课程回顾 | 购物中心招调实战

　　课程背景

　　“一个项目值多少钱？一个项目赚多少钱？”商业地产资产证券化不断发展，项目管理团队迫切需要学习资管思维、建立资管模式，以项目资产价值为目标，实施营运期招商调整。

　　在瞬息万变的商业环境下，项目历时越久，无疑需求范围就越难清晰定义，整体进度不确定性也越高，调整起来也愈发费力。如果不能积极地应对项目延期问题，不仅会导致整个项目成本增加、资源失衡，甚至可能面临项目失败、错失市场机遇的尴尬境地。

　　2020年11月7-8日，赢商网·赢才商学院成都站公开课《购物中心招调实战》顺利结业。课程站在资产管理的角度，从后置财务指标与前端业务指标联系，从资产估值方式拆解到20个核心业务指标分析，结合近百个案例和详实数据，指导学员掌握购物中心资产管理核心要务——资产估值方法、通过NOI测算制定租赁决策文件、通过专业经营评审测算新合同期租金涨幅，及招调全流程步骤专业实战工具包。

　　课程安排

　　主题：《购物中心招调实战》

　　城市：成都

　　时间：2020年11月7-8日

　　主办：赢商网·赢才商学院

　　主讲杜老师系赢商网&赢才商学院特聘商业地产培训咨询专家，原万达商管区域总经理。拥有26年商业经验（奢侈品/潮流百货从业经验19年，SHOPPING MALL从业经验7年），其中：10年总经理经验、3年区域总经理经验。杜老师是商业人才培养专家，已经培养出8位下属走上 SHOPPING MALL 总经理岗位、16位下属走上副总、总监岗位。同时还是香港新鸿基、瑞安新天地、世茂集团、招商蛇口等标杆企业商业地产课程授课导师。

　　两天的课程中，杜老师系统性讲解商业地产全流程核心业务要点：REITS前必学资产管理逻辑、资产调改=产品迭代、定位工具-SWOT分析、租金定价工具-比较网格法、双循环时代创新招商方法、疫情后租赁谈判技巧、招调决策必学经营评审技术、租赁合同和招调管理制度等几大方面进行分享，帮助学员迅速建立商业地产底层操作系统和全流程操盘概念。同时穿插小组讨论和课堂作业，帮助学员回顾课题内容，掌握落地工具。

　　知识点提炼

　　商业项目如何定位？SWOT分析怎么做？

　　第一步：界定区域和商圈，获取市场情报

　　绘制商圈地图，标注关键信息

　　? 考虑项目体量需要人口规模、项目交通能够触达人口规模与商圈范围的关系

　　? 在地图上标出以项目地点为中心的一、二、三级多边形商圈和竞品位置。

　　第二步：锁定竞争对手，获取竞品情报

　　4类重要竞品情报的获取：

　　? 竞品定位、业态规划和租户组合

　　? 竞品租户信息

　　? 竞品经营信息

　　? 竞品物业条件

　　第三步：侦破租户关系，获取租户情报

　　? 主要侦破对象：各业态风向标品牌

　　? 侦破思路：3条主线——品牌、经营情况、经营者

　　第四步：SWOT-要素定义

　　? SW内部分析要点——首先锁定对标项目，包括硬件条件和经营现状

　　? OT外部分析要点——首先界定一、二、三级商圈，然后分析机会点（需求缺口）和威胁点。

　　招调决策必须回答的问题

　　? 租金何时能涨？租金涨多少？

　　? 时尚度能不能升级？升到什么水平？

　　? 客单价能不能提高？提高多少？

　　? 增加/缩减哪些品类？相应的面积比例？

　　? 哪些品牌保留/淘汰/移位？

　　? 新招哪些品牌？

　　? 店铺面积扩增/缩小的品牌是哪些？

　　同时要弄清楚，销售、客流与出租率、收租率、涨租率之间的关系，及客流与销售之间的关系，只有捋清楚当中的关系和逻辑，便能有的放矢的进行下一步的调整。

　　招调策略怎么做？

　　首先，品牌库必须优质、充足及高效，充足的品牌库是招商谈判的底气。

　　然后，合理的业态规划，即业态结构客流动线和铺位切分。业态结构是精细化运营五个核心要素之一。决定着购物中心能否满足市场需求、帮助商家盈利、实现预期NOI。下图为55个国内优秀购物中心业态结构调研统计，供学员参考。

　　最后，品牌落位和租户结合，一般用品牌属性与商铺价值配对落位法进行。

　　招调谈判的先要条件是什么？

　　必须了解租户盈利模式，算清楚账，才能在谈判中避免信息不对等带来的问题和阻碍。

　　赢才商学院每个月均会在上海、广州、深圳、成都、重庆、杭州等地举办课程，聚焦于商业地产开发商与零售品牌，打造零售商业全域综合服务，包含媒体公关，全程营销，大数据服务，人才培训，行业研究等。

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