行业明星屈臣氏自有品牌一年销售高达36亿的十大秘密

化妆品观察   2016-07-08 11:32
核心提示:屈臣氏是一个神奇的地方,它既贩卖任何你想得到的个人护理用品,同时也成就了不少品牌。此外,它也全力打磨另一个重要武器——自有品牌。

  屈臣氏(需求面积:250-350平方米)是一个神奇的地方,它既贩卖任何你想得到的个人护理用品,同时也成就了不少品牌,甚至辅佐一个品类兴起。此外,它也没有忽视打磨另一个重要武器——自有品牌。对于不少化妆品零售店而言,主要销售的还是专业化妆品公司生产的品牌产品,部分有意做自有品牌的化妆品店,无非也是在高利润、补充产品线和简化价值链长度等利好的驱动下一步步尝试着。

    那么,作为化妆品零售界标杆的屈臣氏,自有品牌有多少,又卖得怎么样呢?品观君探访了武汉近10家屈臣氏,为大家揭开屈臣氏自有品牌的秘密。

      秘密1:自有品牌贡献超30亿

   如果你要问自有品牌好不好做?化妆品店老板给出的答案中,通常会出现两个极端。部分化妆品连锁店只敢在纸品和毛巾等日用品上做尝试,所占份额极小;另一种声音如金甲虫,曾在今年的采访中表示,自有品牌的销售份额占比已达60%。

   屈臣氏的自有品牌在屈臣氏中是什么地位?数据表明,自有品牌在屈臣氏中依然处于重要位置。

  在2013年屈臣氏品牌零售排行榜中,自有品牌“屈臣氏”以30亿的年销售额稳坐第一,门店销售占比约18%。而到了2015年,有进驻屈臣氏系统的品牌业务主管爆料,屈臣氏中自有品牌贡献了约36亿的销售额,占到了总数的20%甚至更多。

  秘密2:自有品牌数量多达15个

  用一张表,我们可以对屈臣氏的自有品牌一目了然:

   

  其中,植物水活系列和N.B.都是去年才上市的草本系列品牌。

  秘密3:几乎所有品类都卖自有品牌

   

  屈臣氏的这15个自有品牌,几乎涵盖了市面上主流的几大品类,包括护肤、彩妆、面膜、洗护和男士。

  不过,这并不是全部。实际上,不夸张地说,屈臣氏内在售的几乎所有品类中,你都可以找到屈臣氏自有品牌的产品。无论是卸妆巾、驱蚊贴,还是黑头导出液、雨伞。

   可以说,除了卫生巾、食品、头发造型产品、保健品等极少数品类没有屈臣氏自有品牌的产品之外,其它品类你都可以找到屈臣氏自有品牌产品。

  品观君大胆猜测,屈臣氏之所以不做这几个品类的产品,也许是生产工艺复杂,也许是品类太细分不值得投入。不过,今年屈臣氏已经开始上架Watsons品牌的计生用品了,也许这4个品类,也将在不久后“沦陷”。

  有趣的是,虽然屈臣氏什么品类都爱“插一脚”,但部分小品类中,屈臣氏只出旅行装产品或便于携带的产品。

  在化妆品市场中,这的确是一个少有人涉足的领域——几乎没有品牌会做30毫升小容量的卸妆油或者旅行装爽肤水,而屈臣氏做了。不仅如此,屈臣氏还以自有品牌的身份销售分装瓶,供差旅人士出差携带护肤品,让进店的顾客感受到方方面面的便利。

  秘密4:自有品牌是同类产品的5-7折

  品牌众多、品类细分的屈臣氏自有品牌,其价位一定是屈臣氏目标客群最容易接受的主流价位,并且比市面上同类产品的价格普遍要低30%~50%,这吸引更多顾客购买自有品牌商品。

  对于护肤品而言,屈臣氏自有品牌基本与目前国产品牌护肤品的定价类似。而牙刷、沐浴露这种日化用品,则有高中低三种价位的选择,以满足不同人群的需要。

   

  比如Watsons的牙刷,既有12块2支的,也有26元2支的。骨胶原系列750ml的沐浴露则与多芬720ml沐浴露的价格不相上下,前者标价37元,后者仅仅贵了7块钱;Watsons的沐浴露则更为便宜,500ml只要19块钱。

  值得注意的是,据店员介绍,屈臣氏自有品牌的护肤品在夏季和其它季节的价格是不一样的,不同品牌价格跌幅也不同。

  以30克装的屈臣氏骨胶原蛋清毛孔净化啫喱为例,其售价在秋冬季节是99元一瓶,而到了夏天,是护肤品的淡季,它的价格则下调至55元一瓶,几乎相差一倍之多。

  要知道,55元并不是做活动的折后价,而是明确写在标签上的实价。“所以很多人不知道,夏天其实是囤护肤品的好时机,因为这个季节的价格真的很优惠”,这样看来,调价也是屈臣氏的促销手段之一,且店员毫不避讳得告诉顾客自有品牌价格下调,目的为了能多卖两瓶。

