零售破土记 看金好来超市玩转社区商业的七大战略

《中国连锁超市》 见习记者 周文杰   2015-12-19 15:15
核心提示:金好来回郭镇店是在一个镇上开的,准确地说是在镇上的农贸市场里。在回郭镇店,我们把小业态一步步地分解,形成模块化经营。金好来最美乡镇店,或者说社区商业的秘诀主要包含以下七个方面。

  做自有品牌第一步必须弄清楚商品的成本价、出厂价、最低价,这样才容易实现单品突破。

  口述 河南金好来超市有限公司董事长 吴金宏

  金好来回郭镇店是在一个镇上开的,准确地说是在镇上的农贸市场里。在回郭镇店,我们把小业态一步步地分解,形成模块化经营。金好来最美乡镇店,或者说社区商业的秘诀主要包含以下七个方面。

  外观脱俗大气 内部色调明快

  很多小企业走过了跟我们一模一样的一条路:刚开始只是租一个物业,然后装上灯刷白墙壁,就开始营业;后来逐步模仿提升。金好来回郭镇店是我们所有门店里面形象比较好的一家店,因为我们请了一家专业的设计公司来进行设计,店内设计讲求创新,颜色色度对比明确,营造一种清新感,做到让顾客眼见为实。

  店中店运营 将品类做到极致

  我们将1200平方米的金好来回郭镇店分成有若干个小店——金宝贝婴童馆、金妍美妆馆、金阳光家居馆、零食馆、生鲜馆。这个五个单独的店,组成了整个门店的布局,其他常规的食品百货商品则压缩到很小的面积。

  这样就打破了以前超市商品部、生鲜部这样的架构。项目的一切人财物全部由这个项目负责人管理。这样大大提升了效率,从上到下,管理压成了最扁平化。

  自营单品 中央厨房成强大后盾

  今年金好来开始做中央厨房。之前我深度考察了英国零售市场,发现阿尔迪里800克的吐司面包只卖3.6元。当时我就惊呆了。回来后我做了一个测试,就是如何降低单品价格。

  研究了约20天,金好来中央厨房开发了一款500克成本2元售价3元的吐司面包。这个面包投入市场以后,一家店1天卖了3332个,销售额达到1万多元。此前,任何一个门店吐司面包的单日销量不会超过20个。

  此外,中央厨房转炉从来没有如此高效运作过,24小时不停,人员也从1班作业到3班作业。在金好来卖这种面包的时候根本不上货架,全部使用整笼车(是一种安装有四只脚轮的运送与储存物料的单元移动集装设备)。就是因为这种商品的改进,价格的改进,甚至是售卖方式的改进,使顾客的消费习惯发生了变化。别的同行企业跟我们就没法比,无论成本还是在生产都没有优势。

  开发自由品牌加大利润空间

  我们不是没有利润可赚,而是我们的利润,要么被中间商拿走,要么是我们自己压根儿就没有想要毛利。我们的思维是怎么样去采购到最低价格的商品,而阿尔迪的思维是在生产环节怎么能把成本降到最低。

  做自有品牌第一步必须弄清楚商品的成本价、出厂价、最低价,这样才容易实现单品突破。所以,不是我们生意不好,而是我们没有真正研究到,没有拿到顾客需要的价格实惠的商品。

  例如大豆油,要清楚一吨大豆到岸价是多少,一个瓶装大豆油成本是多少,加工费是多少钱。金好来现在自有品牌油的毛利率约为28个百分点。例如金好来葵花籽油59元/5L,相似品牌价格为79元/5L。此外,59元的售价金好来还绝对保证的是一级压榨,其实底价才40元/5L。现在金好来的食用油基本上已经包含调和油、大豆油、玉米胚芽油、葵花籽油等多个品种。

  自有品牌下一步的趋势小包装。比如洗衣液,做了自有品牌之后才知道,4公斤太大,这需要一个很大的家庭来消化。所以,金好来的洗衣液以2公斤为主。在门店上市后,非常畅销,已经卖了5000多箱。其实,它的成本价才6.8元左右,售价17.6元,而如果是蓝月亮的话,2公斤装价格在40元左右。

  金好来从一个单品到现在自由品牌加自营品牌大概1000多个单品,效果非常好。因为别人没有办法复制你。

  配送中心鼎力相助

  金好来的配送中心其实非常简陋,但是效率很高。中央厨房,常温配送,全部在一块集成,是目前河南为数不多的几家使用笼车的企业。使用了笼车以后员工的劳动强度大大降低,同时提高了劳动效率。配送中心之前有个误区,就是要扮演第三方物流的角色。但现在我更多地是把物流中心打造成门店后台,把蔬果散干货挑拣包装全部在后台做。例如金好来的散干货、白糖、杂粮,甚至酱菜,全部在配送中心分包完毕,到门店以后上货就可以了。

  金好来一号店最接地气的O2O

  说实话,电商这事不能干,因为我们优势不明显,基本功不够扎实。但零售企业干电商,我觉得有一点是有利的,第一个就是及时达,第二个就是平价生鲜。因为目前国内做生鲜电扇的全都是高品质特色生鲜。金好来的生鲜电商是在门店商品旁边放一个二维码,顾客有兴趣的话,一扫也能直接下单。

  说实话,金好来一号店能给顾客的服务就是送货上门。另外,电子会员卡正在测试上线。对于电商,其实应该要理性看待。我们要积极拥抱,等待更好的新技术出现。但我不得不说,电商没有盈利的未来,只能作为实体零售的一个补充。金好来一号店在上有1.8万种商品,但是最后形成销售的只有两千多种,基本以生鲜还有一些杂货为主。

  金好来商学院提供智力支持

  小型零售商可能面临着人才这个大问题。如何解决这个问题,我认为我已找到了一把金钥匙——金好来商学院。

  金好来商学院基本上是四层培训:基础层的员工培训,就是防损理货收银等,也叫做复合式员工培训;专项培训,比如说针对一些专业岗位,如蔬果、肉、验货、POP书写等;储备干部班,为期15天,干部训练后全部会达到客助、采购助理、小店店长助理的水平;店总班,对店长做360度辅导。

  目前,金好来商学院带来的贡献比商品还大。在没有进行员工培训之前,基层员工离职率是40%,培训之后,现在基层员工离职率是10%。从去年6月份启动到现在办了40多期培训以后,公司的人力资源结构发生了根本的改变。

  我们还在不断改进,包括课件也在不断升级,从最初的文字,到后来的照片再到视频。尽量教会我们的员工怎么样专业的去做事。尽量让一线员工能够简单化工作,把所有繁琐的事情都放在后台。但打造一个非常强大的后台不是短期内能迅速干成的。所以我要打造六星级员工,即让员工适当地学习并胜任,收银、理货、防损、蔬果、肉类和验货6个岗位。

  我相信,有一个好的企业,员工队伍是最厉害的东西,只有把员工队伍打造好了,把他们的技能加强了,可能我们赢起来会轻松一点。

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