盘完剧本杀产业逻辑，这车还上吗？

　　纵观剧本杀产业链，本身就是一出好戏

　　如今剧本杀风头无两，平日谈话间，好像人人都想做剧本杀生意，因为标配的圆桌剧本杀，只需要一个剧本、一个会议室就能搞定，看似一桩很容易做起来的生意，近日却传来无数剧本杀店倒闭的消息，可这并没有浇灭创业者的热情，据美团统计，截止2020年底，全国剧本杀相关实体店已突破3万家店。

　　剧本杀行业好似围城，但能够捋顺并跑通整条产业链的玩家，少之又少，这需要剧本创作者、剧本发行商、店家、行业协会等多方主体的协同配合，才能真正意义上将剧本杀行业规模化、体系化，届时再加上资本的助力，必将会催生像KTV一样现象级的娱乐产业。

　　“创作、发行、平台、门店”产业链初成

　　目前剧本杀产业生态已初步形成，主要分为四个大板块，分别是剧本创作—剧本发行—分发平台—线上游戏APP和线下门店。

图源36氪《2021年中国剧本杀行业研究报告》

　　前两个板块的业务线有部分耦合，但依然是相对独立的两个模块，前者聚焦内容创作，后者负责销售宣发。

　　在产业链的上游，即内容产出方，主要以个人作者和独立工作室为主，相比于网文和影视剧本，剧本杀创作周期更短、盈利更快，据不完全统计，全国剧本创作者数量为4000-5000，其中能够产出高质量作品的创作者和工作室数量大约在1000左右。相比于其他板块，内容板块相对容易形成标准化，流程化、可复制的模式，所以不少网文作者、影视编剧纷纷入局，为行业提供着源源不断的原创剧本。

图源艾媒咨询《2021年中国剧本杀行业发展现状及市场调研分析报告》

　　当前的剧本创作流程大致分为作者投稿、发行商对剧情和脑洞进行初审、责任编辑或监制提出修改意见，发行商内测、作者再修改，直至最终上架。

　　其中，大多数监制自身就是从业多年的资深剧本杀创作者，深谙游戏策划和剧本套路，同时还能及时掌握当前市场上玩家喜好的变化，目前监制人才在行业中极其稀缺，通常一个全职监制最多也只能同时应对三到四个作者的剧本修改。

　　盗版乱象

　　与传统的影视编剧和作家挣稿费不同，剧本杀作者更多通过与发行方售卖剧本后的分账获取报酬，有些作者甚至会在前期自掏腰包印刷剧本，希望能够将自己的剧本卖出去。

　　但在鱼龙混杂的行业发展初期，盗版剧本严重打击了作者的创作热情，要想解决这个问题需要多方通力合作：

　　发行商方面，不仅需要对创作者的著作多加保护，同时还需要公平客观的进行利润分账。

　　消费者方面，尽量做到对盗版剧本说不，但令人欣喜的是，新一代消费群体已逐渐建立起对版权和IP的保护意识，不会主观故意消费盗版剧本。

　　另外，一个至关重要的参与主体就是中国文化娱乐行业协会沉浸式剧本娱乐专业委员会，隶属于文旅部，于2021年3月29年正式成立。行业协会需要从整个产业链层面进行监管，从发行渠道和源头阻断盗版的传播。

　　行业协会的建立也标准着剧本杀行业进入到了关键时期，正走向系统化和规范化。相比于其他行业协会的成立时间通常会在该行业发展到8-15年左右，剧本杀行业在短短的2到3年内，就形成了行业协会，可能因为是太久没有出现像剧本杀这样集群性、复购率如此之高的行业了，上一个现象级的娱乐项目还是KTV。

　　值得注意的是，剧本杀实际上涉及了一部分非法出版物的属性，因为它作为内容出版物没有版号获批。只有部分有IP内容保护意识的作者在剧本创作完成后会申请著作权，但大多数剧本依然处于“无身份”的状态。

　　剧本作为一款产品，目前有两个“正名”渠道，一是按照桌游申请版权保护，但对内容的保护几乎不起作用，二是按图书申请版权保护，但申请周期较长，有些剧本内容质量良莠不齐，露骨暴力的剧情往往也不能获批。

　　随着行业协会的入场，行业从业者们也寄希望于行业协会能够从官方层面推进一个专门面向剧本娱乐、剧本游戏的版号或类似性质的东西出现，保护更多的剧本创作者和发行机构的权利，让整条产业链运行的更加合规，也能够避免某一板块的话语权过重，影响整条产业链的健康发展。

　　“抢本子”是常态

　　产业链的中下游是剧本分发平台，这主要是To B的平台，目前线上平台呈现一家独大的态势——小黑探，剧本杀店家可以在小黑探上购买发行商发行的剧本和配套服装道具等一系列周边产品。

　　另外一种是线下分发平台——剧本杀展会。众多剧本杀店家和剧本发行商都会参加，发行商会将最新的“独家本”和“城限本”放到展会上进行首发，店主们可以在展会现场试玩、购买。

