靓家居曾育周：实体商业利用体验、互动打服务牌方能实现逆袭

　　编者按：从1996年到2016年，广东连锁业走过磅礴发展的20年，诞生了华润万家、天虹、茂业、广百、广州友谊、人人乐、美宜佳、百丽、欧时力、富安娜、中域电讯等一批知名连锁企业与上市公司，为中国零售业画上浓墨重彩的一笔。值此之际，赢商网联合广东省连锁经营协会，共同策划推出“见证广东连锁力量”广东连锁商业20年系列采访，邀请广东连锁行业大佬，分享品牌发展经验与从业心得。

　　（赢商网报道）近几年，随着互联网+模式在各个领域深入发展，商业世界变革不断，社会商业关系经历巨大改变，传统边界被打破，传统行业和企业面临巨大转型压力。

　　传统家装由于行业链条长、节点多、参与主体多等特点，造成了效率低、出错率高、用户体验差，转型迫在眉睫。处于行业洪流中的企业，升级转型进入快车道，多方资源已经加紧布局并抢占家装市场，而靓家居（需求面积:650-800平方米）是其中的佼佼者。

　　2001年6月23日，靓家居在天河员村开设广州本土第一家建材超市；2014年，靓家居在打造“O2O+小区”的同时，并尝试O2O转型；2015年，开始进行产业生态整合；2016年至今，靓家居进一步加强整合上下游产业链：与海尔合作落地整体智能家居，联合20多家一线软装品牌成立“空间计价软装联盟”，携手万达发布家居3.0战略并与万达金融旗下的飞凡电商、网络信贷平台合作，探索全产业链解决方案等。

　　近日，靓家居董事长曾育周接受赢商网专访，分享靓家居如何从涉足装修到成为华南最大的O2O一站式整体家居服务家装平台的发展历程。他认为，目前家居行业发展进入“标准化+个性化”阶段。“行业正处于3.0时代，在家装方面，消费者往往有着更好的要求，单单是标准化的模式已不能满足其需要，还需要与个性化定制结合。” 

图片来源：靓家居

　　以“小区营销+O2O”模式布局

　　家装，是一个工地里摸爬滚打的行业。但随着消费升级潮的出现，用户开始渴望更具体验的家装服务。家装1.0时代和2.0时代的模式发展已不合时宜。85后、90后的消费者变得越来越“懒”，更多地希望服务流程能够线上解决。同时，他们不再满足于以往的服务与品质，更关注消费过程的体验。曾育周表示，目前行业处于家装3.0时代，并向4.0装配时代迈进，发展进入“标准化+个性化”阶段，用户需求也呈现出多样化、多层次的特征。

图片来源：靓家居

　　在这样的背景下，靓家居也从整体家居服务商转型为O2O整体家居服务平台。互联网时代，用户为王。抓住市场的关键，就是要重视用户的体验感。曾育周说：“未来靓家居以小区营销+O2O为发展重点。”在小区营销中，传统坐销方式难以在竞争中脱颖而出。2003年，靓家居率先推行“小区营销”模式，重点开发小区楼盘客户资源，从零售到面向小区推广。2005年10月，靓家居又推出“百盘计划”，为广佛数百个小区楼盘提供交楼配套增值服务；在O2O发展方面，2015年1月，靓家居与天猫达成战略合作。同年5月，靓家居与保利置业达成战略合作，正式拉开与房地产企业合作的序幕；6月，与苏宁易购达成O2O全面战略合作伙伴关系，双方在线上线下展开深度融合。接着，靓家居又与欧派家居、云山诗意、酷漫居、东鹏控股、万达、海尔集团、星河集团等达成战略合作，服务领域拓展到软装、软硬装一体、智能家居等。

图片来源：靓家居

　　与此同时，靓家居也顺势完成O2O平台转型，将门店升级至“家居3.0”形态。除了提供家具、建材、装修工艺等产品展示，还加入情景式体验、VR虚拟现实体验，如1比1 样品间，消费者可更直观地感受不同的居住模式。

　　未来以购物中心为开店主渠道

　　随着电商的快速发展，购物中心也越来越注重消费者的购物体验，其业态分布也发生很大的变化。一直以来低消费频次的家居业态逐渐受到购物中心的热捧和关注。一方面，商业地产开发商基于房地产市场的变化纷纷寻求转型，向家庭消费领域倾斜，以增加更多客流与粘性消费；另一方面，家居巨头企业面对新一轮互联网浪潮和4万亿家居大市场，主动拓展购物中心新渠道，并大开“一站式”的大门。

　　2014年开始，在布局“小区营销+O2O”的同时，靓家居也开始全面进驻购物中心。曾育周认为，目前购物中心在衣、食、住、行四方面，最缺乏“住”这方面。但是，“住”也是不可或缺的消费模块。“靓家居的消费群体区间是85后到95后，他们属于年轻新生代，在装修、家居这类繁琐的消费，更倾向简单、快捷的解决方案。靓家居进驻购物中心完善了这些消费群体居住这一消费模块。”

