课程回顾 | 购物中心招商管理实战及调整优化

赢才商学院   2020-10-21 17:10
核心提示:2020年9月26-27日,赢商网·赢才商学院深圳站公开课《招商管理全解析:购物中心多业态招商实战及调整优化》顺利结业。

  

  课程背景

  商业项目招商进入竞争白热化时代有质量的招商过程应该分为精准的项目商业定位+充分完整的招商策划+务实的招商组织执行+持续调整优化对市场及项目商业价值的前置判断,模拟精准可落地的商业定位,合理的收益预测,是招商前策工作三大要素。以终为始,满足经营安全和收益持续提升的前提下系统考虑招商策划、组织执行和调整优化。

  在疫情背景下,无论是筹开项目还是经营期项目,在招商品牌引进和优化调整上都面临巨大挑战和压力,如何根据市场环境变化和项目特点,精准制定招商方案并组织落地,是放在所有项目面前的重要课题。

  2020年9月26-27日,赢商网·赢才商学院深圳站公开课《招商管理全解析:购物中心多业态招商实战及调整优化》顺利结业。

  

  课程安排

  课程主题:《招商管理全解析:购物中心多业态招商实战及调整优化》

  上课城市:深圳

  上课时间:2020年9月26-27日

  主办单位:赢商网·赢才商学院

  本次课程主讲人是朱逸老师。朱老师,工商管理硕士,近二十年的商业管理工作经验,曾长期任职万达集团南京商管区域公司总经理、金鹰国际商贸集团副总裁,透彻了解商业综合体的筹备节点和治理结构,对传统百货、连锁超市、产权商铺、购物中心及城市综合体的前期筹备、招商营运、全面管理有独到的认识和丰富经验。尤其是对城市综合体的规划筹建、开业组织、经营管理和复杂情况处理有成熟的实战经验和成功项目。

  课上讲师围绕「基本概念的梳理」、「招商策划」、「招商组织」和「经营期调整优化」四大方面,进行分析和讲解,最后以「现场行动学习」的小组讨论的方式,通过案例讨论,复盘实际招商中可能会遇到的陷阱和解答思路,帮助学员掌握落地技巧。

  

  讲师观点

  第一:当前招商的难点在于资源、条件和团队

  品牌资源不够,造成大量的填铺,影响项目的品质,好牌子不想进;

  商务条件谈不拢,大牌要装补,成本高回笼慢;好牌宁可在老场子开不来新场子;

  招商团队弱,招商团队人员流失严重,常陷入招商压力都压在个人身上。

  第二:项目定位不要是全客层、全业态、全功能

  定位全客层全业态,虽然能吸引更多的客流,但项目没有便签,就模糊了,很难让消费者产生记忆点。

  精准的项目定位不仅是口号,而是要渗透在企业文化的方方面面,成为团队服务的目标和准则。

  不是定位越高奢的项目越好,适合区域消费者的才是最合适的。很多领导在做决定的时候容易拍脑袋,希望招商团队引进奢侈品品牌,但奢侈品的受众与区域内消费者并不完全匹配,品牌不愿进,来的也做不好。

  第三:做好龙头品牌落位,也就是立标杆

  关键铺位的龙头品牌落位是持续招商工作成功的法宝。在关键的节点商铺落定符合项目定位的龙头品牌,如:落定了LOUIS VUITTON后,PARAD、LOEWE、FENDI、KENZO这类品牌都将有很大的洽谈机会。

  第四:自带客流的品牌不需要很好的位置

  有些餐饮品牌独立带客能力不足时,各餐饮商家扎堆经营氛围好,对于就餐的顾客可以第一时间直达该楼层或区域,选择性大、体验感好。而自带客流的品牌大多属目的性消费,就算难走,消费者也会前往。

  第五:真正的招商是项目和品牌诉求一致

  品牌资源是招商人员的基本功,但不是唯一条件。对业态的熟悉度了解度是招商人员的专业要求。

  招商成功是建立在双方共赢基础上,决定谈判成功的要素有很多:条件、时机、实力、利益……

  技巧是促成谈判的催化剂,不是决定因素。

  

  在两天紧密丰富的课程中,第二天下午安排了以小组讨论为形式的「行动学习」实战演练。虽然是“纸上谈兵”,但通过这个环节,学员们将自身经验结合两天所学,完成随机组队、拆题解题、案例讨论、各抒己见、结果呈现等流程,达到全面掌握知识点,所学落地到实际的目标。

  

  

  实战演练:

  如何根据经营调整计划,引进目标客户

  案例背景:

  1、该购物中心体量10万㎡,已开业两年,主力店有电影院、儿童乐园、电器店、快时尚服装品牌店、大型餐厅等、无超市,百货店;

  2、该购物中心处于成长期,客流、销售有基本保证,面临市场竞争激烈。周边住宅客群近两年来陆续导入,客群以中产阶级年轻家庭为主;

  3、该购物中心所处5公里区域内有1家大型购物中心(20万㎡)、1家仓储超市(1.5万㎡),1家百货店(3万㎡);

  4、该购物中心B1层目前经营商户为国美电器,销售业绩下滑显著,但租赁合同并未到期;5F电影院外围区域尚有2000㎡左右空置面积,最高空间可达10米,但不规则,目前局部封闭中;2、3、4楼层部分零售品牌业绩不佳。

  调整目标:

  1、消化5楼空置面积——打造创新商业内容,形成项目亮点;

  2、国美电器经营岌岌可危,对购物中心经营无帮助——原址引进永辉BRAVO超市;

  3、引进品牌全系列店,形成特色——引进MUJI概念店。

  要求:1、小组讨论,选择以上三个调整目标之一,制定招商谈判计划;2、请结合小组指定的招商谈判计划,罗列出面积、工程、商务条件等需求,估算收益和改造费用;3、简要列明谈判策略和思路。

  

  

  

  课程大纲

  一、招商策划

  1、市场调研;2、确定商业定位;3、业态规划及落位业态规划;4、收益预测;5、 制定招商决策文件

  二、招商组织工作

  1、 招商的不同阶段;2、 招商四大策略;3、 招商难点和重点处理技巧;4、 招商谈判技巧

  三、经营期调整优化

  1、 被动调整和主动调整(赢得主动和控制风险);2、 从经营角度系统考虑调整(数据说话、消费者说话)

  3、 调整的重点与策略(调整满足不同阶段经营目标);4、 调整收益测算及评估;5、 发现和培养明星商户

  四、现场行动学习(3小时内)

  

  

  下期课程预告

  我们将在10月31-11月1日开展广州公开课,主题为《购物中心开业后的综合管理与实操》——提升对商场租赁/市场/营运/物业/财务/IT等各个业务模块的跨部门合作效率,欢迎加入!

  赢才商学院每个月均会在上海、广州、深圳、成都、重庆、杭州等地举办课程,聚焦于商业地产开发商与零售品牌,打造零售商业全域综合服务,包含媒体传媒,全程营销,大数据服务,人才培训,行业研究等。扫码即可咨询:

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文章关键词: 运营多业态招商调整
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