公开课预告：购物中心多业态招商实战及调整优化

　　课程背景

　　商业项目招商进入竞争白热化时代，有质量的招商过程应该分为精准的项目商业定位+充分完整的招商策划+务实的招商组织执行+持续调整优化对市场及项目商业价值的前置判断，模拟精准可落地的商业定位，合理的收益预测，是招商前策工作三大要素。以终为始，满足经营安全和收益持续提升的前提下，系统考虑招商策划、组织执行和调整优化。

　　2021年，无论是筹开项目还是经营期项目，在招商品牌引进和优化调整上都面临巨大挑战和压力，如何依据市场环境变化和项目特点，精准制定招商方案并组织落地，是放在所有项目面前的重要课题。

　　主讲老师

　　朱逸 | 赢才商学院资深专家讲师

　　南京智儒投资管理公司创始人、总经理

　　曾长期任职万达集团南京商管区域公司总经理、金鹰国际商资集团副总裁

　　朱老师，工商管理硕士，近二十年的商业管理工作经验，透彻了解商业综合体的筹备节点和治理结构。对传统百 货、连锁超市、产权商铺、购物中心及城市综合体的前期筹备、招商营运、全面管理有独到的认识和丰富经验。 尤其是对城市综合体的规划筹建、开业组织、经营管理和复杂情况处理有成熟的实战经验和成功项目。

　　主要工作经历：1999-2003，香港时代超市总部高级租务经理；2003-2011，大连万达集团商管公司区域总经 理；2011—2012 ,南京金鹰商贸国际集团副总裁。

　　参与筹建主要项目：南京新街口万达广场、南京建邺万达广场、镇江万达广场、泰州万达广场、溧阳金鹰国际购 物中心、宿迁金鹰天地、昆明南亚风情金鹰购物中心、南京江宁金鹰天地、南京建邺金鹰天地等。

　　课程大纲

　　一、确定项目商业定位及招商策划

　　1、市场调研

　　根据项目所处区域及城市量级，以及项目定位的基本判断，框定适合的市场调研范围及深度、广度。

　　2、确定商业定位

　　由功能、业态和品牌落位三个层次构成，同时结合项目规模、市场竞争策略、建筑形态等多种因素完善优化。

　　3、业态规划及落位业态规划落位是商业定位的具化呈现，和建筑设计规划相协同，合理的业态规划和品牌落位 组合保证项目未来的竞争力和收益。

　　3、收益预测

　　合作方式策划与经营管理模式相匹配，固定租金加浮动租金提成及其他合作方式混合，在品牌模拟落位基础上详细进行租金分测，预测未来几年收益，估算投资回报。

　　4、制定招商决策文件

　　在以上各项工作完成基础上，制定招商决策文件，建立标准统一语言，梳理内部管控流程，指导招商工作开展。

       案例：以某标杆项目商业定位、业态规划、品牌落位、及收益测算为详细案例。

　　二、招商组织工作

　　在明确项目定位，启动招商过程中，要制定有效的招商策略，掌握充足的商业资源，培养团队形成较强的招商专 业技能，学会使用各种有效的手段和工具进行招商。不能盲目的跟风或者生搬硬套，要结合自身项目的气质和企 业的治理结构，形成适合项目的招商组织方式。

　　1、招商的不同阶段

　　启动期：如何做招商准备，建立品牌资源库，团队组建和培训

　　预热期：大量品牌洽谈，市场宣传配合造势，标志性活动或事件吸引关注

　　冲刺期：快速签约，召开招商大会，合同转签要点

　　收尾期：多做预案，确保开业率，招商和营运过渡衔接

　　2、招商四大策略

　　主力店优先 | 标杆品牌优先 | 创新商业内容研发挖掘前置 | 常规品牌落地夯实招商基础

　　3、招商难点和重点处理技巧

　　如何突破招商瓶颈（进度、租金、重点品牌）

　　招商节奏如何控制和把握

　　如何解决招商资源匮乏

　　4、招商谈判技巧

　　（1）合理设置交换条件 （2）寻找关键人物 （3）打破僵局 （4）风险识别和预案设置

　　案例：某创新业态深度研发招商案例

　　三、经营期调整优化

　　商业项目的招商是持续动态的工作，在开业后，仍然需要结合经营实际需求进行优化调整，调整贯彻项目不同的 经营阶段。

　　1、被动调整和主动调整（赢得主动和控制风险）

　　2、从经营角度系统考虑调整（数据说话、消费者说话）

　　3、调整的重点与策略（调整满足不同阶段经营目标）

　　4、调整收益测算及评估

　　5、发现和培养明星商户

　　案例：某明星商户优化调整案例；多个标杆项目调整案例

　　四、项目诊断（半小时内）

　　建议有需要咨洵或提问的同学带着问题来课堂。

　　关于我们

　　赢才商学院成立于 2010年，系赢商网旗下专注于培训与知识服务平台；以权威媒体属性深度链接商业地产行业优质学习资源；深耕培训行业，整合商业地产、房地产、零售、互联网、营销、管理、职场、人力等培训模块。与此同时，以 提高企业与人才竞争力为初心，在课程研发上紧跟市场发展趋势；在授课形式上不断推陈出新，提供线下课程+线上课 程+总裁班+游学考察+顾问咨询等。赢才商学院产品体系：

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