靓家居番禺万达店（图片来源：靓家居）

　　目前，靓家居主要在珠三角地区设店，共有31间门店。其中，广州设有17间门店，佛山设有7间门店，江门设有2间门店，中山、惠州、肇庆、清远和东莞各设有1间门店。这些门店中，有16间为购物中心店，所进驻的购物中心以万达广场为主。目前，靓家居已在南沙万达、番禺万达、萝岗万达、增城万达、三水万达、江门万达、清远万达和虎门万达广场开店。

　　“住”也是万达广场近期大力突破的板块之一。靓家居这样的提供全产业链综合服务的商户进驻万达，填补了购物中心居住模块的空缺。靓家居以“家居3.0”体验式消费业态吸引客户（尤其是家庭式消费人群）不断前来购物中心消费，而单个家装用户从体验、选料、签单、验收再到结算，至少到店5、6次，从一定程度上反哺购物中心，带动客流，增加重复性消费与客户粘性。而靓家居也与万达金融集团旗下的飞凡电商、网络信贷平台在今年正式签署战略合作，双方建立多维度的合作，领衔购物中心家居消费模式的未来发展方向。

靓家居萝岗万达店（图片来源：赢商网）

　　谈到未来的拓展计划，曾育周表示，靓家居今年年底门店数量达40间，明年将会大力发展深圳市场，把广东省家装市场全面覆盖，打造以“家”为核心的城市生活平台新商业模型。

　　创新“靓尚e家”模式向全国扩张 

　　除了稳固广东省珠三角市场之外，靓家居也开启了全国扩张之路。今年6月23日，靓家居牵手尚高卫浴、东鹏控股、康宝电器股份、华日家居、升华陶瓷，成立新品牌“靓尚e家”，引发业内广泛关注。

　　靓尚e家是全国首家致力于“改变家装消费方式”的O2O一站式整体家居服务平台，其商业模式核心是众筹、分享、产业互联网。其中，分享尤为重要。曾育周说道：“我希望靓尚e家这个平台，可以把靓家居的模式复制到全国。同时，也希望能将靓家居15年打造的成熟商业模式分享给全国各地有需要的合作伙伴。”

图片来源：靓家居

　　据了解，靓尚e家未来每家店面的面积将在700平方米左右，主打799元/㎡、999元/㎡、1299元/㎡三大套餐。套餐产品除了5大股东供应商的自身产品之外，还加入靓家居合作多年的行业优秀供应商，满足业主的个性化需求。

　　营运模式将采取“一对一”复制，今年每间新开的靓尚e家店面，将由一家已经开业运营成功的靓家居店面进行一对一的帮扶。主要的管理人员从线上、门店、工地、小区进驻、日常活动铺排等方面在已有的店面进行培训，之后，靓家居的管理人员也会到达当地的店面，进行一对一帮扶及指导。

　　此外，靓尚e家还将利用靓家居成熟模式的经验优势，为众筹人提供VI/SI设计、样板、获客和培训。未来，成熟的门店继续带路下一批门店，形成稳定高效的“裂变式”扩张。

　　目前，海口、廊坊、淄博、温州、南通、海安、泰州、苏州、常州、哈尔滨、武汉、长沙等地的首批终端店面已经在复制中。

　　实体商业的未来在于体验和互动

　　目前，电商是当下最热门的商业领域。在电商挤压下，实体店“哀鸿遍野”。传统商业不管情愿还是不情愿，都或多或少地被改造。“互联网+”或“+互联网”已成为商业活动的标配。

　　在新的市场和消费环境下，靓家居线上业务占比约为25%。曾育周则表示：“现实与虚拟结合，线上和线下结合，才能达到最终的双赢。”通过互联网的介入，传统装修消费的方式有所改变，从C端思维出发解决用户痛点，靓家居实现了装修的“三大确定性”：价格、服务和交互的确定性，让装修服务得以标准化、流程化。

图片来源：靓家居

　　此外，“互联网+”正加速行业变革，也已成家居业发展趋势。8月7日，由靓家居、三维家、科创量房神器、智装天下共同发起的家居产业互联网技术驱动联盟（HITD）在广州成立。HITD联盟未来将整合市场上优秀的资源，实现国内家装行业的标准化、产业化，是一个专注泛家居产业互联网技术的联盟组织。

　　在实体商业方面，曾育周觉得，即使未来电商充分发展，实体店仍然有生存空间。“实体商业仍具备其特有的先天性优势，门店可以强化客户体验，多跟客户进行互动交流。”目前，靓家居门店包含“硬装+软装+智能”三大样板间展示。另外还增加烹饪互动、儿童互动、智能互动等活动，着力于打造主题化、端口化、场景化、互动化、顾问化的氛围，迎合主流人群的消费习惯。线下展示与线下体验形成良性互补，才能为消费者提供更加全面、贴心的服务。