口的场景搭建，目前我们走的是感情故事，三八节对复工人员、对医护人员都有一定的折扣，目前还可以，目前商场还是截流状态，我们配送的相对比较多，女性群体对鲜花一般不会拒绝的，我觉得它是生活中的一份美好，灰暗了这么久，我们现在生活中可以有一些鲜花，生活上有一些声气。

　　我们组织一些花艺课程，往常是在购物中心有互动，今年变成线上直接配送，会让消费者更觉得有安全感，觉得很有趣，消费者可以跟老师一步一步进行，后半年可能是更偏向于这一种，因为顾客目前这个阶段还是比较习惯线上消费，直接到家打包好，养护根据老师的想法和要求、设计，他们从中也会学到配色、家庭插花的技巧。

　　下半年我们会考虑跟购物中心合作，会做一些IP、艺术与花艺沉浸式主题展览式的互动区域，来做一些推广，可能会缓解一下上半年比较少的线下互动，这样的话，对于女性来说可能缓解了一些焦躁感，让她们在家里可以以这种方式释放心中的压力，我们以这种方式可以和顾客做一些情感的联系，包括我们的会员目前都是很稳定的消费，每周一次配送到家。

　　姚岚：下面有请以设计为主的纯银首饰品牌TIANFENG创始人田鑫聊一下，您觉得针对女性消费，能够做一些什么呢？

　　TIANFENG创始人田鑫：

　　首先我想说一下这次疫情对于我自身品牌的影响，我们是从2月22日就有店面开始复工了，到今天是14天，我对比了去年这个时间段客单价的变化，客流肯定有降低，去年是650左右，今年这几天我们客单价是280，从客单价这个角度我真的感觉比较恐怖。我们产品都是100、200、300，相对比较便宜，但是我的理念一直是在做产品，把产品做好，做到银饰行业代表性的品牌，我们的客户回头客比较多，我们客户维护也是之前强调的重中之重的工作，没想到复工以后客单价下降这么厉害，客流降得非常多，成效速度也非常慢，疫情之前我们成交速度非常快，他们觉得我们产品做得不错，也不会砍价，但是这一段时间成交速度非常慢。

　　我想在接下来一段时间的工作，我们还是要做好老顾客的维护工作，现在我们是一个店一个微信号，公司统一进行管理，这次疫情当中也是通过这些顾客群体做线上的秒杀活动，也是为了我们的品牌及时止损。

　　接下来一段时间的工作，我们还是要加大投入产品研发，这个就像刚才熙地港的荣总讲的一样，怎么样加强顾客的消费信任，如果因为生意不好我们停止了产品的研发，消费者会觉得我们是不是扛不住了？我们接下来还会投入产品的研发。还有就是加大团队建设，把基层一线的作战部队培养好。关于我们店面的工作，就是把线下逐渐往线上搬、学，推广、抖音都有做，但是也是刚开始，效果现在也是很一般，我觉得这个事情还是要坚持下去，这次疫情对我来说思考的东西比较多。

　　姚岚： 接下来邀请西安升飞翔商贸有限公司市场部经理董静。

　　西安升飞翔商贸有限公司市场部经理董静：

　　我们主营的品牌是Cinderenna，公司成立于2017年，我们第一家门店2018年6月在大唐西市开业，到现在差不多两年的时间，首先我想说一下，就是在疫情之下，我们都做了哪些自救？

　　第一，我觉得我们要和甲方、地产商之间多一些配合、多一些互动，给顾客营造一个比较安心的购物环境。我觉得现在大家都是有消费能力和消费意识的，但是为什么没有到购物场所购物呢？可能女性，就是恐慌情感会比较严重一些，更多会担心购物场所是否安全，是否可以让大家放心购物，所以，这一点我们公司要配合地产方做一些消杀，做一些让顾客放心购物的措施。

　　第二，我觉得在这一段停摆的时间，我们自己品牌首先要提高门店线下的体验性，并且还要找到我们的极致大于单品，要找到自己的特色产品，现在同质化产品非常多，在一切标准化的时代，物流、供应链、销售渠道、推广都是标准化，大家的竞争力在哪里？最好拼的就是性价比，赚的就是辛苦钱，这一段时间我们自己品牌要找到自己的特色产品，是某一个单品。

