九毛九做川菜，寻找下一个“太二”

　　作者 | 董柴玲

　　出品 | 36氪-未来消费（微信ID：lslb168）

　　餐饮巨头九毛九最近有了新动作，开了一家名叫“太二前传”的新店。

　　虽带着“太二”两个字，太二前传卖的却不是酸菜鱼，而是川菜。开店没几天，已经有不少顾客前去打卡，大众点评显示的人均消费超过160元，是九毛九目前客单价最高的门店。

　　在外界看来，这是九毛九进军高端餐饮市场的一次尝试。九毛九也承认了这一点，即太二前传让太二的整个品牌更加多元，同时弥补多人以及高端商务就餐场景。

　　九毛九现有“九毛九西北菜”“太二酸菜鱼”“2颗鸡蛋煎饼”“怂”“那未大叔是大厨”五个不同细分领域的品牌，其中太二酸菜鱼贡献了7成的营收。至于新店太二前传，似乎是九毛九为了提振去年的业绩，推出的试验品。

　　九毛九方面透露，太二前传的开店其实很早就开始筹备，从菜单研发写下第一个菜名，到现在近30道菜，打磨了将近一年的时间，今年6月份开张。

　　九毛九最初做西北菜，在这条赛道上，走在它前头的是西贝莜面村，九毛九只能排第二。而专注酸菜鱼这个市场，九毛九创办了太二，精简SKU缩小门店，趁着品类红利，坐上了行业第一的位置。

　　采取多品牌战略，创造新的增长点，这种玩法已是常规操作。而成熟的供应链，支撑起餐饮巨头们的想象力。例如海底捞从前年开始，就创立了至少7个子品牌，在全国各地铺开，走的是平价路线。

　　从原先细分的酸菜鱼市场，切入更大的川菜赛道，从大单品迈向多爆品体系，这背后也透露出，九毛九想要缓解来自市场和品牌定位的焦虑。

　　前传做川菜

　　沿用太二酸菜鱼的名号，品牌形象高度重合，太二前传究竟是不是“太二”的2.0版本？

　　宣称不再卖酸菜鱼的太二前传，定位是高端精品川菜主题店，从菜单到门店都有不小改变。

　　菜单上，主打菜换成了沸腾水煮鱼、鲍鱼海参毛血旺、鲜鲍鱼回锅肉三道美食，单价均在百元以上。其中水煮鱼售价268元，使用了品质感更高的桂花鱼，超过太二酸菜鱼土豪份鲈鱼。

　　其余大部分菜品遵循川菜的精髓，同时融入一些甜品小吃，如芝士番薯、黄油啤酒、柠檬茶等，正统川菜与年轻化菜品的比例大概在8：2。

　　从头到脚进行升级，加上开到租金更贵的商场，抬高价格也十分明显。从顾客晒图来看，到太二前传吃一顿饭，花费几乎是之前的两倍。

　　九毛九这番动作，目的是想改变过去定位大众、平价的中端市场，向高端餐饮进军。

　　原先九毛九选择酸菜鱼作为主打菜，是因为在中式正餐里，酸菜鱼的大众接受度高，也容易做出爆品。酸菜鱼的特点是鱼肉鲜嫩，酸菜爽口，加上汤汁带来酸辣的味觉体验，具备成瘾性，在全国推广上几乎没什么难度。

　　另外从生产流程来看，这道菜也易于标准化。酸菜鱼的核心在于肉、酸菜和调料三样材料。企业从上游供应商采购鲈鱼，在冷链配送上保证时效。所有食材加工成半成品运到餐厅，简单烹饪即可上菜。既减少后厨负担，也提高了出餐效率。

　　不过定位大众的酸菜鱼，溢价空间却很有限。酸菜鱼属于经济实惠的产品，卖不了太贵，原料成本方面，最关键的食材淡水鱼，市场价每斤不到10元。美团数据显示，目前酸菜鱼的人均消费价格区间，主要还是集中在45元及以下。

　　再来看看这几年酸菜鱼市场发生的变化。九毛九最初在2015年推出太二酸菜鱼，作为正餐面向一线和新一线城市的顾客，客单价是70-90元，已经不低。背后的酸菜鱼市场正处于爆发期，2019年全国已经突破3.5万家。

　　同时可以看到，酸菜鱼逐渐向快餐化、小份制转型，价格更加实惠。背后是鱼你在一起、严厨酸菜鱼、九锅一堂、渝是乎等品牌的奋力追赶。

　　其中鱼你在一起的客单价为35到40元，比太二更低。在开店速度上，鱼你在一起采用了加盟形式，已经突破1000家。而太二酸菜鱼为直营模式，目前仅有233家门店。

　　突飞猛进的对手正在抢占市场，而处于一条狭小且成熟的赛道，九毛九开始瞄向川菜这个大赛道，寻找品类升级的机遇。

　　毋庸置疑，川菜的市场确实比酸菜鱼更大，是仅次于火锅的第二大类别。川菜的特点是麻、香、辣，大众认知度高。另外川菜的核心在于调料，使用半成品菜也降低了烹饪难度。

　　在九毛九看来，尽管火锅、酸菜鱼、串串风靡全国，在国内却很难找到川菜中餐的优质品牌，川菜也被广泛贴上“麻辣”的刻板标签。问题在于如何让年轻群体，真正喜欢上正统川菜。

