今年柠檬茶大热，这背后有怎样的商业契机

作者：Kuaibao

在传统认知里，柠檬茶，北不过南岭。

但今年的情势变了。长沙出现了本土品牌柠季，而且热得烫手。LINLEE、王柠等广州品牌已经把火烧到了北京……此外，从资本入手的速度和阔绰来看，一个比一个快，一个比一个大方。

为什么以往认为“不行”的柠檬茶何至于火爆如此？

01PART——

今年柠檬茶确实火

柠檬茶，今年很火，没有掺半点水分。

先看融资事件。丘大叔于年初完成首次融资，10天后又有两家机构追投，估值在10天内翻了近3倍；7月初，柠季宣布完成来自字节跳动的数千万元A轮融资；7月末，LINLEE获得三七互娱的独家投资。

再看百度指数。截至9月5日，柠檬茶的热度指数相比去年飙升了6567%。

据餐宝典《2021中国柠檬茶行业发展白皮书》数据显示，2020年中国消费者喝掉了2.8亿杯柠檬茶。全国柠檬茶专门店数量，从2019年的1600家增长到突破2500家。预计2021年中国现制（手打）柠檬茶消费者规模将突破3000万。

《2021中国柠檬茶行业发展白皮书》数据

企查查相关数据显示，全国有超过1000家的柠檬茶相关企业，其中700余家分布在广东地区。一个值得注意的新现象是，仅仅在上海，今年上半年就冒出370多个柠檬茶新品牌。

02PART——

爆火的内在机制

柠檬茶今年为什么这么火？

柠檬茶本是南方民间甜饮，在粤港澳流行了几十年，有着深厚的群众基础。把街边店和地摊货品牌化和公司化，也发迹于广东等地，其中广州的品牌集中度最高。

广州有上千万人口，经济发达，消费旺盛，历年来又是人口迁入地，特别是在黄埔、南沙等人口流入大区，外来人口与本地人口倒挂，人口年轻化程度高。

有文化渊源，有适龄消费群体，所以，广州的柠檬茶市场很火爆，据不完全统计，目前这个品类各种各样的奶茶店有2000多家。

前几年，柠檬茶走出广东并不多，异地专做柠檬茶的品牌更是少得可怜。但像今年这么火，还是很出人意料。至于其中的原因，业内有这样的判断。

01 | 资本和市场在寻找新的出口

LINLEE调饮师制作手打柠檬茶

茶饮这近10年，一直是风口，行业整体在高速发展，并且不断拓新。

近两年，随着市场规模过千亿，对民生、就业保障和拉动内需的影响因子越来越大，国家层面的关注度和重视度越来越高，国家统计局已经把行业相关指数纳入统计公报，人劳部正在考虑纳入“调饮师”为新工种，人民日报、央视和光明日报等国家党媒也屡屡发声，食安监管日益趋紧……种种迹象表明，茶饮行业已成为国家社会和经济生活的重要组成部分。

春江水暖，资本敏感先知，但该打的标的都被撸过一遍，从大大小小的品牌，到供应链企业。

如果要再讲故事，柠檬茶也许是他们心仪的题材。市场基础不错，有确定的消费群体，非要说有地域之限，那也只不过产品的对不对味口，做些改良和适配，辅以年轻人喜欢的传播方式和营销手段，都在能力范畴之内。

02 | 再做一回柠檬茶

喜茶今年重新推出柠檬茶

所有的奶茶都可以再做一遍，从黑糖珍珠鲜奶到杨枝甘露，从蜜雪冰城到喜茶，这一规律在茶饮已被千百次演绎，每年的经典回归，都有些不一样的花样，常做常新。

柠檬茶也一样。传统柠檬茶偏苦偏涩，原理是在柠檬里有一种物质LARL，本来不苦，但当柠檬被捣碎之后，它会跟水解酶反应，转变成有强烈苦味的柠檬苦素。

为了改善苦味和涩味，目前通行的做法是，用手打碾压的做法进一步激发柠檬香味，减弱酸涩感。再通过冰块降温，尽量延缓LARL反应速度。喜茶特别为柠檬茶系列推出的冰球，还有LINLEE固定不可更改的冰量，都是同一个道理。还有些店会把柠檬片分装，避免它持续浸泡、产生更多苦味。

