城市综合体模式创新主题论坛现场交流

　　以上就是今天跟大家交流的内容，占用了大家宝贵的时间，组委会跟我说希望给大家一些交流的时间。

　　Q：谢谢您，我有两个问题，因为我也经常去上海证大，停车位是明显的不足，你们的地下停车位经常爆满不说外面还要绕几圈，你说原来是一片荒地在设计方面存在着缺陷，在青岛的项目采取了什么补救措施？这是第一个。另外就是刚才说你举办了很多社区活动，这是你们很强的优势，其目的主要是把这些商户留住，你们每年在谈租金的时候，因为会有更好的回报，可以承担更多的租金，租金的收费方式我不是太清楚，我的问题是，你举办这些活动的费用是通过怎样的形式来得到弥补，或者你可以以商铺平摊的方式，是不是可以带来很多的客流量？谢谢。

　　A：你说的情况是现实，我们在设计的时候按照政府规划的停车位其实我们已经是超了，我印象当中好象是做了480个车位在地下室，同时地面上还有将近200个停车位，但是由于后期政府的管理，由于联洋社区功能区自身存在的问题，地面上200个车位给取消了，我们可以看到造成交通拥挤的主要原因是城市路径的设计，并不是项目自身存在太大的问题，我们路面上所有的停车位规划极不合理，当时在规划当中路两边都是停车的，你去过应该知道，我们后面有一个规划路，是靠近东方幼儿园的位置，当时是开辟了一个立体停车场，但是后来政府把这个取消了，不是政府取消，是联洋功能区为了自身的利益而取消了，所以给我们带来了很大的障碍，当时因为拿这块地的时候把供应停车场给取消了，另外还有后面的一条路本身就是12米宽，取消了这个停车场以后这个路变成了停车场，12米的路要行驶货车，又行驶日常居民的私家车，可想而知主路宽辅路窄就造成了瓶颈效应，所以会看到路面比较拥挤。青岛的项目现在大概是地下两层1000个车位，我们已经考虑到了未来的发展，已经预留了足够的位置，根据以后形势的发展在停车量不足的时候会增加机械车位的位置。那么关于品牌推广方面的鲱鱼，我们和每个小业主都社区一定的推广费，物业费当中含一定的推广费，这是一定要收取的，这笔费用是受业主监管的，不是你公司拿过来想怎么花就怎么花，我们和业主一起来估计这笔费用，举办所有项目推广的活动都要定期召开业主委员会会议，跟小业主之间要共同把你的计划拿出来进行审议，所以这一点我在这里也要说一下，不是说你公司自己想怎么做都可以的。第二就是搞推广这些活动实际上目的不是为了把业主留住来提高租金，实际上主要的目的是能够让你自身的商业生命力更加旺盛，这个旺盛不单纯是考虑小业主，我们考虑的主要是让消费者能够认识，能够让广大的消费者知道你这个项目有哪些优点，愿意到你这里来的目的是什么，那么对消费者的推广，每天来的人很多，小业主自然而然经营就不是问题了，他们经营好了你的收益就好了，所以我们推广的第一目的是吸引消费者。谢谢。

　　Q：你刚才讲的外滩项目，你们是怎么做的，现在股东不是换成复兴了吗？

　　A：我现在正在负责这个项目，我的另一个身份就是这个项目的总裁，这个项目不是复兴做，也不是证大做，是我们共同成立的班子来一起做这个项目。我本身是证大的人，公司的名字还叫做上海证大金融置业发展有限公司。上市之前都会有公告的，你们可以去看，大部分是两家，复地和证大，剩下的只有10%是留给小股东的。

　　Q：谢谢你，刚才讲的非常好，从你们这里学到了很多东西，刚才看到你报告里讲到金融的问题，我估计中国目前有很多开发商做商业实际上都是会卖一部分，有可能只有极少的他们不卖，如果他们要卖的话可能在座的各位都会有这个想法，但是如何处理好他们去卖的这一小部分，跟他自己物业保持一个很好的合作关系，如何实现统一经营，第二个就是你刚才讲的规范设计，你们自己可能在商业上的安排上有没有什么经验教训值得大家分享的，因为我看到青岛那个每个都可以到达一层二层三层，还有没有别的。

