商业地产卖的是“接触有效客户的机会”

　　引言：5月26-27日，赢才商学院公开课《商业地产操盘与商业模式创新》在武汉开讲，本文节选了部分课程内容，整理而成。 

　　商业地产最大的悲剧在于被神化了，以至于不把这个行业往复杂做、就如同外行一般，增添了很多锦上添花的仪式感，而没有认真从核心规则下手。

　　商业核心核心规则其实就是弄懂商业地产的本质：商业地产的本质其实是社会交易地点或交易平台的其中一个模式，这个平台的唯一功能是使商人们更容易的接触到自己所需的客户，因此其愿意为获得这一接触机会支付租金。

　　其实在整个商业模式过程中，商业地产开发商既没生产商品，也没销售商品，只是在不断创造有效流通条件。因此，商业地产的真正价值不在于钢筋水泥建得有多漂亮，而在于这块地点是否能遇到有效客户，实现渠道价值。 

　　渠道有效的露天大棚商业价值远大于渠道无效的摩天大楼。中国的开发商大都在忙着把楼盖漂亮，之后忙着招商销售，却从没想过怎么让空楼出现有效客户，因为他们还没弄清楚商业地产卖的是“接触有效客户的机会”而并非建筑价值。所以，将渠道效率最大化的过程就是商业项目策划定位的过程。

　　主力店“表面”的意义是为整体商业创造渠道。主力店有以下特点：

　　商业综合体最早接触的业态；

　　具有较强功能性，通过吸引人流为非主力店创造接触消费者的渠道；

　　渠道创造代价较大——大面积、长租约、低租金、难套现；

　　主力店招募的核心目的不是在其本身赚钱，而是在获益的非主力店赚钱；

　　主力店的渠道意义远大于租金意义，属于战略性资源；

　　会招主力店和会用主力店属于完全不同的两个概念：

　　主力店是赔钱的，钱赔得要有价值，因此需要详细评估各类主力店渠道价值；

　　商业利润的来源在于非主力店而不是主力店，因此原则上不要同主力店过度纠缠；

　　主力店的意义就是创造渠道，同样主力店优先选择渠道力强的而非租金高的；

　　主力店最大的价值在于其动线及出入口位置，租金及动线发生冲突优先选择动线；

　　同时，不是所有综合体项目都适合做MALL。商业综合体的操作核心是体量分配，同一产权性质的物业可以按照实际操作能力的不同而进行比例调整。

　　大型商业布局讲究“六不进”：

　　临河不进——消费半径被切割；

　　临公园不进——有效人流量减少；

　　临医院不进——消费结构单一；

　　临学校不进——消费结构单一；

　　临快速路不进——消费半径被切割；

　　临桥不进——消费半径被切割。

　　最后，附上运营决策系统排查十二问，对照运营的工作是否到位：

　　你当下的真正有效商圈到底是哪儿？确定吗？

　　商圈里的核心人口特征到底认真调研了吗？ 确定吗？

　　核心人口的生活模式到底呈现什么特征？招商真是按照他们生活特征制定的吗？

　　你的会员系统客户会感兴趣吗？最小的积分有用吗？商户会认真为你推动吗？

　　核心商圈人口的消费以外的需求共性是什么？我们给他们“找麻烦”了吗？

　　你和核心区域的“友军”达成某种持续合作协议了吗？你真确定他们感兴趣吗？

　　核心商圈以外人口的消费以外的需求共性是什么？如何增强商圈额外侵略性？

　　人流在你内场的分布合理吗？哪几个位置有问题？该如何去处理人流目的？

　　站在顾客的角度，我们真的好好走过这条动线吗？若是你，会希望看到什么？

　　巡场巡什么？你雁过拔毛了吗？你提醒过客户下一步他其实还能做什么了吗？

　　找优质商户学了吗？奖励典型了吗？学到什么能和其他商户分享的了吗？

　　能形成什么“触发”吗？全员都在积极找答案吗？有什么有趣的奖励措施吗？

　　更多详细的课程内容，可询

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