这家南昌必吃榜餐厅，仅有4家店却被无数次模仿

编者按：品牌繁荣发展是城市商业力的重要表征之一。为给项目招商提供参考，助力品牌走向全国，赢商网策划「城市品牌说」系列采访，对话品牌创始人/主理人，通过解读品牌成长经历与行业观察，展现品牌原创力，共同促进中国品牌与商业企业高质量发展。

提到“老三样（需求面积:100-200平方米）”，70年代是手表、自行车与缝纫机，80年代是冰箱、彩电、洗衣机，90年代是空调、电脑、录像机，而现在南昌人再听到老三样，会勾起有关江西美食的记忆。

作为一家成立于2016年的餐饮品牌，南昌老三样传承南昌地道特色美食的同时，开发适合赣菜味型的新式餐品，经过5年多的发展，已然成为深受年轻人喜爱的赣菜品牌，于2018、2022年成功上榜南昌必吃榜单。

近期，老三样品牌负责人纪望利与赢商网聊了聊，分享了老三样品牌创立背后的故事，老三样深受年轻人喜爱的原因，及他对老三样发展路径的思考。

以下，为赢商网&老三样采访实录整理：

起步：“零基础”创造新型赣菜品牌

赢商网：老三样创立契机。

纪望利：“零基础”起步，创造一家兼具美味与特色新型赣菜。

我们创办老三样之前完全是“零基础”，2016年正是线上外卖热火朝天的一年，本来想开一家外卖店，后来走访武汉、长沙、成都、重庆几个城市后，看到每个地方都有代表城市的特色品牌。

回到南昌后，我们发现南昌本地的年轻人想要找到一家适合聚会，兼具高性价比与特色环境的赣菜品牌并不容易。我们就想能否自创一家新型赣菜品牌，既可以品味美食，也可以传承当地文化，老三样由此诞生。

2017年2月，老三样首店在南昌传奇美食街船山路上开业。早期，我和团队从服务员做起，事必躬亲，后来排队的人越来越多，逐渐开始拓展门店。

老三样之名，其实出自朋友聚餐的一句无意之言，现在看老三样的名字，有人认为是传统三大件，有人理解是老街、老巷、老道，也有食客认为是三道菜，每个人都能产生不一样的联想。

底气：做被年轻人喜爱的品牌

赢商网：您觉得与同类餐饮品牌相比，老三样竞争力在哪些方面？

纪望利：特色主要在于地方文化、特色餐品。

// “本土+创新”的新派赣菜，契合年轻人口味

赣菜的基本味型是鲜辣带甜，老三样采用“本土赣菜+创新菜”的组合方式，保留下啤酒烧鸭、白糖糕等几款南昌特色菜，沿着赣菜调味的做法开发小海鲜菜品，契合年轻消费者的刚需。

从消费者的角度制定价格，老三样人均消费仅有60+元，店内以15-30岁的年轻人最多，在制定价格上让财务折算后，考虑到顾客吃不吃得起后定价，甚至出现过食材降价，菜品同步降价的情况。

我们希望老三样是一家年轻人消费得起的餐厅，让顾客每一次来都有回家的感觉，每一次都有不一样的回忆。

// 场景定制化，实现千店千面

老三样是一家具有地方性代表的餐厅，我们的装饰、装修处处都体现着江西南昌的特色文化，带来独特的文化输出。

现在，南昌很多地方进行棚户区改造，一些老旧街道拆迁了，原有童年的记忆逐渐丢失。老三样在现有场景上，保留原有的街道、堂屋，通过场景搭建更具社交属性，深受顾客的喜欢和厚爱。

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目前，老三样在南昌有船山路店、红谷滩绿茵路店、北京东路店、万寿宫店4家直营门店，且都是街边店和街区店。每家门店的风格都结合文化定制。

以万寿宫店为例，考虑到万寿宫作为南昌文化地标和旅游目的地，在店面场景上保留早期万寿宫的整体商城风貌，部分木质结构被保留，店内使用的也是老木板、老桌、老椅等。

// 线上运营出众，提高顾客满意度

每个门店都专属客服，顾客添加微信后能领取福利、获取活动信息、提出菜品意见等。目前，老三样已经有70多个人客服号，后期也向管理效率更高的企业微信号转型。

另一方面，老三样也做了同客单价没有做到的服务，比如引导顾客扫码点餐成为会员，将会员划分成5个等级，每个等级赋予对应权益，有免费小吃、特价菜、隐藏菜品，甚至是新品试吃等，让顾客参与到品牌的菜品研发甚至建设中，给顾客以尊重感。此外会员可到积分商城兑换老三样文创周边。

