俘获个性化消费者、打造强品牌力，钻石世家做对了什么？

今年夏天，在互联网上，与“最爱”有关#最爱研究所##极慕之星只给最爱的人#的话题热度不断。截至8月底，微博双话题阅读量过亿，哔哩哔哩平台该话题下也吸引了一众明星、up主参与探寻“最爱”这一问题的答案。

而这两大话题的贡献者，正是中国专业钻石品牌Shining House钻石世家（需求面积:60-100平方米）。除了在线上收割流量，在线下，钻石世家的销售业绩也同样亮眼。

刚刚收官的8月会员月V享季活动，钻石世家联动全国400余家门店，以线下线上多维丰富的专场体验、专属福利，触达百万会员，重构率达到67%，推动销售额增长近57%。

业绩、流量两手抓的钻石世家，到底是如何全方位打造强大的品牌力，成为消费者心中不加思索的选择？

新场景新消费

从行业到品牌都在不断进化

提到钻石珠宝，大多数消费者还是会把婚嫁作为其主要标签。但随着消费者个性化、圈层化，以及生活方式的进化，在今天的消费场景下，在高速流变的商业常态中，亟需品牌对产品、效率、终端体验进行重构。

随着消费者多元化需求进化，国际国内钻石珠宝品牌都处在“更快更新”的竞争环境中。从产品到服务，从营销到战略布局，每个环节都倒逼品牌企业重新塑造。可以说，整个钻石珠宝行业，都进入了品牌焕新的竞争格局之中。

作为国内的专业钻石品牌，Shining House钻石世家自2002年创立以来，已经走过了19个年头。如何书写关于钻石的新故事，成为品牌发展过程中持续探索的问题。

从产品来看，从创立伊始，钻石世家始终专注于钻石这一细分赛道，深耕专业钻饰市场，不断推动钻石行业的变革与创新。从推出全球切面最多的圆钻ROSACE到新一代钻石极慕之星，不断推出全球独有的专利钻石，致力于推广高品质钻石文化，钻石世家形成了极具品牌特色的差异化优势。

毋庸置疑，在消费升级下，除了结婚、订婚等需求，还有“自我表达”以及在某些特殊时刻对仪式感的需求，每个因素都在影响消费者当下的购买判断。因此，品牌在打磨产品的同时，也提醒企业要更加重视和捕捉顾客多元的消费需求，这也成为钻石世家俘获消费者的重要因素。

钻石世家认为，钻石对于品牌的核心客户来说，更多的是对于生活的一种独特的仪式感，他们有更自由、更多元化的选择，也同样向往极致专属的表达，因此对产品与品牌有更高的要求和追求。

◎钻石世家国际专利钻石ShiningStar极慕之星，每一颗都极其珍稀、宝贵，正因这份珍贵，赋予了“极慕之星，只给最爱的人”的美好寓意。

把握住这一关键，钻石世家不断强化专利钻石“极慕之星，只给最爱的人”这一情感表达，更好契合消费者“极致专属”的需求，并以“时光银行”计划这一充满仪式感的专属服务，传递出“爱与日递增”的理念。据了解，目前签约时光银行合约、开启“时光账户”的用户已达到近20万人。

将高品质的专利钻石作为品牌的C位产品，并以“Keep Loving Keep Shining”的品牌价值主张传递新一代女性优雅绽放的全新姿态，钻石世家打动消费者的核心优势愈发彰显。

当消费者想要给伴侣，给亲友甚至自己一份具有特殊情感意义的礼物，极慕之星就会出现在他们的脑海中，钻石世家也就在潜移默化中，建立起了极强的品牌壁垒。

圈层认同 

“减龄生长” 拥抱年轻人

随着Z世代逐渐成为新一代消费主力军，锁定该群体的审美和文化需求，品牌也需要通过重置IP、理念、新内容、新营销互动等方法实行形象焕新，让品牌保持年轻化，并精准触达更年轻的人群。为把握年轻人的消费脉搏，与年轻人进行有效的沟通，钻石世家通过一系列组合拳，演绎出属于品牌独特的年轻化打法。

◎钻石世家携人气乐队VOGUE 5打造品牌专利美钻“极慕之星”主题曲《只给最爱的人》，在QQ音乐、网易云音乐、酷狗音乐等多个音乐平台广泛传播，登上人气榜。

今年6月，钻石世家联手VOGUE 5乐队推出极慕之星主题曲《只给最爱的人》，以更符合年轻人潮流的音乐形式，将“极慕之星，只给最爱的人”的美好寓意融入其中，触达当今新一代年轻群体，鼓励他们勇敢表达最爱。

与此同时，钻石世家还将目光瞄准了年轻群体聚集的B站，以#最爱研究所#VLOG征集大赛的形式，将年轻人内化为品牌的“自来水”，实现“最爱”话题下与消费者的近距离对话。

◎钻石世家在B站发起#最爱研究所#VLOG征集大赛，获佟丽娅、黄霄雲、任达华、VOGUE5乐队等在线打call。

钻石世家品牌营销中心总经理Martin表示，“B站是Z时代的聚集地，也是高质量原创内容的输出地。我们选择这一平台，以VLOG征集大赛这样一种内容方式，主动与年轻人对话，建立起他们对品牌的认知，让他们了解钻石世家的品牌文化和产品，从而达到潜在客群的培育前置化。”

