端木良锦祁天：“结硬寨，打呆仗”，本土高端市场蓝海一片

　　中国商业正以循新之力量，借不循常之巧劲，蓬勃发展！「第16届中国商业地产节」“这，就是中国商业”之《赢商对话》系列访谈，与行业领袖精英面对面，畅谈中国商业发展现状，探讨商业新发展格局。以下为端木良锦（需求面积:60-120平方米）创始人祁天的Q&A。

　　端木良锦创始人祁天

　　Part 1

　　关于公司

　　Q：疫情对实体商业造成前所未有的重创，如果用一个关键词概括企业2020年的变化，是什么？为什么?

　　A：我觉得是一种淬炼，虽然听起来有些残酷。疫情加速了品牌的更新迭代，顽强的品牌在这场洗牌中坚守着，这是疫情带来的一个自然选择。

　　Q：2020年，您觉得公司经历的最大困难是什么？如何解决的？

　　A：虽然疫情带来了短期的客流下降，但是半年后复苏得很明显，我觉得最大的困难反而是公司在成长过程中所需的人才资源。企业如同一个青春期的孩子，他需要内外部的营养成分和生长条件，生长过程中必然会伴随着疼痛。

　　Q：疫情防控常态化已经持续相当长时间，人们的消费方式有所改变，线上消费、就近消费等现象凸显，针对这些变化品牌做了哪些调整？

　　A：我们一直都是在用一种很传统的方式在做商业，并没有强调线上渠道，这与端木良锦的品牌特质有关，不管是在疫情前后，我们都坚定不移地在线下夯实我们的零售渠道。

　　2020年，我们还新开了一家线下门店，原有的北京两家店也在持续运营，虽然疫情来了，但对我们并没有特别大的影响，反而我们还是照着我们的目标和节奏继续稳步地做自己想做的事情。

　　Q：贵公司2020年在渠道方面的策略是怎样的？

　　A：肯定还是坚持不懈地走线下零售的渠道，打造更好的消费体验，推出高品牌的质感的同时，给予他人审美的想象力。

　　在线上，我们也会不定期安排一些推广工作，但不会立即从线上去大规模的引流或者销售。我们想通过线上让更多人了解端木良锦的故事，让更多的人在走进端木良锦线下店之前，就对它有所了解，对我们想做的事情有所认知。

　　接下来我们会做一些品牌宣传方面的工作，通过自制视频传递品牌价值和创业历程，让消费者感受到端木良锦用心传递中国文化的态度，这些故事会通过线上渠道发布。

　　Q：2021年，门店拓展计划是怎样的？

　　A：我们每年基本会控制新开1至2家线下门店。这样的节奏符合我们现有的结构和体系，我们预计2021年年底或者2022年上半年会再选择一线城市开设店铺。目前就是做好北京和上海的门店经营。

　　因为端木良锦是高端消费品牌，产品的生产和制作过程都是人工的，所以每年产量不高，每只手包年产量在20只到30只之间。不过今年我们会着重提升产能，推行限量计划。

　　因此，我们目前不会快速扩张，我们不会以牺牲产品品质或者降低消费体验为代价，我们宁愿发展得慢一些。

　　Q：公司未来3年的发展战略是怎样的？

　　A：首先线下渠道我们会继续做得更专业，未来3至5年，将开设三家线下门店，另外会再线上主流媒体发声，把端木良锦的价值主张和审美方向传播给更多人，说好品牌故事，凝聚民族的消费自信。

　　Part2

　　关于行业

　　Q：您如何看待疫情对公司所在业态带来的影响？催生了哪些行业趋势变化？

　　A：我们是高端消费品品牌，行业市场总量整体不大，品牌的竞争度较低，可以说这个市场是一片蓝海，所以疫情对我们没有太多变化。

　　Q：在国家提倡“经济内循环”，释放国内市场的消费潜力的大背景下，给所在业态带来哪些机遇？

　　A：内循环体现了民族的消费自信，现在人们越来越愿意把钱花在本土品牌，而且因为疫情影响，国际旅行、出国消费也收到了限制，这个时候大家就会在国内找到符合自己调性的品牌，满足自己的消费需求。所以这对我们国内本土品牌来说，是一个很好的趋势。

　　Q：2020年，完美日记、泡泡玛特高估值上市，资本对消费新锐品牌投资也近乎狂热，您如何看待资本对消费品牌的态度，及对消费行业发展的影响？

　　A：资金如同基石，而品牌像是剧本。这类似于拍电影，有好的剧本，导演才会有信心和热情去拍摄。资金是支持内容创作，持续品牌输出创造力的支撑力。作为品牌主理人，要做好资本累积和发展方向的权衡。

　　Q：新消费群体的崛起催生新需求，继续催生新品类、新场景，品牌如何抓住这些日新月异的“新需求”？

　　A：我觉得社会发展数千年，消费需求一直在，品牌的本质没有发生变化。与其说，去抓住人们的新需求，不如做好自己的产品，做好内容。如同我和团队常说的，曾国藩的六字打仗精髓内容——“结硬寨，打呆仗”。品牌占据市场就是一场战争，公司的每个员工都在做一次战斗，只有把大家结在一起，品牌才会更有凝聚力，虽然这是最传统最经典的销售模式，但却也是最好的宣传方式。

　　Q：2020年给您带来哪些启示？

　　A：对我来说，2020年的启示是增加了我对未来的好奇心。那个时候我们都不知道疫情什么时候结束，内心的恐惧慢慢变成了好奇心，也更让我坚定自己想做的事情。我相信不管外面的世界如何变化，世界总会偏爱有准备的人的，所以我更多的是转为对我们产品、产能和团队的准备。

　　趣答

　　Q：2020年有没有一个数字，对您（或企业/品牌）来说意义非凡？

　　A：9.因为我们正好走过9年，而且在中国数字里，9是为最大，也是个位数中最大的，而且9接近于无限，是0到1的过程中最重要的节点。

　　Q：如果用一个颜色形容2020，您认为会是什么颜色？2021，您觉得会是什么颜色的？为什么？

　　A：蓝色，这是丝绸之路上的一种颜色，展现中国另外的一种面貌。

　　Q：如果让你给中国商业发一张“S卡”，您将如何定义这个S？

　　A：Spring，春天。为觉得中国的消费品会迎来自己的春天。