汉服凶猛、曹县爆红，绍兴柯桥还能抓住机会吗？

一台机器发出的轰鸣，足以让人捂紧耳朵，更何况是八台。

四十多岁的工人目光炯炯，紧盯着眼前的庞然大物——高速运转的大提花喷气织机，脚下堆着六七十米长的成卷白胚。

不出意外的话，它们将在两三天内被运往几十公里外的滨海工业区，经过印染（含练漂、染色、印花和整理四道工序），再送到近两年，山东曹县因汉服颇受赞誉，但所用布料大多出自柯桥。柯桥和海宁的客户手中。在那里，一块块布料加工成服装和家纺成品，然后销往全国各地。

多年以来，绍兴的“三口缸”——酒缸、酱缸和（印）染缸——分别对应酒、酱制品和纺织业，一直名声在外。抗战初期，杭州、嘉兴和湖州相继沦陷，纺织业转移至绍兴，后者继而成为全国茧丝原料主要供应地。若干年后，绍兴人因布而富，包含家庭作坊在内的7万多家企业撑起2000多亿的纺织产业。

但是三四个月前，白胚开始成卷囤积，绍兴迎来艰难时刻。临时管理工厂的戴芊芊曾估算，至少积压了一百多万货值的布料。而工厂真正的主人叶金金，却无心生产，几年来第一次抛下工厂，频繁奔波于窗帘厂商之间。

“客户的货款最多只给我算到了5月，还拖了140多万。”八月的一天，戴芊芊连连摇头，她告诉亿邦动力，“眼下还没生意，只能他（叶金金）去试试拉生意。”

纺织厂老板亲自拉订单，这在以往是极难想象的。

与此同时，曹县因汉服声名鹊起，也让汉服布料供应地的绍兴柯桥很不是滋味。曾有当地官员质疑：为什么曹县能火，柯桥却不能？

2021年8月中下旬，亿邦动力走进绍兴柯桥，调研数十家纺织厂、印花厂，试图揭开汉服、家纺和墙布等背后的纺织产业链，正在发生哪些变化？涌现哪些机会？对电商有哪些影响？

“为什么曹县能火，柯桥不能？”

绍兴纺织产业链环节过长，从纺纱开始，一直到印染、加工、经销以及终端零售，环环相扣。对于市场行情好坏，织布厂往往最后才有感知。

今年初，戴芊芊感觉形势不错，订了六台纺织机。打完首付款，后悔很快袭来。半年后，还剩100多万尾款，纺织机设备商反复催促提货，戴芊芊一拖再拖，总说“再等等，再等等”。

对于这套说辞，她并不陌生。这也正是窗帘厂商对她说的。

今年5月开始，窗帘厂商的布料需求开始明显减少，并且以另一种形式呈现，比如打样时间（工厂会按照客户的需求设计产品，确定后再生产）从原先最多30天，拖至2个月。

交完样品，客户的回复往往也让40多岁的戴芊芊直跺脚——“不着急，再改改”。

金九银十，秋天是旺季。戴曾自我安慰，等到7月会有所起色，眼下8月已过，2000平方米的工厂里只有8台机器吃力嘶吼，远不及以往12台全开时发出的欢快吼叫。

“等了个寂寞”，戴芊芊深叹一口气。

这是故事的第一个版本，另一个版本来自叶金金。从海宁、湖州、南通的窗帘厂商转了一圈后，他得出结论，厂商的日子也并不好过。“因为竞争。”叶金金说。

竞争的直接原因，或许来自原先做海外生意的布料商。

上世纪80年代末，占地3500平方米的棚屋式轻纺市场，落户柯桥。22年后，在地方政府牵头下，柯桥轻纺城应运而生，每年全球四分之一的布料在此成交。轻纺城之于柯桥，正如四季青批发之于杭州，小商品市场之于义乌。