　　这里需要普及的是，当前剧本主要分为三类：城市独家本、城市限定本和盒装本。

　　由于剧本杀行业正处于风口，2021年剧本杀消费需求增速达3800%，店家每年对剧本的需求量在6-8万套，而剧本的产量上限只有1-2万套，供需之间存在3-4倍的市场逆差，所以在展会上经常出现“一本难求”的情况，例如，展会上的首发剧本，甚至会出现“首车售罄”，这里需要注意的是，展会要求发行商的首发剧本在此之前没有发生过任何销售行为，才能够在展会标明首发，而“首车售罄”是指第一次开本，就售罄了，这意味着参加“首车”的店家们只能无奈陪跑，所以，想拿本，还是要靠关系。

　　行业洗牌，DM和“买本”是“永远的痛”

　　产业链的下游便是线上APP和线下实体店。剧本杀的消费人群逐渐从线上走向线下，沉浸式娱乐将会成为未来发展的趋势，据不完全预测，2021年底剧本杀门店将从现有的3万家增至6万家，行业竞争将会进一步加剧，这不仅警示后浪们入局需谨慎，同时也要求行业先行者们对现有产品和服务不断迭代升级。

　　风口不会一直在，当前这个行业的机会已经所剩无几，整个行业正经历洗牌，不可避免的会将落后选手、投机者踢出局，但对于那群真正对剧本杀事业“心里有火，眼里有光“的创业者来说，解决行业痛点，升级产品服务迫在眉睫。

　　归根到底剧本杀还是一个服务行业，而服务的提升，很大程度上还是靠人。大到合伙人的战略布局、店长的运营管理，小到DM（剧本杀主持人）与玩家的游戏互动，都对一家剧本杀店的生死存亡起着至关重要的作用。

　　但开店的痛点之一就是DM培训周期长且流动性大。目前DM的培训已经形成了一整套系统的课程和方法论，培训大致分为三个部分：企业训、专业技能训和服务训。

　　企业训主要是了解企业的运作模式，包括后台管理系统、OA系统的使用；

　　专业技能训，主要关于如何帮助玩家cue流程，一个正常的带本流程通常会被分成100多个进入细节，每个进入细节需要达到的效果都要DM逐一落实。除此之外，还包括如何学习一个新剧本，如何让拼组玩家更好的熟络起来；

　　服务训，是指售前和售后服务，客户在约本之前，如何跟客户在线上沟通，如何引导客户到店，比如，客户提前到店，如果房间还没有空出来，如何引导客户等待休息，如何陪客户消磨等待的时间，例如陪客户玩一场桌游等。

　　这个行业对人才高度渴求，要想成为一个合格的DM，除了完成以上三步基础培训之外，还需要精研剧本。对于一个有经验的DM，学习一个剧本的时间在3个小时左右，新手DM可能花费4-6个小时，但学完之后是不能直接带本的，还需要不断对戏、彩排、演练。一个可以称得上合格的DM，至少要会带20-30个剧本，这其中至少还要有3-5个广受好评，可以被当作镇店招牌的剧本。

　　培养一个合格的DM周期至少需要三到六个月期。但娱乐行业，由于工作强度较大，行业从业者普遍年轻，他们的职场工作经验普遍较少，加之行业稳定性较低，对于心性不稳，对企业忠实度不够高的年轻人很容易被其他竞争对手挖走，甚至自己另起炉灶。这对于店主来说，是“永远的痛”。

　　另一个痛点在内容采购方面。目前剧本发行端的售后服务几乎是没有的，店家在全款购买剧本之后，如果发现剧本在实际操作中不被客户买帐，或者有些剧本情节设计不合理，店家要么根据客户的反馈自行找编剧和监制修改剧本，要么就把剧本永久封存起来不再使用，行话叫做“烧本”，而该剧本的发行商在拿到全款后，不会在意剧本是否卖座，所以很多店家只能默默承担损失。

　　虽然当前的剧本分发平台，例如小黑探，会把市场上热卖的剧本进行排名，购买排名靠前的剧本总归不会出错，但由于剧本杀行业供需关系的严重不平衡，使得很多店家不满足于主流的剧本分发平台，他们会利用周边资源从各种渠道购买剧本，在这过程中难免会遇到良莠不齐的剧本，如果不“烧本”，必然会损害门店的品牌形象，甚至会丢掉核心客户。

　　跑通实景剧本

　　虽然剧本杀行业在当前这个阶段依然存在很多不成熟的地方，但能够确定的是想要提高在行业内的核心竞争力，实景化是一个必然趋势，他可以将更好的场景、空间、动线真实结合，这对于玩家的门槛要求也会更低，并能够提供更好的游戏体验。目前实景剧本的商业模式基本已经跑通：把一个产品从游戏规划、空间设计、动线规划、视觉感官、剧本内容、人物、DM的操作手册、这款产品的图形、Logo等一系列装备，打包成一个综合特殊版权，整体出售一整套实景产品大约需要10-15万。

　　整套实景剧本的研发和发行周期平均以年为单位，通常是城市独家发售，这种模式可以有效的杜绝盗版，因为这类剧本跟实景机关、道具等一系列设备紧密结合，让盗版难度大大提高。

　　未来剧本杀赛道存在无限可能，剧本杀与剧场、文旅、餐饮结合等都是很好的尝试，当前的剧本杀市场已达到百亿级别，有望冲击千亿市场，虽然入局的投资机构，还寥寥无几，但随着产品服务的迭代升级，行业制度不断规范，商业模式逐渐清晰，剧本杀这块肥沃的土壤，必然会吸引更多的专业人才、资金，加上AR/VR等高科技的赋能，这块土地必将会绽放出更绚烂的花朵。