赢盛中国研究：特色实体书店在购物中心生存法则

　　随着网络信息时代的到来，网络书店逐渐兴起。当当、卓越亚马逊、京东等国内各大电商纷纷抢滩图书市场，其巨大的价格优势对实体书店形成了不小的冲击。部分实体书店陷入倒闭的尴尬局面。在此背景下，小部分实体书店却一枝独秀，在激烈的竞争中稳步发展。

　　一、实体书店在购物中心的生存现状

　　1.实体书店的生存现状分析

　　电子商务的兴起，被视为实体书店销售业绩迅速下滑的开始。2008年之后，通过电子商务渠道销售的图书，年均增幅达100%。目前，电商渠道在出版社总体的市场占比，已从当初的不到5%，增长到35%以上。对实体书店的节节败退，最根本的原因在于市场不断在变，但实体书店的商业模式，却始终停滞不前。

实体书店的SWOT分析

　　2.实体书店的转型应以读者体验为突破口

　　单一经营图书的模式一直是实体书店的主流模式，该模式在在当前互联网和电子商务日益发达的今天，已经可以由更具优势的网络书店来满足。

　　在这种情况下，读者对实体书店的期待就发生了变化，读者到书店来，不光是为了买书，更是为了享受书店的书香氛围和意境。

　　因此，实体书店的转型，必须解决经营模式的问题。

　　3.借鉴：香港书店在购物中心活下来

　　书店主题化的运营有助于给市民带来新鲜的购物体验，而在细节上的匠心独运则满足市民众多个性化的需求，这显然是实体书店向网络进行大反击的一大砝码。为了吸引顾客的注意力同时为了生存下去，书店在经营上想了很多的办法，其中跨界和混搭是其中最重要的内容。

　　二、主题书店的经营策略

　　1.细分图书市场

　　图书市场的细分决定了消费者的群体，而主题书店就是将图书市场细分之后为特定读者提供特定服务的典范。做主题书店就不能求大全而应该求小全，小而全才是主题书店的生存之道，国外的主题书店在经营方面就是这样，不论面积有多小，都尽可能地做到经营物品的种类全，同品种书籍的全。

　　同时，作为主题书店一定要了解目标客户，最好建立完整的客户数据库，由于顾客群体的特定性，因此主题书店的客户数据库容量并不大，但可以做细做精，让读者群在第一时间了解到所有的商品信息，做到与读者的互动。

　　2.产品独有的优势

　　主题方面的产品和其他书店在这方面的产品比较，必须要有某种方面的优势，如品种数量的优势、图书品质的优势、自有产品的优势等。只有这样，才能获得更多稳定的读者。比如商品的类别全面、品种丰富，读者就会首先考虑到在这个书店最有希望买到他需要的图书，这样就能满足各个层次读者的需求。

　　3.凸显产品特色

　　主题书店的某些产品一般的大型书店也会有，或者有可以替代的同类品种，在这种情况下要吸引读者，就得凸现主题书店的特色。比如价格有优势，图书品质有保证，再比如可以提供增值服务等，这些都是体现主题书店优势的地方。

　　有优势才有竞争力，要给读者超乎其想象的服务，才能培养自己的读者群，这样的主题书店即使在书价上没有优势，也可以凭着特色和服务赢得顾客的喜爱。国外的主题书店经常会举办各种各样的读者活动，像厨师书店的“示范厨房”，博得书店的“亲子同聚”；还有在相关主题领域有威望的作者的签名售书活动，都是培养读者忠诚度的好方法。

　　4.做出高知名度

　　主题书店的顾客面相对狭窄，如何维护现有的顾客，开发新的顾客读者是关系到长久经营的大事。开发新读者顾客，最直接的两个因素是品牌形象与知名度大小。而扩大知名度主要的两个途径是广告宣传和顾客口碑相传。维护顾客主要的因素是书店的品种结构优势和服务水平。因此，开设主题书店必须要做出很高知名度和树立良好的品牌形象，这样就既稳定了老顾客，又吸引到更大范围内的新顾客。

　　三、国内特色主题实体书店

（转载请注明：本文选自赢盛中国《商业地产决策参考》）

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