2001年，中国加入世界贸易组织，纺织品服装对外贸易的形势一片大好。20年来，绍兴布料逐渐依赖外贸出口。2019年上半年，绍兴纺织服装出口达624.9亿元。

但随着疫情反复，全球纺织产业遭遇重创，绍兴下游的海外市场重开又封闭。麦肯锡的一项数据显示，这场危机使全球服装企业失去三成销售额及九成利润。

从事外贸的布料商为求生存，转向国内市场。市场不熟、合作不深时，他们大幅降利润，试图以价格战抢夺订单。

柯桥人周妙青，2000年起一直为国内服装厂提供面料；疫情之前年销售额过亿，眼下2021年业已过半，销售额一直停留在3000万元。

周的不少客户被低价直接抢走。报完价格后，关系稍好的客户会委婉提示“再核一下价格”或暗示“你价格是不是太高了”。更多时候，周报完价后，对方便不再理会周。

曾有温州老客户订购一万多米的网布，周给出18元/米的报价后，客户仿佛凭空消失，不再回复任何消息。周妙青多方打探，得知对手用13元/米的超低价抢走订单。

价格战出现后，纺织业上游也被撕开一道口子，秘密开始显露，被所有人窥探。于是，曾合作过的客户不满意周妙青等坐拥高利。

“他们心里会很不舒服，觉得别人赚三块钱，我们赚了十块，坑了他们。”周坐在办公室里，猛吸了几口烟说。

问：那你为什么不能降价？

答：我们对应的客户是精品，一年在新品的开发上花两三百万，我们不是做批发或者说做一个市场。我自己一下子把自己档次降低，对其他客户来讲也是不公平的。

问：你说每年花两三百万做新品开发，客户这么容易被抢走，这是不是对你的开发价值在考验？

答：可以这么理解。

布料，让绍兴声名鹊起，却也成为沉重枷锁，困住绍兴探索利润更高的终端零售。天眼查数据显示，2020年以来，绍兴注销及吊销的纺织企业接近3300家。

绍兴布料多为半成品，纺织厂出厂的面料大多运往全国，再做成品加工。比如杭州服装厂制成成衣，或在周边城市做成家纺，比如海宁窗帘。

纺织业利润稀薄，印花厂净利不足10%，布料商不足5%，面料加工净利更低，近两年一直徘徊在3%左右。

难享成品溢价，一直是绍兴人的一块心病。近两年，山东曹县因汉服颇受赞誉，所用布料大多出自柯桥。当地政府官员对此愤愤不平，曾问为什么曹县能火，柯桥不能？

转做品牌，毛利翻了三倍

十年前，尹征从母亲手中接过面料生意，一年能做近5000万。在柯桥，这样规模的企业不算大，但也不算小。

最近几年，市场出现一些细微变化，不少商人从布料转做成品。去年7月，尹征与人合伙，转做成品窗帘。

“以前我只卖整卷面料，后来大家开始卖散剪面料，再后来生意难做，大家直接把布料做成窗帘卖给经销商。”尹征说。

这是一个缩影。

相较服装，窗帘的制作工艺更简单，因此极容易聚集在绍兴。大约在五六年前，“窗帘成品化”的口号在柯桥兴起，大批面料商增购设备，输出窗帘成品。

跨界也是各方利益博弈的结果。布料厂和经销商利益各自分配，彼此不愿打破平衡。但近几年库存过大，对布料企业而言，要么扩大规模降低成本，要么将库存布料制成成品销售。受制于规模，大多面料商倾向后者。

