筷玩思维记者赵刚发于北京
上个月,曾经的网红品牌“楠火锅”在成都太古里重装开业、推出了一波免费吃7天的福利活动,楠火锅不愧是深谙流量效应的餐饮品牌。
要知道,对于楠火锅来说,这并非一次普通的店型升级,而是吹响了进攻下沉市场的号角;新店一定要一炮而红,才能在目标的县级市场溅起些许水花。
紧接着5月16日,楠火锅所属公司“上纵集团”创始人张文浩正式推出楠火锅3.0门店模型,并公布了品牌未来发展规划,意图在2024年开出1000+新店。
而此时细看楠火锅的门店情况,这个从重庆老巷子里走出来的火锅品牌,以昔日网红身份杀出火锅界重围,但其实已经到了一个发展关口。
据久谦中台数据显示,楠火锅的新开店增速正在放缓,新关店数则在上升。从2018年到2019年由4家开到9家,进入2021年后迅速增加了120家,在2022年达到年增247家的峰值,2023年新开201家。
在大举开店同时,2022年关闭12家,2023年关闭50家,2024年至今,楠火锅在营504家(这其中有11家处于暂停营业状态),新开店33家,新关店达到了57家,今年前5个月的关店数已经超过去年整年。
正是在这个发展触顶的节骨眼,楠火锅品牌方拿出了对策:打造适合加盟的新店型,意图全面拓宽加盟市场,把发展压力给到下一轮加盟商?
一番操作下来,机遇似乎是显而易见的,但“坑”则是被种种表象虚掩起来的。
1.0店自给自足:高性价比只是表象,本质上还是个网红店
追根溯源,楠火锅最初和一众深藏在重庆深巷中的老火锅小店并无不同,都是靠口味和性价比征服了本地食客。
然而,出自年轻人之手的楠火锅更懂年轻人,也更懂网络,拿出“地道卤味”、“重庆特色菜最多的火锅店”等标签,通过“火锅+创意涮菜+流量”在抖音发布短视频、大众点评发布特色菜品图片,来一点点积累粉丝、截取流量并形成了一套自己的营销闭环方法论。
后来,趁热打铁的楠火锅又觉察到了“甜品”对于网红效应的助长,把各种高颜值却廉价的刨冰打造成特色,甚至打出了“火锅+冰品”的营销组合成功走红网络。
2019年,楠火锅四小区店宣称创造了全网流量8亿+的“奇迹”,此后开始了网红之路。
火锅行业的确已经内卷很久,找到适合自己的方式突围是聪明且有效的,但是这种“成长”是在营销层面的成长,而非内功层面。
在重庆本地获得成功的楠火锅开到了9家后,就急切的以“超级网红”、“品类现象级”的身份放加盟,这也是典型的川渝火锅扩张方式:先做大品牌势能,再快速放加盟。不过,背后的供应链管理、加盟运营管理其实并没有达到可以稳定复制的最优状态,但这并不妨碍加盟业务本身。即使在疫情的2020到2022年,楠火锅的门店数也从36家猛增到376家,可以说是超逆势增长。
但闭店数也逐渐多了起来,只是,这些没能顺利搭上车的加盟店们,在越来越大的网络喧嚣声中成为了“沉默的螺旋”,难以被后来人听到。
这一时期,楠火锅虽然占尽流量红利,但却强调抖音只是渠道红利,火锅产品、市井风格才是根本,以此来持续给自己的“土生土长地道重庆老火锅”的标签上画圈、加粗。
其实楠火锅也很明白,支撑其网红生命力、网红指数以及经营业绩的,根本上还是要回归到餐饮的味道和性价比本质上面。
甚至楠火锅自己也已经意识到,随着经济形势和市场环境变化,楠火锅过去所处的人均消费100元的价格带,竞争更激烈了,自己的复购力却并不强。
2.0店走大店模式:加盟门槛要求高,长期盈利困难
到了异地放加盟阶段,首先要复制的就是这种地道重庆火锅的“氛围感”,这样一来,重庆的两家直营店都是300平米的大店,搬到各地也要延续这种模式。
靠着重庆老火锅的地方特色和吸睛的店面设计,楠火锅在全国跑马圈地,吸纳了一批有实力的加盟商加入,分布地主要在重庆、成都、北京、石家庄、唐山、邯郸、邢台、廊坊、呼和浩特、鄂尔多斯、郑州等城市。
除了店型大小,楠火锅新开门店都延续了三个关键点:店面设计要有氛围感、保持重庆火锅地道味道、承接品牌总部创造的流量。
而上述这每一个点要达到标准,都需要加盟商投入重金。楠火锅在重庆、成都的排队神话并没能复制过来,即使在北京、武汉这样的大城市,大部分楠火锅也都已无需排队。
楠火锅在各地新开店促销时都往往惯用代金券。9.9元代100元、20元代100元、39元代100元……可以说是代金券“满天飞”了。
如果用官方给出的代金券模式引流,价格战就会导致楠火锅的加盟商整体毛利率偏低。
于是,楠火锅的一些门店会设置各种门槛,或者出现明明是由成都总公司统一出优惠券,但实际上并非所有加盟的门店都适用的情况。
去年3月24日楠火锅开展直播活动时,销售了面额为169元代300元的代金券,宣称除酒水外全场通用,适用全国242家门店,有效期至4月30日,而后有多名消费者投诉该代金券在安徽省合肥市相关门店不能用。
即使成功使用了消费券,也给餐厅带来了不小的流量,但问题关键是:这些流量可以持久吗?消费者确实享受到实惠了吗?火锅的味道和食材的体验能让他们持续复购吗?
在各地楠火锅的评价中,屡见使用优惠券体验之后的消费者反馈菜品“份量少、不值”、“除了装修风格适合拍个照”,即使用了消费券后想吃饱也要花费不少、并不算实惠。
甚至不少楠火锅门店被吐槽“菜品不新鲜”、“牛油锅只有辣味,没有香味”以及服务员态度不好等基础的菜品、服务问题。
加盟店不像直营店可以控制成本,早就付出了更多的加盟费用,因为加盟商选择了网红品牌的号召力,就得变相地为品牌制造的流量买单,而越是品牌声量大的超级网红店,流量费就更高,体现在加盟模式上,就是加盟门槛更高。
加盟商需要更多启动资金来加盟楠火锅这个品牌,但却用着和总部一样的代金券,如果代金券模式促销成为常态,无疑会成为巨大的成本负担。
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楠火锅在川渝日均排队500余桌,在抖音等社交平台还获得10亿+流量。分析发现,它的成功不仅在于营销,还有对私域流量的准确运营及变现。
2019年,楠火锅万寿路开业,成为楠火锅短视频团队拍摄内容的主要场景,在抖音共计获得8亿浏览量,而观音桥的抖音浏览量也才3亿多。
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