广佛智城龚海：地产商最适合投资电商 何苦一定要收地租？

　　（赢商网记者报道）万达集团倾力打造电商平台，万科联姻百度，恒大携手阿里巴巴，顺丰3万家嘿客店落子全国……传统商业风风火火转型，以互联网思维寻觅新出路，而号称“中国电子商务体验之都”的广佛智城，已经走在行业前端，以导购模式创新O2O的探索实践。

　　7月15日，佛山广佛智城梦芭莎O2O时尚生活体验馆正式开业，集合传统实体店经营模式、互联网电商平台和独有的导购平台，实现线上与线下无差别的导购服务。该门店是商业地产开发商广佛智城与电商梦芭莎合作创办，这种新型的信息化模式，不仅将O2O链条推倒重组，突破了O2O服务体验环节的闭环难关，而且打破商业地产地租的生存法则，为商业地产开发商打造电商平台，提供了一种全新的思考方式。

　　近日，赢商网记者专访广佛智城电商总监龚海，了解广佛智城电商模式的经营实况。

广佛智城电商总监龚海

　　“头痛医头，脚痛医脚”容易出问题

　　据赢商网记者了解，广佛智城梦芭莎体验店是由广佛智城、梦芭莎合作创办，由一家代运营公司整体运营，通过两年研发和平台打造，是全国唯一一家真正意义上的O2O的服装店。

　　广佛智城梦芭莎体验店的O2O核心，就是新型的导购模式。这里的导购员手持IPAD，利用广佛智城自行研发繁荣导购APP系统，为顾客提供服装搭配建议，同时还可以与其他外围的品牌进行搭配。导购员变为顾客的贴身时尚顾问，消费者除了得到专业的服装搭配建议、便利的交易方式、购买到价格实惠的产品，还可以直接购买服装物流到家，甚至于通过导购员实现预约试衣。

　　“导购人员通过与消费者通过导购APP、微商城等平台的线上互动，解决O2O闭环中提升客户忠诚度关键UGC（用户生成内容）和精准营销的两大问题。”龚海说道。

　　对于未来的电子商务发展，龚海认为必须带有体验模式。“线上的信息是不完整的，不到线下就不知道商品的实际情况，消费者就一定要体验。而高成本体验是划不来的，消费者需要的是低成本体验。低成本体验就意味着地租必须要便宜，不能是高地租的地区。”

　　他指出，住在城里的人开半个小时的车来到广佛智城体验，体验中消费者基本上认可了哪一位属于自己的导购员，对品牌产品有一定的认可，回家后消费者就可以通过手机购买。可以说初次的购物体验在广佛智城，重复消费在移动互联网完成，这是广佛智城未来的模式。

　　继而，他解释说，“广佛智城的导购模式实质上是对零售服务流程的重构，将传统导购的售中服务延伸到售前与售后，从而令服务的链条贯穿线上线下，同时解决线上线下消费差别体验的问题。”

　　龚海告诉赢商网记者，导购推荐的商品并不局限于单一品牌，而基于顾客需求的导购推荐模式，将提升其利益分配比例，利益链条的重组也成为O2O服务闭环的关键点。

　　从2013年下半年开始，实体零售企业集中出现新的触网模式，不再和纯电商搞对抗，而是双方融合开启O2O模式。当传统零售与电商融合，通过流量导入、产品信息、交易支付、客户信息、物流等环节，如何解决线上线下不协同成为难题，打造O2O闭环成为最大的瓶颈。

　　龚海认为，如果“头痛医头，脚痛医脚”的方式就很容易出现问题，“比如说电商发展了我也要去做电商，但是传统渠道怎么办？传统渠道自己去做电商，品牌商怎么办？这就会出现不协同的问题。我们目前的方法是把整个链条推倒重组，我们按照互联网的特点重新洗牌，看看怎么样做是最有效的。”

　　开发商何苦一定要收租金

　　对于龚海而言，传统零售商要开展网络销售最大的挑战是技术。“广佛智城的电商平台，最大的价值在于已经搭建好平台，传统商家只要把产品放进来就行。因为传统商家让搞懂什么是互联网，怎样开发平台，还需要聘请技术人员，这些对他们来讲都是很被动的。”

　　他认为，地产商是最适合做电商投资的。“其实马云线上的虚拟地产商，实体地产商需要更快地觉醒，地产商其实拥有资金和能力，如果开发出电商平台，有效地提供给商家来使用，对地产商而言非常有利。虽然品牌商租用地产商的铺面，开出一家实体店，但是开发商可以帮助品牌商家在线上开店、营销，实现线上线下的营业额提升。”

