凯辉基金马骏：线上线下从博弈到反哺，消费赛道的新机遇

　　据赢商云智库数据显示，2020年因受疫情影响，线下实体客流断崖，但从3月开始，全国一二三四线城市购物中心的客流对比2月均有超100%的上升。在这当下，我们如何准确把握先机、抓稳流量趋势？

　　3月31日，赢商tech华东品牌部联合凯辉基金主办的“如何把握线下流量的时代机遇？”

　　主题沙龙于浦东嘉里城成功举办。活动共设五场主题演讲、一场高端论坛，现场各行业大咖们共同探讨实体零售的线下流量之路。

　　本次沙龙中，凯辉基金合伙人马骏发表了以《线上线下从博弈到反哺，消费赛道的新机遇》为主题的演讲，他的部分精彩观点如下：

　　1.在这个时代的创业者心里不再有一条线分为线上和线上。

　　2.能够基业长青的企业，最本质的还是有好的产品和服务。

　　3.坚持做正确的事。

　　4.在关键决策上给自己留充足的时间。

图为凯辉基金合伙人 马骏

　　以下为演讲实录，经赢商网及本人整理：

　　非常高兴有机会跟大家做一个沟通。我想更多的是从风险投资角度，结合小伙伴身上发生的事情跟大家做一个分享。

　　首先，我先讲讲凯辉基金，凯辉基金成立于2006年，目前累计管理规模超40亿美元，已在四大洲投资超过180家企业。作为最具全球产业资源的专业投资机构，我们与其他机构的关键差异点分别在：国际化和全球产业化。国际化很好理解，我们是一家全球化的投资机构，在全球四大洲有八个办公室，包括巴黎、上海、北京、纽约、旧金山、慕尼黑、特拉维夫和新加坡；产业化则在于我们有着丰富的产业资源，也就是我们在募资的时候吸引了大量产业背景投资人，比如在消费赛道，我们的投资人涵盖了诸多全球顶级的消费品牌企业，包括开云集团、欧莱雅集团、联合利华、保乐力加、迪卡侬、欧尚、家乐福、达能、SEB、德高集团等各自行业的领军者；以及国内如京东、索菲亚、九阳、建发集团、贝因美、雅戈尔、顾家家居、安踏等领头代表。我们之所以想聚集这批产业背景投资人就是希望能够帮助到创业者，陪伴创业者成长为世界级的伟大企业。我们是幸运的，在消费零售行业遇上了很多很好玩的创业者，并且陪伴他们一路成长，比如在中国就有拼多多、爱回收、元气森林、纽西之谜、Fiture、德尔玛等等。

　　今天的主题关于线上线下流量，在我看来，这个时代创业者已经不再有一条线分成线上线下。我们想想，这条线其实是人为划出来的，本身没有这条线。很多做得好的传统线下企业，很早以前就用互联网的方法，比如孩子王，他们很早以前就通过社群运营把妈妈们沉淀在社群里，让他们在孩子王这个空间里待的时间更长。反过来，线上这些企业也没有闲着。好几年前有一个很重要的现象，就是淘宝把KPI从GMV调成了在线时长，这个KPI调整以后，行动就不一样了。

　　这个行业里面长大的企业，最核心问题并不是说线上、线下、前端怎么样，而在于是否用最高效的方法、较低的成本给用户提供更好的产品和服务。

　　这里更多的想提几个问题，也是抛砖，想呼吁各位创业者跟我一起思考，也是我经常问我们生态圈里的CEO小伙伴的。

　　第一个，作为创业者，我们把多少时间花在了产品上？我自己有一个浅薄的认知，能够长大的基业常青的消费零售企业，最本质的还是有好的产品和服务。比如说我们投的元气森林公司，从7个亿涨到现在这个估值，整个团队在产品上花了很多心思，回归最底层，希望有好东西交付给消费者；

　　第二个，你的组织有没有系统化的能力去接住用户端流量红利？其实消费者是不停在变化的，快速崛起的消费零售企业，不管在线上还是在线下，一定是在特定的时间段抓住了流量点。我们看到很多品牌有点过山车，就是抓住一波流量红利快速到一个台阶，但之后失去了持续捕捉流量红利点的机会，所以你要保证组织能够长期把握消费者的流量红利。

　　第三，是不是在坚持做正确的事，而不是容易的事？举一个例子，我们投资的纽西之谜，这个团队的线下能力非常强，如果他们愿意，是可以把以前的能力复制一遍就可以了，但是纽西之谜那个时候坚定的认为短视频时代到来了，所以一定要在这方面有一个突破。在尝试的过程当中，企业其实很痛苦的，但是团队没有任何放弃的念头，持续朝这个方向在努力。这些优秀的创业者背后都是这个原因，你要问问自己是做正确的事，还是做简单的事。

　　第四，你愿意在重要不紧急的事情上花时间吗？我们很多创业者很容易在紧急非重要的事情上花很多时间，但是真正有多少创业者能够判断哪些是重要的，而且在重要非紧急事情上持续花时间，这个是挺值得思考的。我试图观察那些优秀企业家身上的共性，发现他们在重要非紧急事情上非常愿意花时间，比如说目标用户的洞察，对于创始人来说一定要花时间的。还有一个，在招聘人才这件事情是也是重要非紧急的，我们的创业者们可以花30%的时间在招聘上，磨刀不误砍柴工，左膀右臂也是决定了企业的发展速度。

　　第五，你有没有在核心关键决策上给自己留充足的时间？某种程度上大家都知道那句话——选择大于努力，但是有多少创业者能够做到这一点值得我们反省。拿消费品零售行业来说，你定的名字、定价以及切入市场独特的点，能够决定了胜负的一半。举个例子，我们投资的元气森林的定价是5.5元，相比较而言上一代饮料大概定在2-3元之间，它为什么定在5.5元？这是很关键的战略选择。现在中国消费零售市场里面，细分市场里面大部分是供大于求，所以怎么一个切入点非常重要。某种程度上他们用了改地域性时差，打了零糖零脂零卡的价值主张，所以定名字、定价、定位，再有一个高效方法论执行下来，这样的公司成功是大概率事件。

　　凯辉在中国市场上做事很简单，希望能结合我们的全球生态圈，和创始人一起，把一件一件的小事落地下来，这是我们团队特别希望做的事。