编者按：商业操盘手，在商业日新月异之下仍能傲立潮头，他们有商业洞察力、场景想象力、敢为人先的勇气。赢商网《了不起的商业人》之“了不起的商业操盘手”系列，采访立于市场前端、行业创新聚集地的操盘手们，探究商业的精彩。
时代推进，消费升级。当新一代的消费者越来越理性、民族自信越来越高涨，如何把消费者的需求放在第一位，并根据消费者的喜好变化进行品牌业态的调整，往往在很大程度上影响和决定着一个商业项目的长期发展和成功运营。对此，砂之船集团陕甘区域总经理、砂之船（西安）奥莱（开业时间:2017-09-30、已签约457个品牌）总经理马琳表示：“消费者需求是砂之船（西安）奥莱所有运营的基础，我们一直在致力构建与消费者之间的互动。”
作为集团按照1+N模式打造的首个项目，砂之船（西安）奥莱以奥莱模式为原点，通过融入餐饮美食、休闲娱乐、儿童游乐、传统文化等丰富多样的超级业态，开创了国内奥莱模式创新的先河。在介绍砂之船（西安）奥莱所有“船员”的特质时，马琳概括道：“激情、创造力和美。在工作方面有很高的激情，在创新模式打造中一直致力构建具有中国特色的奥莱模式，美则体现在，同事是美的，客人是美的，合作伙伴是美的。”
本期，赢商网将通过对话马琳，来探寻他对行业市场的思考以及运营奥莱项目的逻辑所在。
Q:赢商网：作为一个商业项目的掌舵者，如何衡量项目的运营成功与否？能否分享下砂之船（西安）奥莱在哪些方面让您引以为豪？A:马 琳：评判一个商业项目成功与否，最重要的就是考量其与消费者之间的关系，比如一个商业项目是否在引领和改变消费者的生活方式，是否在传递一种时尚且健康的消费理念。具体到砂之船（西安）奥莱来讲，首先，我们和近百余个国际名品合作，从品牌的资源方面完全可以引领消费者有品质且时尚的生活方式；其次，在传递消费理念层面，我们希望够通过优质低价的商品，让更多的消费者以平价的方式享受到国际名品时尚的设计理念带来的时尚潮流。此外，砂之船（西安）奥莱一直也在致力打造和推广国潮品牌，比如我们通过与中国知名品牌波司登、李宁、安踏等这些国潮概念品牌进行紧密结合，致力引导一种紧密围绕消费者高性价比、理性消费的消费趋势，以及健康的生活方式和生活理念。让我感到欣喜和欣慰的是，通过这些年的运营，无论是国际名品及国潮品牌对于时尚潮流的引导，还是超级农庄、袁家村、茶楼等对于中国传统文化的传承，砂之船（西安）奥莱做到了以消费者为本的经营理念。Q:赢商网：运营好一个项目，需要多部门、多业务的合力并进。作为砂之船（西安）奥莱的掌舵者，在制定前行方向时首先考量的是什么？A:马 琳：纵观全国的商业体，不同业态、不同模式、不同品牌，构筑了商业市场多元化的发展样貌。但与此同时，部分商业项目的同质化瓶颈也制约了其进一步发展的脚步，究其根本而言，就是这些项目所提供的商品和服务没有满足目标客群的需求。所以，对砂之船（西安）奥莱来说，无论是做营销活动还是做项目推广，消费者的需求一定是我们考量的第一要素。在了解了消费者需求的基础上，进行精细化的客群画像分析，进而进行针对性的品牌调整、货品调整以及营销推广等。Q:赢商网：疫情之后，商业趋势发生了众多改变。在您看来，疫情防控常态化的当下，商业项目运营的关键点是什么？A:马 琳：在疫情防控常态化的当下，所有商业的基础都是保障消费者的安全。包括在疫情以前，安全性也是商业项目服务消费者的重要基础。因为一个商业项目的客流量是非常大的，必须保有严格的、坚实的安全防护措施。