2017年3月，中国家纺协会举办过一次窗帘博览会，至少有100多家成品窗帘企业参展。

“以前布料卖50元（一米），做成窗帘只卖30块，还有利润。”负责这次博览会的家纺协会人员将其理解为，以前生意太好做，现在利润只是降到了合理区间。

八月的一个傍晚，刘德海驱车载我从工厂返回柯桥市区。望着高架车来车往，远处霓虹灯光闪烁，40多岁的刘德海感慨说，以前柯桥的赚钱机会真是太多了。

二十年前，他来到柯桥，做起布料生意。随着商家从面料生意转型成品，他也抓住机会，与人合伙创立红宝石墙布，并频繁游走于各大展会间，每年广告花费1600多万。

现在，“红宝石”成为当地墙布第一品牌。根据三方机构的评估，红宝石墙布的品牌价值为80.5亿元。

我问刘德海，品牌价值会带来实际收益吗？他很乐观，说起码能够给到你的加盟商以及员工一定的信心。“我们花了十年时间，才做成墙布头部品牌，但还不是消费者一听就非常熟悉的品牌。"

在柯桥，尝到甜头的不止刘德海和他的红宝石。事实证明，品牌光环确实给这些企业带来可观的收益。

十一年前，留美归来的杨卫从父亲杨来荣的手中接过金蝉窗帘厂。接手前，金蝉主要给沃尔玛等国外大型商超代工，年销售额1.5亿，订单稳定但毛利仅有10%。

接手后，金蝉转做品牌，年销售额达到3亿元，毛利翻了三倍。杨卫也成为当地有名的窗帘大王，如今金蝉的代言人是演员马伊琍。

与半成品布料的萧条相比，成品是一番繁荣景象。近两年，柯桥的窗帘、服装等成品经销商大量涌入亚马逊。按照杨卫的估计，亚马逊美国站的窗帘卖家大部分来自柯桥，约占两三百家。

“这两年基本呈翻倍增长，比如说今年两百家，去年一百，前年就是五十家。”但他也说，美国跨境市场就那么大，卖家越来越多，利润正在被压薄。

为保证物流时效，卖家需先将产品发往亚马逊在全球的200多个仓库，亚马逊再根据不同地区用户消费习惯分配仓库。比如，防雨连帽衫更容易被发往西雅图仓，因为那里除去7月至9月，其余时间总是阴雨绵绵。

但从今年5月起，亚马逊修改了仓储规则，限制表现一般的卖家仓库备货量，同时增加仓储费用，尤其是日本和欧洲仓。

以前，杨卫每天在亚马逊投入10万广告费，这会带来30万的销售额，当下这个数字变成了25万。今年，杨将投放降到2000多万，而原计划是5000万。

很多卖家因此有所感知，高投入高回报的黄金岁月已成过往。看似需要等待更好的时机，但暗潮之下隐忧早已显露。

10万元做档口，失序的野性江湖

纺织作为劳动密集产业，柯桥依旧逃不开人工成本飙升的命运。

五六年前，普通工人的月薪集中在四五千元，稍有技术的挡车工能拿到五六千。近两年，挡车工收入普遍翻番，超过一万。有些手艺的老工则更吃香， 比如后端加工的印花老工，年薪可达20万-30万元。

“中间调色的技术没三四年学不会，大部分越老越吃香。”一位印花厂厂主告诉我，部分以牺牲健康为代价的老工，年薪甚至高达50万以上，比如说印染厂。

即便如此，不少工厂依旧常年遭遇“用工荒”。

原因莫衷一是。

有人说，浙江工人大部分来自云贵川及安徽，如今当地发展轻纺行业，很多人宁可在家乡拿五六千，也不愿跑到绍兴拿一万。也有人说，工厂每天12个小时全年无休，让年轻人望而却步。

“年轻人越来越少，我们厂里30岁以下的，基本上不大有。”一位纺织厂老板说。

多数进入这个行业的人会深感无力，行业门槛低，入局者大多鱼龙混杂。同质产品泛滥，这是当下最大的隐忧。

一个周末下午，我走进轻纺城，近万平的4层楼里，除了零星的采购商匆匆而过，大部分店铺都门可罗雀。店内的中年老板，大多瘫坐椅上歪着脑袋，以短视频消磨时光。门店展示的布料样品大同小异。