　　龚海指出，行业人士都认为未来的商店只有体验店，没有商店，未来的商业模式中线下只起到体验作用，所有的交易、服务全部在网上完成。对于商业地产开发商而言，如果品牌商只开体验店，而体验店所需租赁的面积并不是很大的话，其盈利点如何体现成为问题。

　　他解释说，马云的阿里巴巴、淘宝、天猫其实没有实现创新，只是做好了营销，之所以马云拥有营销的能力，是因为他有统一收银的资金支持，还有直通车的广告收入、交易提点收入等服务收入作支撑。而传统地产商还停留在靠地租做收入的阶段。

　　“其实地租的收益是很不稳定的，地租的收益和商家致命关联，如果商家不好，开发商也收不到租金。何苦呢？开发商为什么一定要去收租金，直接变成交易提成，把整个商场经营起来。对商业地产的经营者来讲，实际上我们拥有线上、线下两个地产商，如果线下的地产商租金低，可以通过线上的电商店的交易扣点，进行营收。实体商场做统一收银很麻烦，但是对线上商场来讲是天然的，必须是统一收银。”

　　大数据是伪命题 谁来使用是关键

　　在大数据驱动下，开发商纷纷通过数据分析了解客户的需求，利用会员大数据进行盈利模式创新，进而实现营销的目的。而龚海认为大数据是一个伪命题。

　　“互联网时代，时时刻刻到处都存在大数据，关键在于谁来运用和分析这些大数据。例如，淘宝店主会频繁使用数据，通过后台数据分析，店主会根据流量分析情况改变经营策略，因为店主拥有这样的积极性，但是在实体经济里面谁有这个积极性呢？——导购人员，他们对使用大数据有经济动力，就有不断挖掘大数据的动力。谁在频繁使用这些数据，这才是关键。”

　　他讲道，“我觉得人是最好的工具和机器，如果要提供全系统的智能化服务，人是最智能化的。”所以，广佛智城打造的电商平台的核心，就是让专业的导购员来使用大数据，提供专人服务。

　　然而，如何培养电商人才也是至关重要的问题。龚海说道，“企业必须有新的基因来融入，才有可能有新的生命。我认为什么是未来的商业，传统商业这个精子在电子商务这个卵子上形成一个新的O2O商业，这就是未来商业地产应该走的方向。别的地方都是其次，先从人才的投入开始。像广佛智城打造的电商团队，秉承诚恳的态度，踏踏实实做事，有的开发商说打造一个电商平台需要花几亿元，对我们来讲是天文数字，我们花了几百分之一，照样能够做出这样的效果。”

　　让互联网变得不再可怕

　　据介绍，广佛智城是一个商业综合体，总共分五期开发，现在第一期商业街已经完成，正在运营；第二期是购物中心，包括中影电影院；第三期是永旺梦乐城；第四、第五期是商务中心，包括国际电子商务采购中心。

　　龚海介绍，广佛智城的导购模式最大的优势是给消费者提供服务的提升，原来整个商业领域里面都强调产品，现在强调服务。其次，帮助消费者能够享受信息化带来的方便，并真正得到价格的优惠。

　　“现在的信息化导购模式，让消费者直接买到一个产品生产出来所需要的成本，以及加上该要的利润，这就是消费者应该享受到的产品，而不是我们现在加价了N倍以后的产品。”

　　对于不同企业实现O2O，龚海认为有不同的方法，“我们把商业企业分为高度信息化、一半信息化和无信息化三种类型。高度信息化的企业如梦芭莎，所有商品都有数字化信息，本身拥有0、1这样的编码信息，梦芭莎每年成交20亿的B2C平台，物流网络体系完善，到货、退货、换货的服务到位；中等数字化企业，就是拥有官网，可以通过互联网查到基本的企业信息，但是具体的产品信息还不多；无信息化是网上根本就没有任何的商品信息。”

　　“从O2O的角度来讲，广佛智城会先从高度信息化的企业开始，先完成O2O的对接，再向半信息化、无信息化的企业拓展。要实现O2O是有办法的，只是这个办法谁来买单、谁来推动，现在最好的买单者就是商业地产商，特别是新开发的商业地产商。因为传统地产商已经按照租金模式在生存，要让全部颠覆重来是不可能的，新的地产商就有这种可能性。”龚海讲道。

　　最后，他透露，广佛智城对进驻品牌，会考虑有电子商务发展方向和趋势的传统企业，以及已经在做电子商务的电商企业。“我们打造公共平台，让商家来使用，就像马云说的让生意不再难做，我们也是让互联网变得不再可怕。”（赢商网记者/林春辉）