　　说起来，太二原先主打的酸菜鱼，本身就是一道川菜，如今要重做一遍正宗川菜，并没有太大的惊喜。不过优势在于，通过前者积累的资源、营销体系和消费人群，降低试错成本。

　　能否复制太二

　　在九毛九旗下所有品牌中，太二无疑是表现最出色的一个。

　　九毛九的创始人管毅宏，在1995年来到海南开出第一家面馆。管毅宏是山西人，卖的是便宜又地道的西北菜，招牌手工面从海南卖到广州，生意很火爆。

　　不过九毛九不满足于家庭和聚餐的消费人群，在2010年升级了商业模式，向快时尚的连锁模式转型，也把门店开进购物中心。这种方式吸引了更多年轻顾客，但也抬高了租金成本，尤其是走大店模式。

　　当九毛九的生意遇到瓶颈时，管毅宏发现了新的商机，就是把大众喜爱的酸菜鱼做成单品，于是太二酸菜鱼就诞生了，门店面积也缩减至200-300平方米。

　　说来太二的经营模式很有意思，去过太二餐厅的顾客，或许对它的菜单和服务留有印象。首先它的菜单极为精简，主打的酸菜鱼只有三种规格可选，价格从128-258元，只做一种辣度。加上凉菜、小吃、饮料等，SKU不超过30个，实属稀少。

　　其次是一桌不超过4个人就餐，不拼桌不加位，还不做外卖。种种奇葩规定，反倒让它成为一家网红餐厅，吸引了80后和90后的年轻消费者。

　　而把重心放到年轻消费群体，九毛九在太二之后推出的品牌，包括“怂”火锅和“2颗鸡蛋煎饼”，也都一贯采用漫画风和时尚设计，仿佛把网红两个字刻进了DNA。

　　特色经营理念之外，能够看出太二想靠大单品体系制胜的策略。招牌菜只有酸菜鱼，产品做精不做多，砍掉复杂的出餐流程。门店提供自助式服务，顾客无论是泡茶、添饭都是自己完成，服务员很少干预，平均一天最多可以翻5次台。

　　高效运转背后，太二的核心竞争力还包括供应链能力，从上游保证货源和品控。

　　九毛九一直选用加州鲈鱼和自腌酸菜，保证菜品的口味和品质。招股书里披露，九毛九仅从广东佛山采购鲈鱼。「南方日报」报道的“鲈鱼大王”何氏水产，把广东活鱼卖到全国50多个城市，其中包括太二酸菜鱼、盒马鲜生、永旺等餐饮和零售商。

　　采购的下一环节是加工。九毛九目前有三个中央厨房，分别位于海南、广东和湖北，直营门店均采用中央厨房配送，主要集中在华南和华东地区。

　　像太二前传选择在广州开出首店，也是因为靠近总部所在地，有助于产品的品控。

　　中央厨房制作标准化产品，门店直接售卖，就是一个去厨师化的过程，直接效果就是降低成本、缩短出餐时间。像预制菜能够进入许多To B的餐饮服务商，广泛应用到外卖模式，同样是这个道理。

　　太二之所以受到“偏爱”，还是因为它的表现足够争气。在所有品牌中，太二是最赚钱的。无论是翻台率、营业额还是门店规模，都远远把其他品牌甩在身后。

　　太二的扩店计划也最迅猛，过去一年新开100多家门店，目前已有280家，翻台率达到3.8，是九毛九的两倍。这个也数字超过了海底捞，后者在去年的翻台率是3.5。

　　从财报来看，太二扛住了主品牌阵线收缩、其他子品牌盈利微弱的压力。2020年，太二贡献了19.6亿元的营收，占比由上年的47.5%提升到72.3%，客单价从75元提升到79元。

　　至于新推出的太二前传，九毛九透露，其供应商和太二属于同一体系。不过太二前传没有用鲈鱼，选用的是桂花鱼，整体还是围绕产品和体验做提升，走年轻化路线。

　　餐饮巨头采用多品牌、跨品类的打法，已经屡见不鲜。海底捞也孵化了众多子品牌，有主打面食的十八汆、捞派有面儿、佰麸私房面，还有销售川式盖饭的饭饭林、陕西特色美食的秦小贤等，价位普遍在10-20元。海底捞瞄向这类快餐面食，打的是价格战。

　　和海底捞不同的是，呷哺呷哺、九毛九推出的新品牌，则是在门店升级中获得溢价空间，进入高速成长期。一个典型例子就是呷哺呷哺推出的凑凑火锅。从业绩、开店速度，以及顾客反馈各方面来看，凑凑都远高于呷哺呷哺，因此成为营收主力，和太二如出一辙。

　　不过要满足消费者的胃，没有这么简单。在一些消费者来看，太二酸菜鱼算是“普通的好吃”。变得高级的太二前传，同样有顾客评价“不值得”。

　　至于能否复制太二的成功经验，九毛九认为是可以的，但过程相对困难。不仅要找到另一个类似酸菜鱼的好赛道，还得长时间不计回报的打磨运营、品牌、供应链上的细节，也不是每家餐饮企业都有这样的耐心。

　　抛开外界认为的业绩压力，能否创造一个成功的品牌，根本上来自对市场的洞察。要说餐饮巨头们最近一年的发展，海底捞、呷哺呷哺、九毛九等都在加速扩张，策略也越发清晰。

　　一是品牌定位发生改变，走向下沉或者高端市场，覆盖更多人群。其次是加速零售化，推出自热食品、预制菜等产品，补充到家消费场景。

　　餐饮品牌们的突破也基本围绕前后端的革新。首先对前端门店，从菜品、服务、空间设计，乃至一些服务细节，让消费者直接感知品牌价值。

　　再者就是加大对后端供应链的投入，通过集中采购稳定产品质量，同时降低原料和人力成本。一些把传统小吃重做一遍的新品牌，从供应链建设到数字化运营进行升级，也走向万店规模。

　　说到底，未来餐饮品牌的竞争，核心还是在于供应链。