龙湖业绩会：2013年销售目标460亿 不存在加速问题

　　2012年实现401亿元销售额，意味着龙湖全年390亿元目标的最终完成，不过，超额11亿元的增速与其他同行相较而言，显得有点慢，但龙湖并不这么认为，他们有着自己的逻辑。

　　3月15日，在香港召开的2012年业绩会上，龙湖CEO邵明晓称，“我们今年的销售目标定在460亿，相对比较稳健，龙湖一贯以来还是按照自己的既定策略在做，不存在加速不加速的问题。我们是以三年为周期，有一些自己的内部规划，今年我们还是会保持公司的稳健经营，但是又保持适度的增长，同时在行业内保持有竞争力的规模，这是龙湖一贯的原则。”

　　在总结过去的一年时，龙湖CFO韦华宁指出，公司2012年的营业额增长了15.8%至278亿元，但整体毛利水平依然是40%，这得归功于在重庆和北京那些获取比较早的地块。

　　不过，龙湖比较得意的是，2012年，龙湖共新增土地储备891万平米，平均溢价率为8.72%，平均地价为2479元/平米，其中70%的土地位于一二线城市，且靠近城区。

　　据龙湖的统计，截止到2012年底，公司累计有3952万平方米的土地储备，平均地价为1964元/平米，占全年平均销售单价的20.5%。

　　在获得一批优质的土地储备的同时，龙湖也在去年获得了几笔资金。据韦华宁介绍，“截止去年年底，我们在手的现金是186亿元人民币，其中受限制的现金是2.27亿，有息负债总额是328亿，平均债务成本为6.72%，账期是4.1年。另外，我们的净负债率水平是48%，债务资本比是50%。”

　　“在去年一年时间里，我们非抵押部分信用贷款比例是49%，一年内到期的债务只有51亿，占总债务比例的15%。我们的美元、港币的融资在整体融资结构中占到了36%，整体来看，公司的财务处于比较稳健的水平。”

　　在土地储备丰厚且财务结构合理的情况下，龙湖开始考虑更深一层的发展。

　　按照销售贡献的不同，龙湖将所进入的城市分为超过60亿、30-60亿、15-30亿三个等级，并希翼逐步增加城市的布点并提升该城市的销售能级，进而推动公司整个销售结构的转变。

　　而在区域方面，自2012年开始，龙湖进入区域扩张的第二阶段，除了加强传统西部环渤海、长三角固有的优势之外，开始新入华南、华中区域。

　　韦华宁表示，“2012年，全年商品房销售额超过400亿以上的二三线城市总共有19个，到今年年初我们已经进入了10个，还有9个我们需要进一步拓展，所以这是下一步公司的策略重点。”

　　在拓展销售物业布局的同时，自2012年开始，龙湖商业投资物业的发展计划也提上日程。

　　截止到去年年底，龙湖我们开业的商场有十个，总建筑面积达71万平方米，与此同时，开工在建的商场有155万平方米，主要分布在重庆、成都和北京。其商场整体出租率达98.8%，总的租金收入为4.8亿元，同比增长了20%。

　　2013年，龙湖全年将有52个主力项目推出，其中包括13个全新的项目，另外有23个新项目会有新的业态产品面市。

　　今年全年的可售货值的分布为：西部区域新增供货41%，长三角为26%，环渤海为27%，华南则占比6%。从业态来看，面向首次置业和首次改善为主的高层公寓占25%，低密度洋房占23%，别墅占20%，可售型商业占比为18%，SOHO为6%，车库占8%。

　　3月15日，在香港召开的2012年业绩发布会上，就龙湖过去一年的发展以及新的一年的规划以及对政策的展望等，公司董事长吴亚军、CEO邵明晓、CFO韦华宁、投融资总监张艳等有着细致的回答，以下为现场问答实录：

　　现场提问：龙湖地产的业务目前拓展至全国19个城市，可否简单阐述这19个城市的价值所在？最看好中国哪些区域？

　　邵明晓：龙湖在区域布局上的策略还是一贯坚定深耕一二线城市。我们非常看好东部的省会城市及一些副省级城市，还有中部的省会城市，例如我们刚进的长沙，还有没进的武汉和合肥，西部例如我们已经进入的西安、重庆、成都和昆明。

　　这些城市有几个特点：第一，产业结构相对比较合理；第二，都是人口聚集的城市，对周边有很强的吸附力；另外，个别城市相对比较宜居，以上这些特征都是我们选择进入城市的标准。

