公开课 | 疫情下，购物中心多业态招商策略及难点突破

课程背景

在疫情背景下，无论是筹开项目还是经营期项目，在招商品牌引进和优化调整上都面临巨大挑战和压力。如何根据市场环境变化和项目特点，精准制定招商方案并组织落地，是放在所有项目面前的重要课题。

有质量的招商过程应该分为精准的项目商业定位+充分完整的招商策划+务实的招商组织执行+持续调整优化。对市场及项目商业价值的前置判断，模拟精准可落地的商业定位，合理的收益预测，是招商前策工作三大要素。以终为始，满足经营安全和收益持续提升的前提下系统考虑招商策划、组织执行和调整优化。

课程收益

本课程是为购物中心招商准备的专业课程，针对疫情下筹开购物中心和经营期购物中心的招商难问题，如何通过招商策划、招商组织和执行、招商策略与技巧、经营期招调以及重点业态和品牌招商实战案例等系列内容，从经营者和管理者角度直面招商痛点、剖析商户心理、环顾行业现状、给出解决方案，是适合招商和营运人员的非常实用的专业课程。

课程对象

适合商管公司的核心经营团队、第三方专业服务公司，总经理、副总经理、营销运营总监、招商总监、营销策划经理、招商经理等商业地产相关人员。

课程大纲

一、确定项目商业定位及招商策划

1、市场调研

根据项目所处区域及城市量级，以及项目定位的基本判断，框定适合的市场调研范围及深度、广度。

2、确定商业定位

商业定位由功能、业态和品牌落位三个层次构成，同时结合项目规模、市场竞争策略、建筑形态等多种因素完善优化。

3、业态规划及落位

业态规划落位是商业定位的具化呈现，和建筑设计规划相协同，合理的业态规划和品牌落位组合保证项目未来的竞争力和收益。

4、收益预测

在品牌模拟落位基础上详细进行租金分测，预测未来几年收益，估算投资回报。

5、制定招商（调整）决策文件

在以上各项工作完成基础上，制定招商（调整）决策文件，建立标准统一语言，梳理内部管控流程，指导招商具体工作开展。

案例∶以某标杆项目商业定位、业态规划、品牌落位、及收益测算为详细案例。

二、招商组织

在明确项目定位，启动招商过程中，要制定有效的招商策略，掌握充足的商业资源，培养团队形成较强的招商专业技能，学会使用各种有效的手段和且进行招商。不能盲目的缺风或考生搬硬要结合自身项目的气质和企业的治理结构，形成适合项目的招商组织方式。

1、招商四大策略

主力店优先、标杆品牌优先、创新商业内容研发挖掘前置、常规品牌落地夯实招商基础

2、招商难点和重点处理技巧

如何突破招商瓶颈（进度、租金、重点品牌）、招商节奏如何控制和把握、如何解决招商资源匮乏

3、招商谈判技巧

合理设置交换条件、寻找关键人物、打破僵局、风险识别和预案设置

案例∶1、某创新业态深度研发招商案例2、六大主力业态招商实例

三、经营期调整优化

商业项目的招商是持续动态的工作，在开业后，仍然需要结合经营实际需求进行优化调整，调整贯穿项目不同的经营阶段。

1、运营期购物中心的特点

购物中心在经历开业后—般会经过培育期、成长期和成熟期，每个时期都会有不同的特点呈现出来。

培育期：（1） 经营业绩波动明显（2） 客流潮汐现象明显（3）合作伙伴不稳定（4）市场知名度有限（5） 企业经营处于亏损状态

成长期：（1）经营业绩稳定提升（2）客流持续增长，消费者满意度提升（3） 合作伙伴稳定，扩大和目标客户合作范围（4）行业知名度提高（5）企业经营持平或微利

成熟期：（1） 经营业绩良好（2）大量意向客户储备，升级提档开始（3）客流稳定，消费者忠诚度高（4） 行业和社会知名度高（5） 追求利润最大化

2、系统考虑运营期商场的招商调整

商场的调整绝对不是团队拍脑袋想出来的主意，—定是全面考虑各个方面并目需要各个部门的联动配合而努力做好的一项工作。

（1）商营合—和商营分离

（2）企划对调整的支持和影响

（3）工程基础物业对调整的支持

3、运营期商场二次招调

开业后调整有着不同的分类，针对调整，也有着具体的实施步骤和操作流程，因此为了实现既定的调整目标，调整必须科学合理。

常见的调整分类：（1）临时、季节、合同期（2）商品、铺位、品牌（3）主动、被动

调整的原则∶定位为先、科学决策、整体规划、租金增长和品牌档次双重提升、经营期宣传推广策略与品牌调整相匹配的原则

调整的重点∶（1）制定调整计划（2）制定调整预案（3）建立调整机制（4）客户的储备（5）品牌淘汰与考核机制（6）掉铺预案培训

品牌选择标准∶对品牌进行梳理和分类，形成独特的评估机制。

调整后评估

案例∶1、某明星商户优化调整案例；2、某成熟项目整体调整案例。

可设置小组互动讨论分享环节∶如何制定调整计划，如何适度创新，引进"新品牌"，形成项目特色?

讲师介绍

朱逸老师 | 赢商培训资深商业顾问

曾任金鹰国际商贸集团副总裁，分管集团投资发展、新店筹备及特业招商，负责筹建多个金鹰连锁购物中心。曾任万达集团商业管理公司南京区域公司总经理，全面负责江苏区域多个万达广场的全面开业筹建及经营管理。

拥有近二十年的商业从业经历，丰富的实践经验和理论基础。透彻了解商业地产城市综合体的筹备节点和治理结构，有良好的表达能力和严通的逻辑结构，可以将复杂多变的商业地产操作流程用简练易懂的语言阐述。上市集团公司副总裁的经历使朱老师对企业内部管理创新和团队培养也有独特的心得，尤其对同时筹备多个项目的资源调配和整合有独到认识。

为多家知名企业内训和咨询顾问∶华润集团、银泰集团、金地集团、印力集团、香浦新世界集团、远洋地产集团、保利集团、首创集团、 福建三盛地产集团……

报名咨询：020-37128276