其实，餐饮行业提高服务就是提高成本，很多企业不愿意花钱投入这个成本，但老三样一直愿意在保证毛利率的前提下，尽可能提高顾客满意度。老三样还有5-6人的客服组，第一时间处理顾客投诉建议。

// 营销玩法出圈，与本地文化联动

因为主力客群都是年轻人，他们很强的社交需求，爱玩尝鲜，所以老三样也做类似联名的营销活动，与脱口秀社团、本地厂牌、本地大型餐饮品牌联动，比如早期与喜茶联名做凉拌藕片的欧包。

现在更多挖掘本地的非遗手工艺、特色作坊联合推广，与南昌传统粽子铺杨大娘联名，把霸王牛肉里的特色酱料拌进糯米中，做出香辣口感的香辣肉粽，在端午之际送给顾客，收获了很多顾客的好评。

// 早期线上经验赋能，外卖收益占30%

老三样经营收益主要来自“堂食+外卖+自提”，得益于团队早期的线上经验及街边店的选址策略，老三样经历多轮因疫情而无法堂食的情况下，依靠外卖订单获取收益。

目前，整个外卖占总销售量的20%-30%，外卖复购率达46%，由私域平台和外卖平台两个板块组成，其中自建私域平台有门店客服、小程序会员等，销量能占到总外卖量的30%以上。

外卖配送主要依赖顺丰同城、达达等同城配送平台，能辐射到更远距离的食客。但考虑到菜品口感及温度，老三样设定了15公里、40分钟内送达的要求，同时通过在手提袋、包装盒的保温性能和安全性下功夫，让美味被完全送达。

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未来：慢工出细活，不急于外拓

赢商网：老三样的发展方向/战略计划

纪望利：以直营为主，聚焦江西市场

从开设第一家门店至今，其发展速度并不快，往往是培养一批员工后开一家店，再培养一批人再开新店的节奏。在选址上，老三样倾向选择街边，打造适合年轻人宴会聚餐的社交场所。

为保证品牌质感，老三样目前仅做直营，尚未开放加盟。外地也有很多大型酒吧、文旅产业老板邀请我们去做联营，但我们希望每开一家店，就服务好一个区域客户。因此先着眼于自身的供应链、管理、培训，系统标准成型后再走向外地。

未来，我们将继续聚焦江西11个地级市，开设地标级门店。进入到江西地级市时，老三样不会直接参照原来的餐厅来设计，而是继续深挖江西、南昌的传统文化，最终给顾客呈现一个更加特别的老三样。

如果后期走向商场内，老三样可能会重新设计建店模型，或者做子品牌，将管理经验、团队复制，按照不同面积的店面选址。

总结：如何做年轻人的餐饮生意

赢商网：整个餐饮市场有没有发生什么样的变化？

纪望利：餐饮分层

现在餐饮的话就是两个层级，一种是会所，就是私人定制，一桌饭可能人均就得600+，餐品定制化。另一种就是我们这种社会餐饮、大众餐饮，我认识的很多餐饮二代，都是做大店和会所餐饮，不愿做我们这种餐饮，累是一方面，赚得都是辛苦钱，利润薄，但我很喜欢门店内热热闹闹的气氛，看见这么多人，心里就很开心。

当然南昌的社会餐饮也很多，形成品牌规模和影响力却不多，能够走到省外且具有品牌效应的更少。很多餐饮老板一味追求体量做大，放加盟，不靠着前端买菜品赚钱，品牌也就随之变味。

赢商网：您有没有自己欣赏的品牌？为什么？

纪望利：壹盏灯

比如长沙的壹盏灯，我每次去长沙都会吃，它的价格包容性很强，菜品呈现给人的感觉没有距离感，分量掌控的好，不会特别多，也不会少，和朋友一起吃饭就刚刚好。

赢商网：对未来的品牌创业者/餐饮新人，说一句话，您会说什么？

纪望利：互联网思维做餐饮

开一家店，除了提升选址、菜品以及环境之外，还要更多地加入一些互联网的思维。例如引导线上客流转化、门店复购、拉新等等这一系列操作，我觉得大家都可以去往这方面再去学习一下，再去研究一下。