　　A：谢谢，因为我们建立的是持久型物业，如果资金支持不了拿出一定比例做销售，我们建议必须要拿出一个区域来做销售，不能想卖哪儿就卖哪儿，我们建议还是划定一个区域进行和现金的置换，第二，实际上这种销售也有另外的方式，从自身来讲可以进行集约销售，比如签五年合同，十年合同，考虑你的经营期，你再租约销售，需要限制死一些条件，在法律上也是允许的，物业是你的了，但是我固定的回报率，我是给你8%、10%还是15%，每年管你这些，固定给你回报率，自己去算个帐，自己能接受的程度是多少，但是物业权是他的，但是经营权和使用权是你开发商的，是你经营公司的，这样来处理这个问题，市场上也有一些开发商也是这样做的，所以这个问题也可以通过这种方式去解决，但这样的方式还是建议你不要采取，毕竟物业不是你的，他也有权随时跟你中止合同，合同违约大不了赔你钱就完了，建议你不要这样做，因为到了一定年限以后还会出现问题，除非跟他合约期满之后物业整体打包卖掉，另外上海大拇指实际上我们是总结了一些教训，因为美国人的设计有几处没有考虑，和中国的文化首先就是有冲突的地方，比如我们上海大拇指里，我们看到没有圆的东西，很多都是尖角，比如我坐在这里，窗户面对的那边就是一个尖角冲着你，我坐在一个咖啡厅里对面都是尖角感觉很不好，就会影响你的招商，所以我们进行了一些改造和处理，上海大拇指的问题就是交通的便达性不够，当时没有考虑充分，经过我们一段时间的经营以后发现了这个问题，所以我们对大拇指进行了二次改造，所有的费用都是房产开发商自己出的，没有从物业当中摊销，都是我们正大从开发的角度自己掏的钱，因为物业是我们自己的，所以没有从小业户身上收任何钱，对大拇指进行改造，增加电梯，把这些东西全部改善到位，我们在青岛大拇指上除了竖向交通意外，内部交通也形成了两个环带，一是围绕中心广场有一个连廊，中间还有一个通道，也是围了一圈，彻底解决了交通的问题，因为我们在做这个项目的时候特别注重交通，包括我上艺术酒店跟商业之间的联系，因为艺术酒店里没有做大餐饮，从艺术酒店直接可以通到商业来，就解决了艺术酒店自身的业态问题。

　　Q：吴总，我想问一个最重要的问题，商业地产融资方面采取了哪些手段，这是一个开发商必须面对的。

　　A：现在融资渠道有很多，有信托，发债，出售股权这些通常路径，我们青岛的项目没有做这方面的任何准备，我们基本上都是靠自有资金和银行贷款，比如上海大拇指当时就是发的信托，我们和上海爱建联合发信托解决建设资金的问题，但是青岛大拇指由于全部都是自有资金，而且很充分，所以我们没有做任何其他的融资手段，只是跟银行有一部分借贷而已，我们总共这个项目投资16个亿，银行只借了4个亿，剩下的资金都是我们自己的。由于手里现在有这部分钱，所以没有必要再去转，也不影响我们其他项目的操作，但是解决资金瓶颈实际上就是通过这几个方面，首先进行发债，发售信托这些方式，通过一些基金的模式，出售一些股权，市场上通常都是这几种做法。

　　Q：我问一个比较敏感的问题，吴总，你们发售股权回报率是怎么跟他们谈的？

　　A：不一样，每个资产包都不一样，这不是一两句话能够简单说得清楚的，需要很专业的财务人员来做，根据整体的预算，根据你的利润测算情况统一形成，通常来讲我们发售这方面，最高可以接受的成本是20%以内，超过20%就不会去接受，基本上在15%左右是我们通常采用的一个比较标准的数字，如果超过这个数字的话我们是不会接受的。

　　Q：吴总您好，城市综合体我们的理解就是商业加上一部分的配套来完成的，我的问题就是一般这个配套我们可以简单地理解为作为一部分的房产销售来达到一个规模的目的，你们证大这方面的标准是什么，比如每个项目的论证过程中你们是计划配套百分之多少的房产做销售达到你们回款的百分之多少你们才会去投的？谢谢。

　　A：作为我们大拇指广场来讲，单纯这个项目我们是没有其他任何配套的，全都是商业，但是做商业十年期的测算，但是如果说通常从大拇指在社区的战略来讲我们是最少需要一比一的概念，起码你建10万平方米的商业，通常做产品来讲起码要一比一，昨天穆总也谈到了这一点，他们也是这样，这是市场的一个基本规律了，如果自有资金不足的话，又不是做商业地产有经验的公司，或者是刚刚入门的，资金有问题的起码是一比一，十万平米的住宅配十万平米的商业，通过十万平米的住宅销售来解决一部分商业的建设资金的问题。

　　吴传鲲：非常感谢吴总，本次峰会论坛就到此结束了，可能很多参会的嘉宾想见到一些商家，可能有的没有见到，请大家和我们的工作人员联系，想和哪些商家交流可以和我们工作人员沟通，会后可以帮大家邀约一下。

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