　　另从数据来看，我们观察到去年全国有24个城市销售额在400亿以上，这些城市都是我们优先选择的城市目标。

　　现场提问：观察到公司上半年物业发展方面的毛利率高达46%，但全年却仅有39%多，下半年公司物业发展的毛利率大概是多少？毛利率下降的趋势在今年上半年能稳定下来吗？

　　韦华宁：2011年到现在为止，市场一直处于波动过程中，而市场的波动必然会令行业及公司毛利有波动，龙湖不可能逆行业趋势而变化。总体来讲，今年已进入结算的毛利水平算是很高了，随着2011年和2012年销售的项目陆续在2013年、2014年进入结算管道，会使2013年、2014年较早的时候毛利会出现沉压的状态，这是一个不可回避的问题。

　　2013年到2014年，因为竣工面积、交付面积在未来几年里会有显著的增长，所以公司整体交付的利润额会呈现出稳步上升的态势，这是公司目前在结利方面相对明显的状态。

　　而且，从大的操作策略来讲，公司始终在现金流和盈利之间取得平衡，我们不可能只看一方面，不能为了追求盈利而无视公司的现金流风险。“有盈利的增长、有回款的销售”，一直是我们不变的基本操作策略。

　　我们估计，今年全年物业发展的毛利率会达到25%-30%左右的水平。这同时也是2011年、2012年销售推到2013年可能会进入结算管道的毛利水平，不单纯是2012年的销售毛利。

　　因为到现在为止，基本上盈利的可见度已经非常高了，目前已经锁定的2013年结算超过七成。在这两年市场波动的过程中，整体毛利受到了影响。

　　吴亚军：主要是结算，不是指今年的销售。因为今年的销售只有三分之一会进入到明年的结算管道，更多是进入后两年的结算管道。

　　现场提问：2012年下半年物业发展的毛利率是多少？

　　吴亚军：因为结算结构的原因，上半年毛利高的先进入管道，下半年毛利低的再进来，但是平均水平是39%，去年上半年是46%。

　　韦华宁：2012年下半年的毛利水平在37%左右。这主要是结算结构的原因。特别是去年上半年有毛利较高的主力结算项目，但是下半年它的结算高峰期已经过去了。

　　现场提问：龙湖今年的资本开支大概是多少，包括买地、建安费用、利息等？

　　张艳：龙湖的现金非常充裕，在去年186亿在手现金的基础上，我们今年年初又发了5亿美元债，这部分资金还没有体现到去年年底的资金余额中。另外，公司去年的负债率很低，原来预计负债率可能会在55%-60%，最终因为公司销售情况比较乐观，且回款的比例非常高，所以最终的负债率低于预期。

　　去年总体销售是401亿元，销售回款比例在91%左右，我相信这也是上市公司里面比较高的。基于此，我们预计今年签约收入会在460亿元左右，现金回款会在410亿元-420亿元之间。另外，我们今年租金收入会在6亿元左右。

　　支出方面，由于去年拿地较多，故总土地款的45%会在今年开支，大概是100亿元左右。另外，今年3月份我们新增了6块土地，这部分今年的支付是30亿元，所以新增土地支付金额总计在130亿元左右。

　　建安成本部分，预计今年的开支会在210亿元左右。其它资本开支大概是27-28亿元，利息大概是25亿左右元。税金则视乎今年销售情况而定，按照目前的情况，预计会在65元亿左右。

　　现场提问：云南项目作为度假地产的代表，目前进展如何？今年210亿的建安成本中是否也包括云南项目？

　　邵明晓：云南项目是一个非常优质的土地储备，也是一个长期的战略储备，需支付的量非常少，前期投入总共不到4亿元。而且这个项目在去年年底已经开工了，到目前为止进展非常顺利。我们在过年之后在昆明城市核心又拿了一个项目，体量为13万平方米，也是一个非常好的刚需项目，云南这两个项目有望在今年给我们带来销售。

　　现场提问：刚刚提到460亿元签约收入是否为今年的销售目标？去年公司买了891万平方米的土地，这比当年合约销售面积多很多，这个拿地势头是否会在今年保持下去？刚才提到买地的钱有没有包括买新地的开支？