作为主原料的柠檬，选用哪个品种，也是味道改良的重要部分。

目前，市面上各家品牌选用的柠檬林林总总，涵括的产区有广东、广西、海南、台湾，还有美国和南非进口，在研发上，每家都会依据自己产品的做法，在糖和茶基底，以及黄皮、油柑、香茅、椰子、西瓜……甚至更小众的鱼腥草等等方面综合运用和复配，最大程度地呈现一杯口味普罗大众并且有特色的柠檬茶。

03 | 在传播和营销上下功夫

小红书搜索“柠檬茶”

有产业和市场需求，有产品基础，剩下来的工作就是找一个爆发的点。

这撬点的第一发就是4月中旬的那一波“泰绿柠檬茶”，不管是合谋，还是共情，总之是病毒式传播的效果达到了。舆情最高峰的时候，抖音上，一个素材的播放量竟然过亿。小红书上有位网友，在店里观察一下午，复刻了一杯排队2小时的网红柠檬茶，收获3.6万的点赞和1.9万的收藏。

再一个，把“交易”做成“交情”，现在大家称之为“社交属性”，其实，这方面做得最好的由来已久，就是中国传统的酒饮。一杯辣口的白酒，能够成为中国饭桌文化上的主料，更多是“酒水”之外的人情世故和社会意义。

只不过，时代发展到当下，年轻人的玩趣不一样了，更丰富了，所以，这一次火起来的柠檬茶也因势利导地做了很多加法：在包装上做突破，例如，柠季，特有的荧光绿色配上搞怪可爱的“柠檬精”表情包，很有俘获力。

还有一个忽视不了的原因，价格亲民。市面上的头部柠檬茶品牌，定价都在20元上下，远低于头部奶茶动辄30+的价位。

03PART——

柠檬茶会长红吗？

喝柠檬茶，好上头，但做柠檬茶生意能不能长远？

外行看热闹，内行看门道，只有真正在行业里的人，才知道水有多深。

我们采访了一圈做柠檬茶品牌的老板，对于“长期性”的问题，普遍上存在以下担忧：

01 | 同质化严重

绿色系柠檬茶今年大火

同质化，在奶茶行业，已经是老生常谈。

四月份的“泰绿”就上演了“一哄而上”的现象，更有甚者，为了压低成本追求效果，违法添加，而被监管部门追打。

除了拼命地营造颜值比，本原上的创新缺乏，是痛点的根源所在。通观到目前为止的市场表现，真正有创意、有惊喜的，很少。查看所有品牌的菜单，基本都是鸭屎香手打柠檬茶、泰绿手打柠檬茶、苦瓜柠檬茶等，在口味上都是几种有限原料的搭配。

02 | 供应端不稳定

当下市面上的手打柠檬茶使用的大多是香水柠檬，爆红带来了翻倍的需求，导致供应不足。过去2-3元/斤的香水柠檬单价最高抬至35元/斤。

供应端的不稳定，会是卡脖子的问题。一些连锁品牌早就意识到这点，比如喜茶，还有广州的丘大叔，都在布局自己的果园，把命脉把握在自己手里。

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一个品类到底长不长命，本质上还由自己的基因决定。

在一个卖饮品的行业，捧在消费者手中的那杯奶茶就是自己的命，说到底还是产品力，口感、风味上适不适口，讨不讨喜，再加上持续不断地出新，这才是根本。社交、传播和营销，所有的相关，只是基础上的加法，否则一切都会流于空谈。

对应如上，柠檬茶到底未来如何？已经不那么重要。