当然，在钻石珠宝领域，仅以一次营销活动，就使品牌与年轻消费群体产生长久的关联，并非易事。毕竟几乎每一个品牌在进行营销推广行为时，都给自己贴上了年轻化的标签。

于是，钻石世家也同时思考如何在钻饰设计上有新的突破。“小金钻系列”便是钻石世家根据市场及用户需求变化所做的创新之举。

◎钻石世家首创古法黄金镶钻创意珠宝，打造年轻人的第一件“小金钻”。

钻石世家注意到，在国潮当道的大背景下，年轻消费群体对于古法金饰品的偏好稳步上升。而“小金钻”系列突破了行业一直以来“固守”的产品形态，将古法黄金工艺与现代美钻时尚融合，以简约之美让黄金变得潮流。品牌透露，自该系列7月上市来，不少时尚弄潮儿选择钻石世家购入人生的第一件“小金钻”。

与此同时，在IP玩法上，钻石世家持续打造专属IP产品。其中“Hello Panda”系列，借助国宝熊猫的IP形象进行品牌IP形象的创新和升级，打造从产品到多样周边的IP大世界。据钻石世家品牌总监Sharon介绍，围绕“Hello Panda”这一IP，钻石世家推出了独家定制周边萌礼——“为爱联萌”盲盒，凭借五款个性不同、熊设萌翻的熊猫公仔，收获了年轻市场的关注，也联动一众品牌发起了“为爱联萌”线上线下的狂欢。

今年，钻石世家还将钻石IP化，为“极慕之星”打造了二次元形象Diamonds戴萌丝，以顺应当代年轻人从“物质”消费转向情感性消费的趋势。

◎钻石世家为专利钻石“极慕之星”打造二次元形象 Diamonds“戴萌丝”，以「最爱」告白官的身份登陆 B 站，浪漫的粉色长发、闪烁着熠熠光芒的长裙，就像璀璨的极慕之星 360°闪耀，占据 C 位光芒。

随着2.6亿的Z世代成为消费主力军，品牌年轻化意味着创新和机会。钻石世家践行的品牌年轻化，并不只是单纯的传播年轻化，更是从价值主张到产品迭代以及营销创新全方位的年轻化，让品牌永葆活力，同时也通过用更年轻的表达方式，让更多年轻的客户了解钻石世家，对其产品更有认同感和归属感。

向内审视向外生长

品牌数智化探索，线上线下全场景融合

除去以持续升级焕新的品牌占领消费者心智，以多元创新的年轻玩法引起共鸣，在经历了疫情冲击后的零售业格局也在数字科技的赋能下悄然生变。显而易见的是，进入新零售时代，品牌对数据化的建设愈加重视，进入到线上线下全网全渠道融合、高效运营的全新时代。

在移动与社交的大背景下，钻石世家更注重“以消费者为中心”。基于大数据分析盘活会员，通过分享裂变等组合方式，钻石世家与品牌会员之间建立起了一种更加智慧、更加有趣也更加高效的新型营销关系。

也正基于对消费者画像的不断更新，钻石世家在今年5月打造了首届“钻石节ShiningDay”，以“AR寻宝/线上品鉴”+“全国400+门店系列线下活动”等，将单次珠宝消费升级为沉浸式消费体验及社交狂欢。在8月，钻石世家还融合品牌会员月与七夕双热点，线上以“甜蜜暗号”形成全网社交打卡热点引流线下，线下以多维度会员专场打造沉浸体验，通过核心用户的分发带来高品质拉新。

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◎8月V享季的高端会员专场在多城联动开启，珍藏珠宝品鉴与法国礼仪师分享共耀。钻石世家会员月已成为品牌的另一个IP。

多年来，钻石世家还持续布局影视娱乐营销、事件营销，通过热播剧深度植入、城市热点事件打造等，实现“公域引爆”。同时，依托几大国民级社交媒体深化品牌自媒体矩阵打造，强化品牌“私域建设”。不断将公域引爆后的资产沉淀到私域，将兴趣用户逐步转化成为忠实用户。

基于持续的数智化探索，在疫情常态化的当下，钻石世家实现了快速打通线上与线下场景的关联，从而满足内外部消费者的新需求。据赢商网了解到，在品牌官方运营的电商及品牌直播外，钻石世家每一个门店都是服务体验与线上销售的支持；而线上增值服务形成的强大流量，也反哺每个门店，引流线下形成闭环，实现双向场景触达。

突破过去只聚焦线下的品牌庆典及宠粉内购，钻石世家还尝试通过直播方式打造全区域粉丝狂欢。据透露，9月25日，钻石世家将开启19周年庆宠粉直播，品牌爱心大使黄霄雲将作为宠爱嘉宾空降直播间在线送福利。

一方面，根据趣味性和互动性、传播性的直播形式，钻石世家不断提升会员对品牌的认可与忠诚，也以此覆盖到更多消费层级的客户，最大化扩大拉新效果；另一方面来看，钻石世家将线下和线上消费场景为入口，用数据驱动、融合，形成新消费单元的数据联系，以此更全方位的覆盖有效客群和激活新的消费场景。

新一代消费者强大的消费力和不拘一格的态度，给如今的钻石珠宝品牌提出了更高的需求，也带来了更多的机会。立足专业优势持续进化品牌，把握市场变化打造年轻化品牌、以线上线下融合开启品牌数智化布局，在钻石世家全方位打造强大品牌力的背后，是品牌以消费者为中心，全方位多角度持续不断的探索，从而实现品牌在市场上的强竞争壁垒。

（图片来源：钻石世家）