  秘密5:自有品牌的促销“很任性”

  一个品牌想做动销,需要从品牌到代理商再到零售终端的层层沟通,既不能打折太狠伤害品牌,还要适度给消费者让利,促进购买。

  相比之下,屈臣氏的促销则“任性”许多。在已经到来的护肤品淡季,大多护肤品品牌的折扣只停留在部分单品上,甚至没有折扣。而屈臣氏的部分自有品牌则给出了两件7.5折、三件6折这样的活动力度。

   

  屈臣氏自有品牌Skin Advanced中的高端白金钻石系列,则以5折的价格销售其护肤水和乳液。据店员介绍,这个品牌的这个系列,一年的活动也只有这一次,而且不一定每年都有。

  除了护肤品外,屈臣氏自有品牌的纸品等高毛利的小品类,做起促销来更不手软。化妆棉“买一送一”,棉签“加一元多一件”,这样大力度的促销不仅吸引眼球,更可以产生连带购买。

  秘密6:护肤和防晒卖得最好

  屈臣氏自有品牌涉及的产品众多,哪些单品卖得最好呢?品观君为大家列了一份表格,数据来源于屈臣氏2015年各品类的前5排名。

  可以看出,屈臣氏的护肤品和防晒表现不俗,这其实也是屈臣氏自有品牌大面积重点陈列的两大品类。

  秘密7:自有品牌和名品挨着放

  我们走访中发现,作为屈臣氏自有品牌中的当家花旦,屈臣氏给出了足足3/4个中岛来陈列自有的护肤品牌;面膜品类中,自有品牌面膜则占了面膜陈列面积的1/5。

   

  除了大面积陈列,自有品牌商品和知名品牌挨着摆放也是陈列的一大法则。通常,挨着放的两样产品价格和包装都有极高的相似度,很容易让消费者在冲动下产生购买行为。

  秘密8:自有品牌来自哪些代工厂

  即使屈臣氏出了不少自有品牌,但它也并未建立自己的工厂,自有品牌都是找代工厂生产的。屈臣氏的代工厂众多,我们挑选了其中的7家为大家介绍:

   

  秘密9:自有品牌紧跟潮流走

  屈臣氏要生产什么产品消费者才会买账?很显然,卖当下最流行的产品就好。

  应季产品当然不容忽视,在夏天,Watsons品牌的驱蚊产品和止汗产品已经大面积上架。

  而对于其它品类,屈臣氏市场部相关负责人曾透露,屈臣氏会根据市场调研来获取前十位热销产品的信息,并研发自有品牌商品。有些产品,如纸巾等,是简单复制,直接贴牌生产,而一些门槛较高的品类,比如滋补燕窝、彩妆品等,屈臣氏则会通过海外研发中心做适当开发,再贴牌生产。

  不仅如此,有报道表明,屈臣氏也特别建立了“模拟店铺”,用于了解各分店的销售趋势和顾客需求,确定发展的产品种类。

  这包括统计出店铺内每月最热销的代理品牌商品,然后复制出与该热销代理商品近似的自有产品。也包括满足消费者的特定需求,推出具有特色的独家产品。比如,屈臣氏针对不少女性消费者在穿高跟鞋容易被磨脚的问题所困扰,而开发出脚掌贴、脚后跟贴,尽管这些小物件在很多人眼里微不足道,但在业界打出了名气。

  秘密10:离不开BA的卖力销售

  屈臣氏自有品牌能成为屈臣氏系统内的第一大品牌,必然和BA卖力销售分不开。当我们走进屈臣氏的护肤中岛,第一个热情迎上来的就是屈臣氏自己的BA。

  品观君咋知道是屈臣氏的BA?废话,因为她大力推荐自有品牌产品啊!在我们走访的近10家屈臣氏中,几乎所有的BA都强烈推荐正在大促的白金钻石系列水乳,除了试用,BA还会详细地向你介绍各产品中的核心成分及其作用,专业知识水平足够。

   不过,如果离开护肤区,屈臣氏的BA就不会再热情介绍了。看来屈臣氏除了护肤品类,洗护和其它品牌还是以自选为主。

  说了这么多,各位或许对自有品牌怎么卖心里有数了。不过,研发自有品牌的前提还是店铺的发展要好,对于洗护和面膜怎么卖还有疑惑的亲不妨往前翻翻屈臣氏相关文章,或许能找到答案。

{{num}} 全部展开
0

好文章,支持一下!

0

好文章,收藏起来!

本文转载来自:化妆品观察,不代表赢商网观点,如需转载请联系原作者。如涉及版权问题请联系赢商网,电话:020-37128209;邮箱:news@winshang.com
参与评论
未登录
你可能感兴趣
添加到收藏夹
×
×扫描分享到微信