一位在广州打拼过但最终回归柯桥的当地人，曾与我谈及Gucci等国外奢侈品的做法：最后一道工序之前都是在广州完成，且工艺与国内品牌几乎一致。在这之后，大牌半成品将运往法国进行最后一道工序，且全程保密。

然而在绍兴，任何一款面料，不论材质、印染乃至印花图案，技术都已是公开的秘密。当地唯一的商业定律是，看到任何一款布料流行就迅速仿制，赶在同行之前推出以攫取最大利润。

比如一款卖脱销的布料，不到一周仿制品就会出现，随后泛滥。继而诞生的另一个版本是，当地服装面料商大多只能赚取秋季新款的第一桶金。不少精明的商人因此雇佣了一批销售，专门负责寻找爆品面料，他们变成了真正的“淘金者”。

近两年，刘德海集中起诉了数十位同行。高端墙布依赖设计，考虑到公司每年数十位设计师的工资在300多万，刘因此成为抄袭的最大受害者。

“（他们）几乎明目张胆，到处还去发朋友圈，跟经销商说，仿出来就要干翻正版。”

他曾寄希望于版权，为此每款设计都会申请专利。

当问及“专利是否有效时”，刘的回答却并不令我意外。“这是我们中国人的思维，我又没偷你的，我怎么就犯法了呢？”但对此他依然抱有希望，“我们要靠原创，现在国家原创管得越来越严了。”

多年来，在这套近乎完全投机的商业准则之下，绍兴仿制产业构建起一个失序的野性江湖。就像早些年，莆田人靠仿制鞋构建起了商业帝国。在绍兴，“靠一款仿制布料月入百万”的故事已不再新鲜，太多暴富的神话已在这里诞生。

支撑起这套商业准则得以运行的背后逻辑是，绍兴纺织大多以生产制造为主，门槛过低，入局者大多良莠不齐。其中既有身价上亿的行业大亨，也有转行淘金的滴滴司机。

进入这个行业需要多少本金？

“10万做档口，100万开厂。”金蝉窗帘总经理杨卫告诉我，在绍兴，10万钱做生意，就可以找客户，接客户，然后再找工厂生产。

天眼查数据显示，当下绍兴市共有3.5万家纺织企业。

当产品同质化过于严重，恶意降价变成了唯一的竞争手段，整体利润被压缩。

在轻纺城，稍微精明的老板，会在店口贴上“工厂直销”字样，暗示价格更低。但长久混迹市场的商贩会告诉你，大部分布料几乎来自相同工厂。“大家都知道，只是心照不宣。”

当下，恶性竞价的局面或将将迎来改变。

今年9月，限电政策出台，绍兴当地印染厂将停产12天。一位布料商给我发来一篇文章，并直呼“这样下去我们纺织人真要大洗牌了。”

谈及此事，一位家纺协会的中高管将其解读为行业当下“并不健康”，“产能过剩，还继续恶性压价生产，这是十足原料搬运工的做法。”

一群人靠刷脸，赚得盆满钵满

早期的柯桥充满掘金机会，淘金者趋之若鹜。按照叶金金的说法，其中有一群人，不出本钱，完全靠着“刷脸支付”就能赚得盆满钵满。

一套服装，从纱线到服装成品，需经过纺织、印染、裁剪、加工等诸多环节，在服装被销售前，大量资金会占据其中，套现周期过长。为方便再生产循环，绍兴诞生了极为独特的信用体系—三角债。

生产时，工厂欠原材料商，布料商欠工厂；还债时次序颠倒，布料商还工厂，工厂再还原材料商。每年12月，纺织、印染工厂会大门紧闭，工人迎来休息，老板停止生产，四处上门讨要欠债，这是柯桥独有的景象。