砂之船（西安）奥莱保障消费者安全的举措主要体现在三个方面，首先是设施设备的维护和保养，每年我们都会邀请专业的检测机构对项目进行年审和维保，消除隐蔽设备的安全隐患；其次是不断加强项目在用电用气等方面的安全检查和安全防护，包括对品牌商户进行相关内容的培训，在闭店时进行统一检查和检修；第三，在安全防疫方面，砂之船（西安）奥莱严格按照政府的要求，执行进店时扫码、测温、佩戴口罩等防疫要求，同时在闭店后，我们还会对项目各个区域进行集中消杀，坚决为消费者提供安全的购物环境。Q:赢商网：对于项目运营的逻辑，有何经验可供分享，对于未来的商业趋势，您觉得需要抓住哪些关键点？A:马 琳：通过观察这些年商业体的发展变化，我们会发现商业项目跟消费者之间的互动变得越来越重要。在这个基础上，未来的商业发展，一方面会持续巩固和升级消费者的线下体验，另一方面，越来越多的项目也会布局线上，包括发展线上商城、微信小程序等，通过打通线上线下，打破时间、空间等，24小时与消费者形成紧密互动。砂之船（西安）奥莱一直努力在做的，就是通过提高与消费者之间的互动，来增强项目的消费黏性。我们致力通过优质低价的商品服务，让更多的消费者享受到国际名品的时尚潮流和时尚态度，升级他们的消费理念。同时，我们更注重传递一种健康舒适的品质消费理念，而不是单纯的高消费理念。未来，实用性、高性价比、优质服务，都将成为砂之船（西安）奥莱最大的吸引力。Q:赢商网：当下，异军突起的新兴业态或者项目不断涌现，迅速聚拢商业“流量”，对此，您有何看法？A:马 琳：通过观察这些年新涌现的品牌业态，我们能够发现两个特点，一是新兴业态主要吸引的是年轻客群，而这些年轻客群也是当下以及未来消费市场的主力客群，他们的消费能力会越来越强；另一方面，这些新兴业态也具有很强的互动性，玩家与消费者之间的互动，这也是当下商业项目正在努力构建的，同时这也说明了，为什么现在诸如剧本杀、手游、电竞等新兴业态能够迅猛发展。Q:赢商网：回归到砂之船（西安）奥莱项目，从建成到现在，遇到的最大挑战是什么，您是如何带领团队攻克难关的？A:马 琳：对砂之船（西安）奥莱来说，去年和今年的疫情，可能是我们遇到的最大挑战。众所周知，商业项目是通过客流来提升销售的，疫情之后，客流的骤降对我们产生了很大的影响。所以，如何在疫情影响下，仍然能够做到业绩的增长，这个是很难的。疫情之后，行业内互通交流经常问到，“疫情之后，全年业绩销售完成了多少”，“疫情后的客流恢复怎么样，销售恢复怎么样”。可以看出，大家关注的都是你的恢复比例是多少，而并没有提到增长率，因为能做到疫情之前的客流同比提升和销售同比增长就是不错的表现。但砂之船（西安）奥莱的目标还是要做到增长，对此，去年我们进行了品类结构优化，品牌升级的大量调整工作，调整率达到了50%以上，新引进了很多国际一二线品牌，更加匹配了我们目标客群的消费需求。此外，我们也更加关注商品层面的细节服务，比如我们会去帮消费者找更加优质的品牌，在优质的品牌里面去找到优质的商品，在找到这些优质的商品后，我们的营运团队还会去和品牌沟通，如何让这些商品做到最低价，这也是我们所追求的，希望能够为消费者带来优质低价的商品。Q:赢商网：您认为，对于一个商业掌舵者而言，最为难得的品质和不可或缺的能力分别是什么？如果给自己运作的项目加上您个人的特质，您希望是什么？A:马 琳：对于一个商业掌舵者而言，我觉得最重要的品质是品德。有好的品德，对内才能做好管理，团队成员才会以此为榜样；对外进行商务洽谈时，无论是新店的开发、老店的合作，合作伙伴才会更信任团队。从集团层面来看，品德对于砂之船（西安）奥莱来说，也是一个非常重要的品质，这基于砂之船集团的“四品”文化，即品德、品质、品味、品牌，在这“四品”里面，品德一定是最基础的。
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