　　其次就是布局，就是布局线上，大家在疫情期间已经在家里待了差不多一个多月，我觉得线上购物，大家已经用的非常顺手了，我们在线上的布局也是非常急迫的一件事情，线上的布局我们之前没有做得很好，所以，疫情一结束，公司赶紧布局线上，让我们的顾客、粉丝，在家里、零接触的情况下，也可以购买到我们的产品。

　　除了销售产品之外，我们还会给顾客一些额外穿搭的课程，我们会有饰品的拍摄，就是如何穿搭，女性在这个时期以后，购物不仅仅是刚需，它更是一种情感宣泄的方式和渠道，尤其是对美的需求，疫情结束之后，大家都会关注自己胖了还是瘦了，会关注自己皮肤变得更好、更漂亮，如果在家里可以看到我们的视频，看到我们的分享，了解适合自己的产品，我觉得这也是比较好的事情。

　　现在我们公司的大方向，旺季是拼销量，淡季是做口碑，我们第一年做的是品质，第二年做的是性价比，第三年我们要做情怀，以上就是我们品牌做的一些改变。

　　姚岚：下面请Mike Wang聊一下，我知道古德菲力除了有健身房，还有瑜珈馆，在这方面我们是如何做的，都有哪些动作？

　　古德菲力会籍总监Mike Wang：

　　我们也是一个线下的实体门店，原本我们都是通过人对人的服务为主，疫情对健身产业也有影响，现在我们没有把我们的服务提供给顾客群体，但是我们蛮乐观的，通过疫情以后，女性在健身方面的观念会提升的，大家会越来越注重健康、抵抗力，除了传统的健身我觉得大家会拓展健身的范围。

　　古德菲力在西安有5家店，我们从2月中针对会员做一个线上纯免费的服务，线上针对我们的私教会员和非私教会员，我们线上累计服务了3万多人，第一个是饮食方面的建议和规划，很多人在家里，以前都是外卖，想吃什么就吃什么，现在过了两周，大家会思考怎么吃健康，我们教练会有饮食上的建议，告诉你怎么搭配你的蛋白质、碳水化合物。第二，我们有平台卖我们线上的课程，我们会针对肌肉群组会有不同的训练动作，会员可以在家里做一些适合自己的运动。

　　除此之外，我们还有一些动态直播，我们一周有四节课程，我们希望能够在疫情期间突出我们的服务力，把跟顾客的黏性转化过来，未来等到疫情之后，我们希望市场陆陆续续回暖，大家开始没有那么担心了，可以重新回到健身房运动。这次疫情过程中，我们跟女性有沟通，大家发现在家里运动有一些东西达不到效果，大家意识到健身房的机械、环境会帮助他们。总结一下，就是第一增加服务，第二增加顾客的黏性，第三希望会员推荐他身边的人来到我们的平台上，做自己喜欢的事情。

　　姚岚：刚才说到了健身领域，其实大家前两天都有感觉，特别是男性同事，开始自己在家剪头发，现在请刘总讲一下，这两天理发店都开门了，我们在疫情之后，在造型方面会有哪些动作？

　　西安东田造型总经理刘泽明：

　　目前从客流状况来看，男士偏多一些，女士少一些，在接下来这一段时间，我们内部通过技术和客户体验，我们会推出一些新的东西，来吸引女性顾客到店。

　　另外，我想呼吁一下购物中心对我们这个行业、业态要重视一些，帮助我们引流和稳定一部分客户进来，其实对于我们这个行业来说黏性度是很高的，顾客留到我们店铺之后，他每个月都会到店铺来一次，这个就增加了购物中心的流量。

　　另外，就是希望购物中心牵头，把很多品牌联动起来，比如说化妆品，我们可以互相导流，让双方都有利可图，然后让我们顾客在卖场留的时间更长，消费会更多。

　　另外，现在有很多网红店，这些店面对我们品牌店面影响也很大，但是我们从技术层面肯定比他们好，我们会在发型的再现性、技术支撑方面发挥得更好，很多网红店做的头发，可能就是一次性的，做完看着很好看，一水洗完之后就什么都没有了。我希望品牌和购物中心大家一起把顾客群体做好，把购物中心客户的黏性、各方面都提升上来。