老到的商人往往有一套自己的逻辑，决定是否给予客户账期。比如，欠大（金额）不欠小（金额），首次合作绝不给欠债。账期长短因人而异，从一个月到半年不等。通常而言，越接近下游经销，账期越短，往往只有一两个月而纺织、印染厂背负的资金压力最大，货款大部分到年底才能结清。

三角债既造就繁荣，亦暗藏隐忧。

因为链条过长，一旦某端资金承压，整个链条亦受影响。但偶尔，是否还钱也取决于欠债方。资金压力大的人，可能会以折扣的方式讨要借条。

“比如说你打个七折或者八折，那对方说我写个借条给你。”黄雪锋说。

2004年，黄雪锋还在从事布料生意，曾花费数万飞往乌鲁木齐，向经销商讨要五万多的货款，最终却无疾而终。

三年后，黄掏出全部积蓄，做起围裙的外贸生意，并定下规矩必须现金结算。“做内销就你欠我我欠你，所以我喜欢做外贸。”他说。

在柯桥，因此诞生了一批专业帮讨债的公司。

早些年讨债的方式大多野蛮，借助软磨硬泡、调查隐私，乃至美人计，他们声称能“全国追讨”。当地媒体曾报道，一企业主拖欠80万货款后，遭遇讨债公司24小时4人轮班制的跟随。不受其烦的债主试图以每人5000元的报酬买通，最终被4人拒绝。

讨债公司亦面临合法化的问题，于是聪明的绍兴人想到了更先进的方式。印有“律师协助、专业讨债”的广告会大量贴在工厂附近，这些人往往是三角债的重灾户。

有人不堪三角的重负，但亦有人会从中发现商机。早些年绍兴产业尚处蛮荒，尚未建立任何商业秩序，一些凭借“刷脸”，在三角债游戏中博得零本万利。

“你不用开门市部，只要认识纺织厂和有不错的销售渠道，再者又和印染厂关系也不错，从纺织厂借到布料，印染后通过渠道销售，拿到钱还给纺织厂，我不是这生意做好了吗？”叶金金将其称为“倒爷”。

随着跨境电商的兴起，网上现金结算使三角债的现象得以减少。

大约十年前，号称“铁军”的阿里巴巴B2B团队开进绍兴柯桥，宣称以不到4万元的成本帮商户建立海外销售网站。但没过多久，“铁军”离开柯桥，只留下一批不会操作的商户。

“没有人教他们怎么运营，小二会告诉你，你需要配备专业的运营人员，后面他就不来了。”一位当地人如此总结。

但也有例外。2010年，刚日本归来的留学生甄媛以39800元的价格，尝试开通了2个国家的销售渠道。回报很快来临，当年她赚到了人生的第一笔100万。她说：“我也会给账期，那是老客户，第一次合作肯定没有，爱做不做。”

甄媛有说这话的底气。2020年，她的数码印花生意几乎未受影响，她曾估算今年销售额有2.5亿，去年则不到2亿。风险早已分担，线下只占据她一半的生意。

早年间，联产承包在绍兴展开，嗅觉灵敏的当地人从政府手中接过纺织厂、印染厂。如今，老一辈交出权杖，三四十岁的继承者开始接棒，在对待三角债的问题上也更加审慎。很多时候，他们宁愿减少扩张，也会尽量避免涉及三角债。

“如果我愿意做三角债的话，产值马上就可以翻番。我一年做两个亿，那又如何？我还不如现在赚这两三千万，我睡得安稳。”

离开柯桥前一天，我又去了一趟轻纺城。

订单不多的日子，商贩往往会选择提前关门。比如从下午4点半开始，就有人陆续收起门面，比五点半的闭市时间提前了一个小时。

几十年来，他们逐渐习惯了这种萧条，过往的经验告诉他们旺季将在不久来临。

我曾遇见一位转行做起滴滴司机的年轻人，他告诉我，做司机只是权宜之计，只为贴补家用。

“如果行情好起来，你还会回去吗？”

“当然回去。”