喜悦滑冰场:滑冰场项目重在市场培育 未来将在武汉开店

　　2011年5月27日，由赢商网、新浪商业地产、21世纪中国商业地产研究院联合主办，新世界中国地产(武汉)公司特别支持的“中国(华中区)商业地产招商大会”在武汉新世界中心酒店2楼宴会厅隆重举行。此次活动涵盖了知名主力店拓展计划暨选址标准发布、商业地产项目招商推介、招商大会奖项颁发仪式、主题对话、嘉宾互动等多项内容。300多家国内知名品牌、商业地产项目领军人物，围绕零售、地产如何实现和谐的双赢局面进行全面深入的探讨和分析，开发企业与品牌商家交流互动，有效地促进了商业地产的开发、运营和零售商的有机融合。

　　有这样一个形象的比喻说，主力店是帅才，次主力店是将才，我们在上午的会议当中有说到主力店的招商和拓展对于商业项目有着全面引导的重要作用。那么，次主力店就是在单一方面的核心主力，是凸显项目之下的品牌引导功能，在某种程度上是对主力店提供支持和拓展，同样也是必不可少的一份子。

　　喜悦滑冰场总经理王品石在华中商业地产招商大会上，从滑冰场的业态商业模式和模型谈起，然后详细讲解了华中区的拓展计划以及选址标准。

　　第一家滑冰场到现在有不到十年时间

　　他说，我们滑冰场目前在营业的有三家，即北京店、青岛店和昆明店。从04年开始在北京西单做第一家店，到08年之前没有拓展第二家，其中原因是因为当时我们考虑到滑冰场这样的业态在大陆地区购物中心里出现时间较晚。截至目前，有数据显示，从第一家滑冰场到现在有不到十年时间。“一个业态商业模式和模型，它的建立和验证都是需要时间的。业态从欧美国家传过来，在欧美地区90%以上的真冰滑冰场都是政府公益性项目，管理人员都是政府的雇员，他们职责就是把滑冰场冰面整平，周边学生甚至可以免费滑冰。”他接着说。

　　从09年开始，我们接到开发商邀请越来越多，像今天一天接了八个电话都是各地发展商想上这个项目。我主要想讲什么呢？滑冰场选址和技术标准相对来说很简单，经过这几年在市场上商家的拓展包括开发商招商人员经验越来越丰富，大家普遍了解，冰面不能用柱子以及对荷载有要求等等，这些要求很多开发商在开始做的时候，都会考虑到，不会出现前些年的低级错误(比如说冰面当中有三根柱子)。

　　并非每个购物中心都一定要设置滑冰场

　　黄总我今天想讲什么呢？王总自我设问：“上午对话时，黄总提到一个问题，不一定每个购物中心都适合上电影院，同样我们也认为不一定每个购物中心都一定要设置滑冰场。”各个地区对滑冰场项目也存在很大的盲目性，香港到目前为止已有七家滑冰场，有两家是08年建的。这七家滑冰场，太古城的滑冰场算比较旧的。

　　万象城的滑冰场 无人不知却经营亏损

　　大陆地区做得比较成功的就是深圳万象城。很多开发商去万象城参观，觉得这个模式不错，业态组合很丰富，很多开发商参观万象城后想要去学，但万象城模式无法复制，它的模式实际上是香港太古集团做的这两家滑冰场相同的模式。开发商在开始建滑冰场时，是它作为一种业态，自己聘请专业人员来做，经过这么多年，才能把滑冰场做到今天的成绩。

　　去年5月份，万象城滑冰场开业时，万象城总经理说，你看我开幕式花了多少钱，我说没有300万下不来，他说就是这么多钱，因为他的开幕式里面请的明星都是从外国请来的，没有这样的金额拿不下来。对于我们来说，可能不太现实，我还没开业，就要花这么大的代价做开幕式，这不太现实，但业主可以做，他的想法是我用开幕式作为一个点。现在没有人不知道万象城没有滑冰场，但事实上他的经营是亏损的。

　　滑冰场是一个组成部分 经营过程中培育工作很重要

　　他接着说，我们做滑冰场里面有一个财务模型，培训比例和销售门票的比例，这里面有一个财务上合理的模型能够保证他比较持续的发展和利润率，因为培训做得越高利润率就越低(其中一部分是支付给教练的)，但如果我全卖滑冰场，它的生命力就不长。大陆很多地区都是卖门票的。前不久听说有一个滑冰场关掉了，原因就是在招商时已经完成了它的历史意义。这些滑冰场倒毙的主要原因是经营方不知道怎么培育滑冰场。我们必须要做好培育的工作，培训和卖门票的比例一定要合理。

　　说到这里，王总提出了一些建议给与会人员参考：“各地开发商当你看到这个项目时，千万不要光看表面，有经营好的，也有经营不好的，有的场你看他人多，这是偶然的，成功有偶然性也有必然性，如果是偶然性的成功是短暂的，不可复制的，只有必然的，好的管理团队加上好的管理经验以及勤奋才能保持业态的长久。”

　　王总分享了此前对滑冰场项目的一些经历，他说，我们选择设置滑冰场项目时，原来要跟开发商要一些数据，什么GDP、恩格尔系数等等，后来发现这些不行。我们在青岛百丽广场，经营情况非常好，因为以前这里都是滑直排滑轮，现在都转化为滑真冰，一下子引起了消费者非常大的兴趣。另外还要看这个地方的居民素质。孩子的时间是有限的，今天学了其他运动就没有时间学这个运动。业主在最开始论证这个项目，也一定要对当地市场有非常清醒的理解，这个项目是否适合在当地上。我们也可以帮业主去做这个论证，否则的话，这一步不做的话，你给我免租期，我经营还有成本，如果市场不适合这个业态，经营起来压力也很大。

　　经过这些分析之后，我们和业主之间的合作很重要的一点就是理念上要一致。如果我们把购物中心看成一个整体，我们只是其中一个组成部分，这样就能起到共赢的作用。另外我们也在想滑冰场应该起到什么样的作用，业主方投资做了滑冰场，租金又不高，你就应该蓄客，这时可能就要探讨，你要蓄什么样的客源，如果都是孩子，兜里只有一张门票钱，这样就不行，如果没有增加其他业态的营业额，这个时候就会出现问题，大家就会在合作上出现一些缝隙。

　　下一步将在武汉以及周边城市开店

　　原来我们拓展计划是北上广深，包括长三角和珠三角，考虑的是高铁一小时圈建立起来之后，管理成本就小了。比如说在青岛，一个店长管一家店，如果每天在上海开，周边杭州这些地方，四五十分钟时间就到了，管理成本就小很多。今年我们在长沙开店之后，下一步考虑在武汉以及周边城市开店。

　　每一个开发商想要做滑冰场，都是对滑冰运动的推广。前不久体育总局对我们的要求是推广冰上运动项目，弘扬冰上运动精神，最后才是开发冰上运动产业，所以一定要在培育市场上下很大功夫。开发商一定要理解，这个项目不是一开业就有很大的营业额，如果不做长期培养，这个业态就会出现很大的问题，它和电影院不一样，经营压力和难度更大。我以前是在企业做销售的，我知道我的经销商在市场上赚不到钱，回头一定要厂家。商户也是一样，如果他在一个购物中心生意不好，回过头来肯定要跟业主磨这件事。首先大家一定要在理念上达成一致。如果大家对滑冰场感兴趣，可以联系我们，只要大家想做，对项目论证包括前期需要的技术参数以及平面布局规划，我们都可以给出意见。即使我们没有精力去做，但开发商需要我们提供意见时，我们都可以做到知无不言、言无不尽。