　　姚岚：在沙龙的最后，我想请每一位嘉宾送给我们西安商业一句祝福，给我们商业带来一些信心！

　　万商俱乐部陕西会长刘建西：非常难得，疫情其实是百年不遇的，我觉得每次重大的疫情、每次重大事件，都是对社会、对行业重大变革促成的客观条件，我觉得这次裂变一定对我们行业是有好处的，同时希望在这次裂变当中，我们的从业者可以开辟出新的一片事业天地、生活的天地，谢谢！

　　西安大融城副总经理李南颖：作为大融城来讲，我们更多的就是希望能够为广大的女性提供的是融入，和企业的名字一样，融合百货、融合万家，面对疫情我们不退缩，我们会用更丰富、优秀的商品、用更真实、更实际的营销方式，让大家在疫情与众不同的时期，可以感觉到我们西安的商业人，带给他们幸福感！

　　熙地港王府井店招商总监荣蓉：希望疫情过后，不管是百货也好，或者是我们这种综合体的MALL也好，将是我们消费的一个主旋律，也希望这一天可以早早的到来，谢谢大家！

　　林清轩拓展部渠道总监宋成日：疫情爆发的时候，我们旗下的店面都是直营门店，疫情对门店的打击是非常大的，业绩一下子下降了90%，当时我们都在聊店在人在、商品还在，但是顾客没有了，从2月1日，我们改变固有模式，把1600名的导购和400名的工作人员全部推到线上去找顾客，到了2月份我们的整体业绩，跟去年同期相比还增长了37%，成功完成了业绩。

　　危机中也有机遇，我们通过这次疫情，大力推广我们的线上销售，像直播、微信小程序等，通过这些工具做到了业绩的完成和销售模式的转型。

　　刚开始刘总谈到了我们的创始人，他人生第一次的直播，两小时6万人观看，销售额达到了40万，3月5日李佳琦直播，5秒钟两万单，突破了1000万，李佳琦直播间创造过7秒钟7万瓶的奇迹，我们总结下来就是挽救公司和能够再生，做到成功转型，我们认为是林清轩强大品牌力的呈现。疫情过后人们消费会回归到线下，我们想把门店打造成全新的数字化直播门店，我们会在原有门店的基础上加上直播功能，然后把线上和线下的客流打通。

　　最后，也想送给西安商业的各位朋友一句话，就是危机也是机遇，疫情虽然挡住了我们固有的道路，其实是开启了另外一条路，就是通过创新、通过转型，其实也可以找到另外一条路。

　　古德菲力会籍总监Mike Wang：针对这次疫情，大家都是有收获的，通过疫情每个人打破了自己固有的思维，思维有很大的突破，古德菲力是健身中心，我们希望做更多关心和关怀的工作，提高会员的黏性，希望西安所有的商业可以通过健身改变人生，这个是最重要的，都可以越来越好，在健康各个方面会越来越好。

　　琉白推拿院创始人曹茜云：我们刚刚有说最近这一段时间，我们做了线上的健康问诊，我们也在不定期通过很多渠道，在抖音、小红书做了内容分享，关于家居养生的饰品，我们建了线上商城，针对大家的问诊，我们做了一些产品解决方案，在近期我们也做了一些关于女神节的活动，联合了两个品牌，一个甜品店、一个花店，我们做了两个礼盒，这两天销售还是不错的，对于我们传统业态来说，光做自己的产品还是蛮辛苦了，所以就做了这样一个联名。

　　YU-FLOWER创始人张朔铭：希望疫情过后大家都可以在忙碌的生活中有一个世外桃源，每天可以插插花，做一些品牌的多元化，包括做一些联合式、沉浸式的展览，希望我们都健康生活，每天有自己独立的时间做一些自己喜欢的事情。

　　TIANFENG创始人田鑫：不管怎么说，也许可能有一段时间会非常忙，但是我想一定要坚持下去，而且大家一起坚持下去，不管是甲方、乙方，我觉得众志成城、重在坚持，希望大家越来越好，谢谢！

　　西安东田造型总经理刘泽明：希望甲方、乙方相互扶持，早日度过疫情！

　　今天在疫情这种情况下，我们才有了这样一个“云”上交流的机会，希望我们可以早日摘下口罩，跟大家早日面对面的交流，今天的沙龙到此结束，感谢大家的参与，谢谢！