　　另外，刚才公司表示对广州和深圳这两个城市有兴趣，你们怎么看这两个城市现有的竞争状况、市场潜力？今年会不会对这两个城市进行切实的部署？

　　邵明晓：我们今年的签约目标是460亿。对于广深来讲，我们更关注的是广州，因为广州在我们的布局里，且广州还包括佛山等城市，容量非常大，而且有机会。

　　吴亚军：刚才谈到今年买新地的计划，去年891万平方米在今年实现支付的金额是100亿。今年1-3份我们又买了六块地，这部分需要支付30亿，加起来是130亿。我们对于新进入城市的策略不是很激进，还是要看机会。

　　因为我们去年买地的量和窗口期都把握得很好，我们觉得去年投资和融资两个窗口都做得非常好。所以，今年没有这么急迫。

　　我们现在的土地储备有3900万平方米，够我们六到七年开发，所以没有那么激进，不会非要在今年买地，还要看合适的地、合适的城市，在我们要进的目标城市里进行筛选，或者在我们既有城市的目标地块进行筛选，如果地价高，或者不恰当，超过了我们负债率的承受，我们就停止购地。

　　现场提问：龙湖拿地的地价和融资成本方面表现得很稳健，因为你们对这个市场一直比较谨慎，今年的销售目标定在460亿，是不是意味着龙湖想在未来两三年在规模上加速？

　　邵明晓：今年我们销售目标定在460亿，相对比较稳健，龙湖一贯以来还是按照自己的既定策略在做，不存在加速不加速的问题。我们是以三年为周期，有一些自己的内部规划，所以龙湖还是会秉承稳健、计划性和前瞻性的策略，保持公司的稳健经营，但又保持适度的增长，同时在行业内保持有竞争力的规模，这是龙湖一贯的原则。

　　现场提问：今年各家开发商都表态要加大区域纵深，深耕一二线，对三四线城市的扩张都表示谨慎。但现在国家大力倡导城镇化，是不是开发商普遍对城镇化持谨慎态度？

　　邵明晓：龙湖一直以来的策略是深耕一二线，我们也在观察，去年出现了24个销售额超过400亿的城市，而且销售结构比较真实。从去年全年来讲，我们看到成交结构主要还是自住需求。在这一轮调控中，我们判断未来市场主流是以自住为主，所以龙湖还会继续用龙湖比较擅长的优质产品和服务去服务客户。

　　一二线相对来说是一个标准，但是我们更多地还是要进入后续有增长潜力的城市。龙湖进到一个城市就会在那里做强，这是我们一贯的原则，但是我们在进入城市的时候会非常谨慎。

　　尽管在同样规模的公司中龙湖进入的城市是最少的，我们有那么多的城市可以进，而且有那么多城市期待我们进入，但是在具体操作上我们依然会比较谨慎。

　　吴亚军：没有特别说哪些三四线城市不进，但是我们跟随城市化战略和人口集聚的方向、产业集聚方向，还有宜居的方向，布局我们的项目。我们基本是围绕这几点做，我相信城市化也是顺着人流在走。

　　现场提问：政府已经开始对楼市推行调控政策，您们怎么看待未来中国内地楼市的发展情况，对此是不是保持乐观的态度？

　　吴亚军：关于宏观调控，我们注意到不久前国家出台了“新国五条”。对于这个政策，我们也一个基本的判断：对这个行业来讲，如果出现房价过分的快速上涨一定会遭到政策的调控，我觉得这是常态的政策，在这方面我们有一个积极应对的心态。

　　第二，我们认为，中央政府也不希望把群众正常的住房消费需求打压下去，希望这部分需求得到保护。配合城市化未来的发展空间，我认为这个行业仍然拥有机会，只是说从业的企业要小心应对和操作，在这一点上，我们是这样的一个判断。

　　第三，我们认为下一步各个地方政府执行政策的细化还有待深化，所以我们还在关注和等待之中。我相信，龙湖作为一个分布全国很多地区的开发企业，从业时间比较长，我们做好了各方面的应对准备。但是，聚焦刚需和初次改善的需求仍然是我们主要的市场目标。

　　现场提问：“新国五条”出来以后，消费者的心态有没有改变，他们的需求有没有一下子发生变化？前天深圳出台限涨令，您们觉得今年会不会真的出台政策调控楼市？

　　邵明晓：我们的判断是这样的，政府调控的目标是房价，意愿上并不想压制刚需和首改的需求，因为我们在售的项目需求还是很旺的。

　　同时我们也在等待，因为月底各个地方会出台调控细则。

　　从龙湖来讲，我们觉得调控对房地产长期稳定发展是有利的。龙湖要做的还是一直坚持的原则--把产品品质和服务做好，让真正喜欢龙湖的客户一直跟随我们走下去。